Motivación y retribución de los equipos comerciales

Independiente de la coyuntura económica existe una actividad que nunca cesa dentro del mundo de los negocios y que, de hecho, constituye su principal razón de ser: la venta. No importa el sector, tamaño o condición de la compañía. Siempre tendrá que vender un producto, servicio, idea… Y precisamente por eso es el único puesto de trabajo común a todas las corporaciones es el de comercial.

Sin embargo, la gestión de un departamento comercial es uno de los apartados más complicados a los que debe enfrentarse una pyme. La importancia de estos trabajadores en las pequeñas y medianas compañías es enorme, ya que el margen de maniobra entre los ingresos y los gastos es muy escasos. Por eso es fundamental diseñar un buen plan que sirva para retener, motivar y obtener el máximo rendimiento de los vendedores.

En el apartado emocional la mejor forma de motivar a los empleados pasa por escuchar sus ideas y sugerencias, especialmente cuando se trata de la relación con los clientes. Lo mismo ocurre con los aspectos relacionados con la formación, esencial en muchos casos. En cualquier caso, estas cuestiones de tipo más personal suelen terminar dejando paso a otros aspectos de índole económico.

Y es que al final la mejor forma de contentar al empleado y mantener alta su motivación es a través de un salario acorde con su aportación a al empresa. Por eso, la mayoría de compañías, especialmente las pyme, diseñan políticas de retribución basadas en comisiones por objetivos. Básicamente consiste en el consabido tanto produces tanto cobras. En este sentido la clave está en diseñar unas metas que el propio comercial considere alcanzables pero que el esfuerzo para alcanzarlas le merezca también la pena.

Lograr que todos los comerciales estén contentos con su trabajo y comisiones es muchas veces misión imposible, ya que siempre pueden surgir envidias y rencores hacia el que vende más que el resto. El problema radica en que muchas veces el vendedor veterano cuenta con una cartera de clientes que ha ido fidelizando a lo largo del tiempo y que le permiten contar con un buen salario sin hacer excesivos esfuerzos. En el peor de los casos puede incluso haber un departamento de fildelización de por medio que sea quien acapare este tipo de comisiones.

La labor del empresario es lograr que todos los comerciales traten activamente de ampliar su cartera de clientes y premiarlos por ello. Para eso hay diseñar una política de comisiones justa que valore no sólo el volumen total de venta sino las condiciones concretas en las que se ha producido y si el comercial ha sido capaz de fildelizar al cliente.

Una de las prácticas más extendidas es ir subiendo el porcentaje de las comisiones en función del cumplimiento de una serie de objetivos. De esta forma, si no alcanza un nivel mínimo de ventas, el comercial no cobrará toda la comisión.

Pero no sólo se trata del dinero, sino también de los plazos de esos objetivos y comisiones. La práctica más extendida es fijar un plan de incentivos anual con una serie de ‘estaciones intermedias’ mensuales o trimestrales. Así es posible evitar un hipotético relajo por parte de los comerciales y que esperen hasta el final del año para completar el objetivo. Además, hay que tener en cuenta que unos plazos excesivamente largos pueden desdibujar el objetivo global y terminar con la motivación del empleado.

Exactamente lo mismo ocurre con el cobro de las comisiones. Muchas empresas, especialmente las pyme, prefieren esperar a contar con el ingreso por parte del cliente para abonar la comisión al comercial. No se trata más que de un simple mecanismo de protección en caso de que ocurra cualquier incidente, pero que también puede interferir en la labor del vendedor, especialmente si el trato no se cierra por algún problema de distribución ajeno al propio vendedor. Por eso, una buena práctica es hacer adelantos parciales de estas comisiones.

