Cuando una empresa se decide a comercializar sus productos fuera de su país de origen, comienza toda una aventura empresarial que, o bien puede lastrar el beneficio que se venía obteniendo en el mercado natal, o bien arroja unos resultados que prueban lo acertado de la expansión y le permiten crecer.
En realidad, esto no depende de lo azaroso del destino, sino que responde al trabajo bien hecho, al conocimiento del sector y a una planificación minuciosa, algo que por lo general pocos pueden permitirse si no son grandes multinacionales o destinan un valioso tiempo y dinero a tal fin.
Por ello, y al igual que sucede en otros campos de la actividad económica, la externalización emerge como una opción que ayuda a mejorar la eficacia sin disparar los costes, gracias al asesoramiento de expertos, al arrendamiento de servicios o soluciones –en lugar de adquirirlos en propiedad- y al ahorro en términos de contratación y formación de personal propio.
Al salir al extranjero, una empresa se encuentra con barreras lingüísticas, culturales y socio-demográficas que, con mayor o menor esfuerzo, podrá acabar franqueando. No obstante, existen otros aspectos en los que contar con un asesor que nos ayude a abrirnos camino puede resultar fundamental para determinar el éxito o el fracaso de nuestra iniciativa.
Por ejemplo, tal asesor puede poseer un mayor conocimiento de la cultura y de la distribución existente en un país por haber vivido o trabajo allí, así como contar con una red de contactos amplia –tanto de representantes como de distribuidores-.
Incluso dichas labores de implantación de una marca pueden ir más allá, convirtiéndose esta figura no sólo en mero asesor, sino en la propia marca en sí en el país de destino. Poniendo a disposición de la empresa original todo su “know how”, y actuando entre los distintos actores del mercado como si de ella misma se tratase, se eliminan muchas de estas barreras intrínsecas a un nuevo mercado, mientras se conservan todas las señas de identidad de cara al cliente –nombre incluido-.
Otras de las ventajas que más valor aportan son la flexibilidad y la variedad de sus servicios. Los fabricantes que desean exportar pueden escoger el servicio -muchas veces a medida- que más les interese: desde un detallado estudio de mercado, la búsqueda de un mayorista exclusivo o incluso el desarrollo de un canal entero de venta en uno o varios países.
De esta forma, el outsourcing multiplica la posibilidad de éxito al fijar unas bases sólidas sobre las que asentarse en un nuevo mercado. Con ello se minimiza el riesgo incluso antes de haber comenzado a operar en un nuevo país, algo muy importante y más aún ante la desfavorable e imprevisible coyuntura que atraviesa la economía mundial.
Dificultades presentes en toda expansión comercial
Las principales dificultades a las que se han de hacer frente en toda expansión comercial van desde la identificación de los partners adecuados hasta la contratación de personal en mercados que no conocemos. También es imprescindible establecer una estrategia propia para cada canal, anticipar los problemas que puedan producirse en el servicio post-venta regional y superar el hándicap de tener que controlar el negocio a distancia.
Por último, es necesario cuantificar las inversiones que se vayan a necesitar para alcanzar unos objetivos determinados, lo que atendiendo a los problemas anteriormente expuestos, no resulta fácil en absoluto.
Por todo ello, contar con la ayuda de un asesor que erradique todos estos inconvenientes es siempre una opción inteligente.
Las claves: ventas, marketing y canal de distribución
Gracias a la externalización de determinadas labores de ventas y marketing, implantar una marca en un nuevo mercado se convierte en una tarea mucho más sencilla, además de basarse en un modelo de negocio centrado en el canal de distribución y apoyado en un amplio abanico de mayoristas y distribuidores que garantice una presencia óptima en los distintos canales de distribución.
Tales acciones externalizadas van desde la búsqueda de distribuidores hasta dar a conocer el producto tanto al propio canal como a la prensa especializada del país, además de establecer un programa de formación ajustado a los vendedores de los mayoristas. Con un apoyo local y especializado, todo es más sencillo.
Por Gregorio Destre, de Re-Source
