10 pasos para empezar y terminar tu plan de negocio

La importancia de un plan de negocios queda fuera de toda duda si tenemos en cuenta que se trata probablemente del documento más importante en lo que a nuestra empresa se refiere. No sólo porque es el punto de partida que define todos los parámetros fundamentales de nuestro proyecto, sino también porque se convierte en un instrumento útil a la hora de cuestiones básicas como por ejemplo buscar financiación o realizar análisis profundos del estado de la empresa.

Es importante tener en cuenta que estamos hablando de un documento vivo. Nos referimos a la necesidad de, independientemente del grado de asentamiento del proyecto, mantener la actualización constante sobre los datos existentes en el plan, para, de este modo, reflejar de manera fidedigna el estado de las cosas, las posibles necesidades objetivas y fundamentalmente la realidad del proyecto.

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Debemos también tener en cuenta que no hay que confundir un plan de negocio con un estudio de mercado, aunque ambos modelos de documentación son importantes y necesarios, el primero es mucho más profundo en lo que cuestiones internas se refiere.

Composición del plan de negocio

Existen muchos modelos diferenciados a la hora de confeccionar planes de negocio, en este caso vamos a estudiar un modelo basado en 10 puntos básicos. Cada uno de estos apartados a su vez contienen valores y parámetros diferentes que, son los que determinan en conjunto el valor de la información. Debemos tener en cuenta que se trata de una división por conceptos que trata de facilitar el acceso y la compresión a la documentación, una documentación generalmente extensa y que tiene que ser lo más manejable posible.

Composición básica del plan de negocios:

Un resumen ejecutivo

• Explicación del producto o servicio y valores diferenciales
• Mercados potenciales para el proyecto
• Posible competencia
• Descripción del modelo de negocio y estudio/plan financiero
• Descripción del equipo directivo y el sistema de organización
• Información sobre el momento de desarrollo y los posibles planes de implantación
• Informe sobre posibles alianzas
• Estudio y estrategia de publicidad y venta
• Posibles riesgos de salida y estrategias a aplicar

1 – Resumen ejecutivo

Se trata de un aporte básica de nuestro plan de negocios, en el no sólo vamos a plasmar los principales rasgos del proyecto, sino que es realmente la parte encargada de ser capaz de atraer la atención de quien estudie el plan, ni que decir tiene que esto es básico en el caso de posibles inversores o estrategias compartidas entre empresas, entre otras cuestiones.

La composición básica de este resumen ejecutivo se resumiría en los siguientes puntos:

• Cuál es nuestra idea de negocio
• Cuál es nuestro público objetivo
• qué valor del producto o servicio consideramos que tiene para nuestro público objetivo
• Cómo es el mercado al que nos dirigimos y cuál es su tamaño y crecimiento esperado
• Cómo es nuestra competencia
• En qué estado se encuentra el proyecto; que tiene y que le falta
• Cuál es la inversión que consideramos necesaria
• Qué objetivos a medio y largo plazo se marca el proyecto

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2 – Explicación del producto o servicio y valores diferenciales

En este apartado vamos a extendernos sobre la pieza básica de nuestro proyecto; el producto o servicio que vamos a ofrecer. Es una parte importante del plan de negocios, pero, sin embargo, debemos procurar que sea concisa, explicativa al máximo y que no haga que el lector se pierda en detalles innecesarios.

Podríamos distinguir dos partes fundamentales dentro de este apartado

2.1 La descripción del producto o servicio conteniendo:

• Cuáles son los valores de uso básicos del producto o servicio
• Cuáles son los soportes tecnológicos en los que se sustenta
• De donde proviene la idea original de negocio y la necesidad detectada para justificarla

2.2 La justificación del potencial interés del público objetivo y el valor diferencial

• Descripción del mercado y público objetivo así como la justificación del interés que el producto puede despertar
• Descripción del valor diferencial por el que nos distanciamos de la posible competencia, siempre desde el punto de vista del público objetivo

3 – Mercados potenciales para el proyecto

En este apartado entramos de lleno en los posibles mercados potenciales para el producto o servicio. Se trata también de ajustar al máximo a la realidad las cualidades de nuestro proyecto, por tanto, debemos afinar al máximo el contenido que podría desglosarse en los siguientes puntos:

• Describir el mercado potencial
• Describir el posible tamaño del mercado incluyendo aproximaciones tanto a los volúmenes de venta como a los márgenes de beneficio y en definitiva la rentabilidad
• Reflejar el nivel de consolidación dentro del sector
• Señalar los posibles elementos fundamentales para el éxito dentro del mercado potencial
• Señalar los posibles obstáculos tanto de entrada como de salida
• Reflejar la progresión y el crecimiento hasta el momento
• Realizar una previsión de la tasa de crecimiento
• Citar las posibles tendencias del mercado

Dentro de este mismo apartado podemos también incorporar un punto más relativo al público objetivo, se podría fusionar con lo anterior, pero, sin embargo, objetivamente es más asequible si lo diferenciamos, este punto podría componerse de los siguientes apartados:

• Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
• Factores de crecimiento en cada segmento.
• Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.
• Volumen de ventas por segmento.
• Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
• Segmento de mercado más atractivo.
• Factores clave de compra para los consumidores.

