Uno de los puntos más importantes para tener éxito en nuestra pymes es sin duda armar un equipo de venta exitoso, para lo cual debemos empezar con conocer las características que se requieren para que el equipo de ventas logre sus objetivos. Para empezar a conocer a los vendedores primero tenemos que conocer los distintos tipos de vendedores que existen, los cuales se pueden clasificar en:
- El vendedor de ruta: El vendedor de ruta es aquel al que se le ha asignado una determinada área geográfica. Este puede ser de dos tipos el distribuidor físico el cual se limita a entragar el producto y cobrarlo, o vendedor itinerante el cual es el que visita a los clientes y se encarga de tomar los pedidos.
- Agente comercial o representante: El agente comercial es aquel que como intermediario independiente se encarga de negociar por cuenta de terceros.
- Autoventa:Es un sistema de venta en el que la misma persona realiza las tareas de ventas entrega y cobro de mercaderías.
- Vendedor de mostrador: Estos pueden dividirse en dos grupos el primero podríamos llamarla vendedor de productos perecederos y el segundo vendedor de productos duraderos, el segundo grupo es el que tiene la mayor posibilidad de influir en el cliente y por lo tanto debe tener un trato amable y conocer las características de los productos.
- Visitador y creador de clientenla: Estos se dedican a informar sobre las novedades lanzadas al mercado y muestran la calidad y características del producto. A esta categoría pertenecen los visitadores médicos, los vendedores que realizan demostraciones en supermercados, ferias industriales y comerciales.
- Telemarketing: Estos son los vendedores que realizan sus ventas por teléfono, y consiste en llamar a una cierta cantidad de clientes y lograr que estos compren, las ventajas de estos vendedores es que los mismos realizan un estudio de mercado a muy bajo costo, ya que el operador recoge información valiosa de las personas compren o no.
Las cualidades que debe tener un buen vendedor dependerá de los siguientes aspectos:
- De la empresa donde presta servicios.
- Del producto que deba comercializar.
- Del mercado en el que tenga que actuar.
- De la competencia que exista en dicho mercado.
Las cualidades que se le piden a un buen vendedor son:
- Aspectos físicos: En este punto se solicita que el vendedor tenga buena apariencia y y dicción.
- Aspectos mentales: El vendedor debe tener la capacidad para observar, intuir, comprender hechos y personas y sacar sus propias conclusiones.
- Aspectos relacionados al carácter: El vendedor debe ser simpático, cordial, agradable, creativo, flexible y afición y gusto por el trabajo.
- Aspectos morales: El vendedor debe actuar con honradez y formalidad, la palabra del vendedor será suficiente para garantizar el precio, plazo de entrega y calidad de los productos.
- Aspectos profesionales: El vendedor debe conocer la empresa, como tener vocación por la venta y habilidad en el manejo de técnicas de ventas.
Por último, vamos a dejar cuales son los tipos de compra:
- La compra impulsiva: Es aquella que no es planeada. Para facilitar su venta los productos deben estar colocados en lugares accesibles, visibles cerca de la caja o de las salidas.
- La compra racional: La compra racional es la compra planeada por lo que exige un proceso el cual consta de las etapas de reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, comportamiento post compra.