Cómo aplicar la deducción de los 400 euros del IRPF

El pasado viernes el Gobierno aprobó de forma oficial la norma técnica para que asalariados y pensionistas puedan beneficiarse de la deducción de 400 euros en el IRPF prometida durante las elecciones. Si bien todavía debe publicarse el de desarrollo reglamentario, las pequeñas y medianas empresas tendrán que empezar a aplicarlo a partir del próximo mes y puede suponer un esfuerzo extra para hacer las nóminas de los empleados. Y es que todavía no existe información clara respecto a cómo debe reflejarse esta deducción y los programas de nóminas todavía no están actualizados.Hoy en día son muchas las empresas que han apostado por externalizar el área de recursos humanos y gestoría. Estas pyme notarán en menor medida el ajetreo que supondrá desde un punto de vista administrativo la deducción de los 400 euros. Para el resto el esfuerzo puede ser considerable, sobre todo teniendo en cuenta que buena parte del software de nóminas no refleja el cambio y que las compañías desarrolladoras todavía están trabajando para implementarlo.

Para quienes se encuentren en esta situación, es funcionamiento básico de la deducción de los 400 euros del IPRF es el siguiente: se llevará a cabo una primera deducción en la nómina de junio de un máximo de 200 euros y los 200 euros restantes se prorratearán en las nóminas de los meses siguientes hasta diciembre.

De esta forma, la empresa tendrá que restar 200 euros en la retención del empleado en su nómina de junio. Así, por ejemplo, a un trabajador que perciba 1.500 euros brutos y tenga una retención de 300 euros, sólo se le retendrán 100 euros ese mes. En caso de que sus retenciones no alcancen los 200 euros, se le retendrá el 0%. Es decir, un empleado al que se le retienen 100 euros mensuales sólo podrá obtener esa cantidad de la deducción. Aquí conviene aclarar que en caso de no alcanzar el total habría que sumarle la retención que se le realice en la paga extra de junio, en caso de haberla.

Además, en los meses siguientes habrá que restar otros 200 euros, aunque estos de forma prorrateada cada mes hasta diciembre. Así, será necesario recalcular las retenciones de todos los empleados.

En el caso de los autónomos la aplicación cambia notablemente. Quienes realicen el pago fraccionado del IRPF podrán deducir los primeros 200 euros en julio y el resto en los pagos de octubre a diciembre.

Bases cotizacion 2008

Las bases de cotización determinan el importe que cada trabajador y empresa deben pagar a la Seguridad Social y están determinadas por ley. Las bases de cotización 2009 se pueden encontrar en la página web de la Seguridad Social divididas en función del tipo de contrato. Sin embargo las bases de cotización 2008 son algo más complicadas de hallar, aunque son un buen elemento para medir la evolución de los esfuerzos que los ciudadanos y empresas hacen hacia el bienestar social.

En Usuarios Red han reunido esta información que también se encuentra en la  ORDEN TAS/76/2008, de 22 de enero. El cuadro con las bases de cotización 2008 sería el siguiente:

Nuevo impulso a la factura electrónica

La factura electrónica va a ser uno de los pilares del panorama empresarial durante este año. De hecho, es uno de las últimas medidas que deja el Gobierno antes de las elecciones. El modelo de factura electrónica presentado por el ejecutivo y que ya está disponible para todas empresas nace para terminar finalmente con las gestiones en papel y ahorrar así un total de 15.000 millones de euros al año. Un proyecto ambicioso pero de difícil consecución teniendo en cuenta la estima de muchos empresarios a seguir contado con sus documentos en el antiguo formato.

Los cálculos del ejecutivo son sencillos: las empresas y administraciones emiten cerca de 4.500 millones de facturas al año con un coste medio (incluido transporte y ensobramiento) de 3,50 euros. Si en España existen 3,3 millones de empresas, cada una gasta cerca de 4.500 euros al año en este concepto y el Gobierno espera que la perspectiva de ahorrarse ese dinero sea suficiente para que las pyme se lancen a la factura electrónica.

Desde el Ministerio de Economía y Hacienda han desarrollado una página específica para la factura electrónica. En Facturae los pequeños y medianos empresarios pueden encontrar todos los requisitos que deben cumplir para poder facturar de forma telemática, así como las ayudas que recibirán para implantar esta nueva tecnología, aunque la mayoría de ellas se engloban dentro del Plan Avanza. En general, este operativo se engloba dentro de un proyecto general para agilizar los trámites burocráticos en el mundo empresarial a través del uso de internet. Y es que la Administración telemática parece el modelo elegido por los políticos para el futuro. Sus ventajas están fuera de toda duda, al igual que sus pocos inconvenientes. Tan sólo es necesario dar el salto y ‘arriesgarse’ a utilizarla.

