Las pequeñas y medianas empresas, por naturaleza, deben negociar en el mercado competitivo actual, es por esto que en este artículo se mencionan algunos aspectos de las mejores tácticas de negociación para las pymes.
1. Colaboración vs competitividad
Con un enfoque de colaboración ambas partes buscan una solución en la que puedan ganar y crear una resolución creativa de los problemas. Un enfoque competitivo de ganar-perder, involucra amenazas, manipulación y retención de la información. La colaboración es generalmente preferible, sobre todo si las partes son socios de negocios actuales, es por esto, que en muchas ocasiones un enfoque competitivo puede ser apropiado.
2. Evaluar los problemas de antemano
Antes de iniciar las negociaciones, realice una lista de los temas de negociación a los que debe darles prioridad. ¿Pueden o deben estar relacionados? ¿Cuáles son algunas de las propuestas razonables?
3. Preparar las pruebas y las estrategias de antemano
Compile una cronología de las ofertas y contra ofertas para tener una referencia común. Reúna todas las evidencias que respalden sus afirmaciones y le brinde un lado positivo. Considere el orden de discusión (por ejemplo, de fácil a difícil, de difícil a fácil) y la forma de abrir la negociación. Considere el orden de las estrategias (por ejemplo, estrategias importantes, estrategias buenas, entre otras). Prepare una agenda y envíela a la contraparte para iniciar la negociación.
4. Evalúe su mejor alternativa a la solución negociada
Si el litigio es la alternativa, ¿cuál es el tiempo estimado y el costo? ¿Cuáles son las probabilidades de éxito? Utilice esta táctica para fijar su umbral de liquidación. Trate de resolver todas sus dudas durante las negociaciones y evalúe su mejor alternativa a la solución negociada.
5. Planificar el momento y el lugar
Evite las negociaciones espontáneas. En su lugar, puede crear incentivos para que pueda resolver pacientemente sus asuntos de negociación.
6. ¿Quién asistirá a la negociación?
Pregúntele a su contraparte que profesionales asistirán a la negociación. Investigue sus aspectos profesionales en relación a la educación, experiencia, antecedentes, entre otros factores. ¿Cómo se comportan? ¿Qué resultados se obtuvieron? Si desea que las negociaciones se resuelvan, confirme que los participantes de ambas partes tendrán autoridad para opinar.
7. Abrir la negociación con un enfoque positivo
Independientemente de las diferencias, para realizar una negociación, por lo general, es mejor tratar de establecer una atmósfera de confianza, saludando a su contraparte de una manera amistosa, participe en conversaciones triviales estándar, busque puntos básicos comunes y evite poner en peligro su conducta. Preste poca atención a las demandas iniciales, ya que tienden a ser extremas. En su lugar, siga con sus negociaciones de forma calmada y metódica.
