En las pymes uno de puntos más críticos son las ventas y para eso debemos conocer mejor dicho proceso y cuales son las técnicas de ventas más adecuadas para cada tipo de cliente, así mismo al reconocer a la venta como un proceso complejo para facilitar su comprensión debemos desagregar el proceso de ventas en varias fases más sencillas lo cual nos permita estudiar mejor dicho proceso. Estas fases podríamos simplificarlas en las siguientes:
- Preparación de la venta.
- Presentación y toma de contacto.
- Inicio.
- Argumentación y tratamiento de objeciones.
- Cierre de la venta.
La preparación de la venta y la negociación es un punto importante en el proceso ya que a través del mismo el vendedor programa la entrevista, averigua las necesidades individuales de los clientes, estudia el producto y además es quien convence y persuade al cliente. A tal fin primero debemos concertar una entrevista con el cliente. Una vez lograda la entrevista debemos prepararla para lo cual debemos tener en cuenta la primera impresión siempre es visual por lo que debemos ir limpios y vestidos adecuadamente.
En segundo lugar debemos estar predispuestos a escuchar al cliente y estar atento a descubrir necesidades del mismo, para lo cual debemos tener presente a quien vamos a entrevistar, porque lo hacemos, determinar el perfil psicológico del cliente, cuales son sus necesidades, los motivos de la compra, etc.
Luego de este punto es necesario conocer el cliente, saber sobre que tipo de cliente es el que vamos a entrevistar si es introvertido, extrovertido, indeciso, etc. Esto nos sirve independientemente del nivel socioeconómico al que apuntemos con el producto ya que en cualquier región geográfica, sexo edad, etc, vamos a encontrarnos con un clientes con sus propias características personales.
Para conocerlos mejor el vendedor debe estudiar los distintos tipos de clientes que existen, entre los cuales podríamos nombrar:
- Introvertidos que muestran interés por las orientaciones del vendedor.
- Introvertidos que no muestran interés por las orientaciones del vendedor.
- Extrovertidos que muestran interés por las orientaciones del vendedor.
- Extrovertidos que no muestran interés por las orientaciones del vendedor.
Además de la clasificación anterior el cliente puede ser:
- Indeciso
- Silencioso
- Sabelotodo, egocéntrico o entendido
- Reflexivo
- Conversador o entusiasta
- Agresivos o discutidores
- Tímidos
- Escépticos
- Pesimistas
- Impulsivos
- Clientes compradores de moda
La siguiente etapa es la presentación y toma de contacto con el cliente, para lo cual deberíamos tener en cuenta el armado de la valija en forma ordenada con el fin de encontrar todo rápidamente, el paso siguiente es llegar a la misma en forma puntual.
Una parte importante de este punto es el saludo el cual debe ser un saludo normal si conocemos al cliente o uno más formal si es la primera vez que nos entrevistamos con él. También tenemos que tener especial atención en las expresiones faciales ya que a través de estas podemos transmitirle al cliente lo que deseamos.
En esta etapa es necesario contar tratar de armar un ambiente agradable ya que nos facilitará que el cliente tome la decisión final de comprar el producto.
La última etapa de este proceso es el cierre de la venta para lo cual debemos concentrarnos en que todo el proceso anterior haya salido bien ya que en esta etapa el vendedor obtiene los frutos de su trabajo al concretar la venta.
A tal fin existen varias técnicas de cierre entre las cuales podemos mencionar las siguientes:
- Cierre inicial: El cliente lo requiere al inicio de la venta.
- Cierre Supuesto: El vendedor da por hecho que el cliente ha aceptado la compra.
- Cierre solicitado: Se pide al cliente que compre.
- Cierre afirmativo: Se realiza repitiendo al cliente las ventajas del producto.
- Cierre condicionado o de compromiso: Se realiza ofreciendo al cliente alguna ventaja.
- Cierre con alternativa: El vendedor plantea alternativas.
- Cierre de prueba: El vendedor permite al cliente probar el producto.
- Cierre por consejo: El vendedor recomienda el producto al cierre.
- Cierre oportunista o con estimulo: El vendedor hace ver al cliente que puede perder una buena oportunidad.