Programas de gestión para autónomos y pyme

Uno de los mayores quebraderos de cabeza para cualquier pequeño y mediano empresario o trabajador autónomo es la elección de un buen sistema de gestión. En primer lugar deberá decidir si se decanta por un programa online, es decir, conectado a un servidor externo u offline, es decir, directamente instalado en el ordenador de la empresa. Cada uno de los sistemas tiene sus ventajas e inconvenientes que el blog ‘El de la calle 42‘ desgrana en un interesante artículo.

En el primero de los supuestos el usuario tiene un mayor control sobre la situación, ya que el programa está instalado en su ordenador y funcionará en tanto y en cuanto el ordenador lo haga, es decir, no depende de la conexión a Internet o la disponibilidad del servidor. Por el contrario, la seguridad es mayor en el segundo de los casos y el usuario se asegura que se realizarán copias de sus archivos, por lo que es más difícil que pierda su información.

Estos son sólo algunas de las características de la versión online y offline. El artículo, titulado igual que este último post, también ofrece una serie de programas gratuitos de gestión: Endeve, Factusyn, Galopín y OPenBravo, que además analiza. Junto con estos, también examina Araña Gestión,BulmaGes y Fisterra.

En cualquier caso, cuando se habla de gestión de pyme no se pueden dejar pasar los ya célebres Facturaplus y NómimaPLus además de los productos de Datisa, una de las decanas en el panorama español de gestión de nóminas y contabilidad.

Cómo hacer frente a Hacienda

Se acerca el fin de año y tanto en los departamentos de administración y contabilidad de las pyme como en la cabeza de innumerables autónomos se repite la misma pregunta: ¿cómo puedo reducir mi factura fiscal?, es decir, cómo pagar menos a Hacienda. Evidentemente, lo recomendable en estos casos es llegar a estas fechas con los ‘deberes hechos’ para que durante el último mes del curso sólo sea necesario buscar complementos a las deducciones que previamente se han implementado a lo largo de todo 2007. Pero esto no siempre es posible y en muchos casos los pequeños emprendedores afrontan la recta final con prisas por encontrar la mejor fórmula para no rascarse los bolsillos en el impuesto de sociedades.

En este sentido, lo primero que debe tener en cuenta cualquier pyme son los cambios que se han producido en el Impuesto de Sociedades respecto a 2007.  En este ejercicio el gravamen que soportarán los pequeños y medianos emprendedores será ya de por sí menor (sólo el 25%) que en 2006. Además, se mantienen las deducciones en materia de I+D y por las actividades exportadoras.

Alberto Valiño ofrece en su blog interesantes consejos y artículos especializados en fiscalidad. Además, Cinco Días también cuenta con un apartado específico destinado al Impuesto sobre la Renta y al Impuesto de Sociedades y siempre se puede consultar la página oficial de la Agencia Tributaria para solucionar dudas o descargarse programas de ayuda.

La veteranía también tiene incentivos económicos

Hace ya algún tiempo escribí una serie de post sobre la figura de los trabajadores cercanos a la jubilación y sus posibilidades de seguir aportando a la empresa. El primero de ellos, titulado, El valor de la veteranía y el contrato de relevo abordaba precisamente una vieja fórmula que permite planificar el futuro de la pyme al tiempo que se siguen aprovechando los conocimientos de los empleados más experimentado. En segundo abordaba un tema de actualidad los últimos días con el siguiente encabezado Jubilación: ¿próxima parada en los 67 años? Pues parece que me quedé corto en mis previsiones. La nueva Ley de Medidas en Materia de Seguridad Social aprobada por el parlamento el pasado 22 de noviembre y que entrará en vigor el próximo 1 de enero de 2008 va más allá.

