Lo primero que tenemos que tener en cuenta a la hora de pensar en multiplicar las ventas de nuestras empresas es que la misma forma parte de un proceso. El mismo comienza con una necesidad de las personas, las cuales se transforman posteriormente en en un deseo y por último buscan un bien o servicio que satisfaga dicho deseo.
Una vez que la persona tiene el deseo aparece la voluntad de comprar lo cual podemos denominar demanda potencial. El marketing es una técnica que busca influir en los compradores potenciales para que estos compren un determinado producto o servicio.
Otra cosa que debemos entender es que las necesidades dependen de varios factores entre los cuales podríamos mencionar el sexo, la edad, el nivel socioeconómico, el tamaño del grupo familiar, y el área geográfica.
Un buen vendedor deberá saber indagar al comprador para obtener información sobre los motivos por los cuales quiere realizar la compra, los mismos pueden ser para obtener un beneficio, utilidad, orgullo, emulación, por miedo, por amor.
Las variables que condicionan los intereses de consumo de los clientes pueden ser socioeconómicas o variables psicológicas.
Las variables socioeconómicas pueden resumirse en las siguientes:
- El crecimiento económico.
- Los niveles de satisfacción y opulencia del consumidor.
- El valor agregado de los productos.
- El consumo unido al ocio.
- La competencia y la constante renovación.
- La composición familiar actual.
- El medioambiente.
- Las nuevas clases sociales.
Las variables psicológicas podrían enumerarse en los siguientes puntos:
- La percepción.
- El aprendizaje.
- Las creencias y actitudes.
Cuando un deseo se intensifica con una serie de estímulos estos, en este momento aparece la motivación. La motivación podría clasificarse en interna cuando la misma satisface cuando la misma satisface una necesidad natural o podríamos de hablar de una motivación externa si el estimulo viene de a fuera.
La pirámide de Maslow nos dice que una vez que una persona satisface una necesidad de orden inferior se generan nuevas necesidades de un nivel superior. La clasificación que propuso es la siguiente:
- Necesidades fisiológicas: Estas son las necesidades básicas como comer vestirse, etc.
- Necesidades de seguridad: Estas necesidades están relacionadas con la integridad física, el orden, la estabilidad familiar, entre otras.
- Necesidades sociales: Estas necesidades son las de interacción con otras personas como podría ser la de pertenecer a un grupo determinado ya sea familiar o afectivo.
- Necesidades de estima: Son las necesidades de autoestima como pueden ser las de dignidad personal, de consideración hacia nosotros mismos, entre otras.
- Necesidades de autorealización: Estas necesidades podríamos definirlas como aquellas en las que la persona alcanza su máximo potencial, por lo que logra llegar a las metas más altas.
Teniendo en cuenta toda la información expuesta si sabemos utilizarla en beneficio personal incrementaremos nuestras ventas y tendremos más éxito en nuestra empresa, por lo que incrementaremos el nivel de ventas de nuestros equipos.
