Como ya apuntábamos en el post anterior, el estrés posvacacional no debe tomarse a broma por mucho que la sola mención del término pueda hacer que muchos se sonrían. Es cierto que en muchos casos el problema no es tan grabe como aparenta, pero no deja de ser un inconveniente para la marcha de la empresa. Esto es especialmente cierto en el ámbito comercial, donde saber mantener la motivación de los equipos es clave para lograr los objetivos marcados.
Para evitar la normal relajación tras la vuelta de las vacaciones y que el equipo comercial ‘se ponga las pilas’ lo antes posible hay que llevar a cabo unos planes específicos divididos en tres tramos: reactivación, trabajo en equipo y recordatorio de productos y servicios. La primera de las fases consiste en recordar los objetivos anuales y la importancia de su consecución, tanto para el propio comercial como para la empresa. Para hacerlo es posible que parte de las comisiones del comercial estén supeditadas a alcanzar esta meta. La segunda aborda el problema de la motivación y en este caso lo mejor es apoyarse entre los compañeros, mientras que el tercero sirve para recordar los principales argumentos de venta y beneficios de los artículos.
En estos casos, siempre es beneficioso organizar alguna actividad que rompa con la lógica monotonía del trabajo para hacer más llevadera la vuelta. Estas pueden ser, por ejemplo, jornadas de formación o motivación fuera de la oficina u otros programas denominados de kick-off.
El mes de septiembre brinda una buena oportunidad para la gestión del departamento comercial.
Digo esto porque es un mes, en el cual si conseguimos que los comerciales «no se duerman», con un poco de motivación están abiertos a captar nuevos retos.
La idea de actividades de motivación en conjunto de este departamento es en mi opinión fundamental e intentaría trasmitir estas directrices:
– Repaso de los objetivos anuales
– Estado de consecución
– Premio a los destacados y motivación a los más rezagados (puesto que les quedan aún 4 meses para lograr sus metas)
– Empujón hacia el último trimestre de año.
– Empezar a recibir feed-back para la planificación comercial del siguiente ejercicio.
No hay que olvidar que el departamento comercial es el principal motor de generación de flujos de caja para la organización y creo que compartir la idea de esta importancia con el equipo comercial es muy motivador.