Entre las principales medidas del texto se encuentran una serie de incentivos para quienes deseen alargar su vida laboral más allá de los 65 años. En concreto, las pensiones de estos trabajadores crecerán un 2% por cada año cotizado a partir de la edad de jubilación y el 3% si han cotizado durante más de 40 años. En cualquier caso, sólo se podrá alcanzar una mejora máxima del 15%. Y lo mejor de todo es que en un principio será el propio Gobierno quien se haga cargo del coste que para la empresa pueda suponer este aumento.

La otra gran reforma que puede afectar a empresarios y autónomos es el aumento del periodo mínimo de cotización para acceder a la pensión hasta los 15 años frente a los 12,5 años. Además, se endurece el acceso a la jubilación parcial y se fija este derecho para los trabajadores mutualistas de 60 años y para todos los trabajadores mayores de 61 años.

Al margen de los beneficios para todo el sistema de la Seguridad Social, los pequeños y medianos empresarios y trabajadores autónomos también salen ganando con esta medida. Es un hecho que gran parte de estos trabajadores siguen vinculados a la empresa a partir de los 65 años en algunos casos por necesidad y en otros por ‘gusto’. Esto es especialmente cierto en el caso de los autónomos, que suponen el 66% del total de personas que siguen activas más allá de la edad de jubilación. Con la nueva ley los empresarios podrán por fin obtener un incentivo para seguir ligados a la empresa y, por ejemplo, llevar a cabo de forma pausada el traspaso del negocio o el relevo generación en el caso de las empresas familiares.

Además, con la nueva ley las pyme también podrán ahorrarse las cotizaciones de los trabajadores que prolonguen su vida laboral más allá de los 65 años. Así, no tendrán por qué pensar en deshacerse de sus empleados más veteranos para sustituirlos por los más jóvenes y podrán así aprovechar su amplia experiencia.

Todavía más sobre el Plan General Contable

Por fin. Después de largos meses de espera las pyme y el resto de empresas que operan en España ya pueden acceder al texto definitivo que marcará el devenir de sus cuentas a partir de 2008. Sin embargo, y según desvela un estudio realizado por KPMG, apenas el 29 por ciento de los empresarios tiene alguna idea concreta de cómo es el nuevo Plan General Contable (PGC) y tan solo el 25 por ciento asegura saber lo suficiente como para manejarse en esta maraña de números y activos.

Aunque la contabilidad es un elemento básico para cualquier pyme, son muy pocas la que verdaderamente le sacan todo el partido posible. Muchas veces las empresas no cuentan con personal especializado o con las mejores herramientas para su manejo como puedan ser programas informáticos. El nuevo y, sobre todo controvertido, PGC no hace sino sembrar todavía más confusión en un apartado suficientemente complicado para la mayoría de compañías. La adaptación de España a las Normas Internacionales de Contabilidad (NIC) no termina de convencer a una parte del sector y así desde el Instituto de Censores Jurados de Cuentas de España su presidente, Rafael Cámara, asegura que el nuevo PGC reducirá la competitividad de las empresas españolas frente a las europeas, además de alejarlo todavía más de las NIC, ya que “poco puede converger una norma cuyo desarrollo sólo supone un 10% de las 2.500 páginas de texto que ocupan las normas internacionales que se querían trasponer”.

Pero no todo tiene por qué ser negativo. Por primera vez, las pyme disponen de su propio PGC, aunque también pueden acogerse al general si así lo desean. Las ventajas de su plan específico radican, principalmente, en la simplificación de sus obligaciones contables. La nueva ley identifica una serie de operaciones realizadas con carácter general por las pyme y simplifica los criterios de registro, valoración e información que deben incluirse en la memoria.

En cuanto a cambios más concretos, en los instrumentos financieros se elimina el criterio de valoración de activos en leasing desde el punto de vista del arrendatario al tiempo que desaparece la obligación de confeccionar el estado de ingresos y gastos reconocidos. Aunque conserva la misma estructura que el vigente PGC, el nuevo incluye algunos documentos como el estado de cambios en el patrimonio neto y el estado de flujos de efectivo. Además, las operaciones se contabilizarán en función de su realidad económica, no sólo de su forma jurídica y en el los criterios de valoración se incorporarán el valor razonable y el coste armonizado. Se trata así de acercar las operaciones al día a día de la empresa.