4 – Posible competencia

Realmente valioso de información ya que determina a lo que nuestra empresa se va a enfrentar dentro del mercado potencial al que nos dirigimos. realmente vamos a tratar de acercarlos a las posibles barreras de entrada a partir de un análisis sobre los competidores existentes basado en una comparación con los siguientes puntos como eje central: volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, segmentación de clientes. canales de distribución, servicio de clientes.

Además de lo anterior podemos complementar la siguiente información respecto a nuestros competidores objetivos:

• Cuáles son las estrategias básicas del competidor; incluyendo las estrategias de marketing en dirección a su público objetivo
• Debilidades y fortalezas frente a la competencia
• Posibles estrategias de reacción en la competencia ante un nuevo proyecto que compita por el mercado objetivo

5 – Descripción del modelo de negocio y estudio/plan financiero

Otro punto relevante (realmente todos lo son) que en este caso va a ayudar a comprender las cuestiones financieras del proyecto, y que resulta muy importante de cara a buscar financiación.

En este apartado incluiremos una cuenta de resultados en la cual no sólo especificar los ingresos y costes sino que también las hipótesis implícitas de estos últimos, con sus correspondientes justificaciones, incluso en función de los movimientos del mercado. Debemos tener en cuenta que el plan financiero al menos durante los dos primeros años se debe describir con carácter mensual o como mucho trimestral, a partir del segundo año puede realizarse con carácter anual.

Además de lo anterior debiéramos incluir otros elementos añadidos y complementarios:

• Balance
• Previsiones a medio plazo (de tres a cinco años)
• Valoración actual de la compañía y necesidades de financiación.

6 – Descripción del equipo directivo y el sistema de organización

Este apartado es muy tenido en cuenta por los inversores, por tanto, también aquí debemos poner la máxima atención a la hora de su confección, no es compleja en cuanto a la elaboración pero debe ser lo más clara e informativa posible, la dividiríamos en dos grupos:

6.1 – Equipos de dirección conteniendo:

• Los miembros del equipo directivo y sus perfiles profesionales incluyendo formación, experiencia profesional e hitos profesionales
• Descripción del conjunto de actitudes y habilidades del equipo directivo en relación al proyecto
• Descripción de las posibles habilidades complementarias que aún no se encuentran cubiertas si las hubiera Incluyendo la previsión de su cobertura

6.2 Estructura organizativa Incluyendo los siguientes elementos

• Responsabilidades principales, asignación de responsabilidades y sistema de delegación
• Diseño de la organización y estructura

7 – Información sobre el momento de desarrollo y los posibles planes de implantación

En este espacio lo que se busca encontrar es la información que proporcione por un lado de un conocimiento exacto del estado del proyecto, pero, por otro lado, también las medidas que van a permitir la reducción del riesgo por ejemplo en el caso de un inversor. Por ello, además de la explicación sobre los niveles de desarrollo, es interesante incorporar cuestiones como la fase en la que nos encontramos desde el punto de vista del desarrollo tecnológico del proyecto, y por supuesto, Los planes de implantación incluyendo todos aquellos elementos y acciones básicas para el funcionamiento pleno rendimiento del negocio, desglosando también las posibles necesidades de financiación.

A la hora de la composición debemos incorporar cuestiones como el calendario de implantación, incluyendo acciones y responsabilidades repartidas por el organigrama, y los principales puntos dentro del citado plan, en el que incluiremos también las conexiones entre los grupos de trabajo y su evolución en la misma dinámica.

 8 – Informe sobre posibles alianzas

Dependiendo de los sectores las alianzas estratégicas pueden ser un elemento básico o al menos muy importante en el lanzamiento del proyecto. Por tanto, es necesario incluir si las hubiera no sólo las alianzas existentes sino también las posibles y las deseables, así como una descripción de las acciones que se encaminarán a obtenerlas.

9 – Estudio y estrategia de publicidad y venta

La relevancia de la estrategia publicitaria en relación al posicionamiento del proyecto es básica, y por tanto, como tal debe ser reflejada en el plan de negocios. En este apartado obviamente deberemos incluir cuestiones como el posicionamiento y la diferenciación del producto junto a las estrategias de marketing que vamos a seguir, incluyendo cuestiones como los canales, las estrategias por canales, la segmentación de usuario por canales y la diferenciación de mensajes dentro del estrategia conjunta.

Es importante desglosar una previsión financiera en relación a los costes que todo esto genera, incluyendo los costos por canal o por campaña en función del canal.

Del mismo modo debemos prestar atención a la descripción de las estrategias de consolidación y fidelización del cliente, también en relación al posicionamiento y la publicidad, algo a lo que cada vez se le concede más importancia.

10 – Posibles riesgos de salida y estrategias a aplicar

La finalización del plan de negocios tiene tanta importancia como el comienzo, aquí el posible inversor va a encontrar un verdadero análisis del riesgo y sobre todo las posibles respuestas al mismo. Por ello debemos ser capaces de reflejar los verdaderos riesgos del mercado en el que el proyecto se va a desenvolver, incluyendo cuestiones básicas como las posibilidades de crecimientos a la baja o aumento de los costos iniciales, hasta cuestiones específicas del propio mercado objetivo.

Además de lo anterior resulta interesante añadir un apartado de riesgo de negocio en el que nos enfrentemos a situaciones como la aparición de competidores no esperados o la falta de impacto entre el producto y el público objetivo.

A todo lo anterior hay que ser capaces de responder con estrategias de contingencia en caso de no obtener los objetivos, estrategias que deberán ser además desglosadas riesgo por riesgo y no tratadas de manera general.