Todavía se desconoce cuál será el coste económico que tendrán que soportar las pyme por este nuevo cambio. Desde el Gobierno aseguran que será prácticamente nulo, aunque un estudio realizado en Lérida indica que tendrá una incidencia de 3.000 euros en las empresas de la región.

Consciente de las dificultades que plantea el nuevo PGC, a continuación dejo algunas páginas web con recursos interesantes al respecto, aunque también ampliaré información en posteriores posts.

La página www.plangeneralcontable.com ofrece una variada información acerca del nuevo plan dividida en secciones. Las cuentas del nuevo PGC se pueden encontrar en www.pgc-2008.com, mientras que en el foro especializado www.contabilidad.tk/node/1078 uno de los usuarios ofrece los 25 cambios más notables que se han producido.

A buenas horas…

El Economista publica hoy la siguiente noticia: El Consejo de MInistros prevé aprobar hoy en nuevo Plan General Contable. Aunque no deja de ser positivo que las pyme por fin puedan conocer las normas definitivas a las que deberán atener su contabilidad, también es cierto que este anuncio llega un poco tarde.

El retraso en la aprobación del plan, que debe servir para adaptar la normativa española a las Normas Internacionales de Contabilidad (NIC), va a suponer serios quebraderos de cabeza para el sector y las propias empresas. En principio, estaba previsto que el Plan General de Contabilidad y su reglamentación fuesen aprobados, como tarde a finales del mes pasado. Ahora, los gestores de las pyme apenas disponen de un mes y medio para entender los cambios que se han realizado y cómo va afectar a sus cuentas, ya que deberán empezarlos a aplicar a principios de año.

Las nóminas a la carta

En un mundo donde el talento escasea y cada vez es más difícil encontrar profesionales cualificados, se hace imprescindible disponer todos los medios para captar y retener a los trabajadores elegidos. Las fórmulas son varias, desde incentivos en función de objetivos, apoyo económico para la formación o diseñarle una interesante carrera profesional en la empresa. Sin embargo, todo esto puede ser en vano si no se alcanza un acuerdo en materia salarial. Y en este apartado una opción que apenas utilizan las pyme españolas pese a los beneficios que puede dar es la retribución flexible.

La también llamada nómina a la carta no consiste, evidentemente, en que el empleado elija la cuantía de su sueldo, sino en establecer fórmulas para que, ganado lo mismo, obtenga mayor liquidez o, lo que es lo mismo, aumente su poder adquisitivo. ¿Y cómo se consigue esto? Puesto cubriendo por parte de la empresa algunas necesidades del empleado tales como ayudas a la comida, seguro médico o guardería desde su salario bruto. El funcionamiento de esta herramienta es bien sencillo: la empresa propone a sus empleados acceder a una serie de servicios con unos determinados proveedores y luego son los propios trabajadores quienes deciden o no adherirse a los mismos.

Las ventajas, tanto para la empresa como para el empleado, llegan por medio de los ahorros en el posterior pago de impuestos. Por su parte, la compañía puede llegar a deducirse hasta un 35 por ciento de su Impuesto de Sociedades, además de asegurarse una considerable rebaja en la cotización a la Seguridad Social. Mientras, el trabajador, además de ver cómo la empresa se preocupa por su bienestar, obtiene un incremento de la liquidez de su sueldo y unos servicios más baratos. Al mismo tiempo, desgrava parte de su IRPF y reduce algún punto su nivel retributivo, lo que se traduce en tener que pagar menos impuestos.

De nuevo, la falta de información (o de tiempo por parte del empresario, dependiendo del caso) se postula como la mayor barrera para que la pyme pueda aprovecharse de este sistema. Apenas existirán más de 3.000 empresas que utilicen la nómina a la carta, y evidentemente, la gran mayoría son multinacionales. Muy pocas pyme sacan provecho de un sistema que conlleva un ahorro en salarios tipo de entre 700 y 800 euros anuales. En el fondo, las pocas empresas que se dedican a ofrecer estos servicios prefieren acudir a grandes corporaciones por el volumen de negocio que éstas generan y ven a la pyme, por estar excesivamente atomizadas.