Motivación y retribución de los equipos comerciales

Independiente de la coyuntura económica existe una actividad que nunca cesa dentro del mundo de los negocios y que, de hecho, constituye su principal razón de ser: la venta. No importa el sector, tamaño o condición de la compañía. Siempre tendrá que vender un producto, servicio, idea… Y precisamente por eso es el único puesto de trabajo común a todas las corporaciones es el de comercial.

Sin embargo, la gestión de un departamento comercial es uno de los apartados más complicados a los que debe enfrentarse una pyme. La importancia de estos trabajadores en las pequeñas y medianas compañías es enorme, ya que el margen de maniobra entre los ingresos y los gastos es muy escasos. Por eso es fundamental diseñar un buen plan que sirva para retener, motivar y obtener el máximo rendimiento de los vendedores.

En el apartado emocional la mejor forma de motivar a los empleados pasa por escuchar sus ideas y sugerencias, especialmente cuando se trata de la relación con los clientes. Lo mismo ocurre con los aspectos relacionados con la formación, esencial en muchos casos. En cualquier caso, estas cuestiones de tipo más personal suelen terminar dejando paso a otros aspectos de índole económico.

Y es que al final la mejor forma de contentar al empleado y mantener alta su motivación es a través de un salario acorde con su aportación a al empresa. Por eso, la mayoría de compañías, especialmente las pyme, diseñan políticas de retribución basadas en comisiones por objetivos. Básicamente consiste en el consabido tanto produces tanto cobras. En este sentido la clave está en diseñar unas metas que el propio comercial considere alcanzables pero que el esfuerzo para alcanzarlas le merezca también la pena.

Lograr que todos los comerciales estén contentos con su trabajo y comisiones es muchas veces misión imposible, ya que siempre pueden surgir envidias y rencores hacia el que vende más que el resto. El problema radica en que muchas veces el vendedor veterano cuenta con una cartera de clientes que ha ido fidelizando a lo largo del tiempo y que le permiten contar con un buen salario sin hacer excesivos esfuerzos. En el peor de los casos puede incluso haber un departamento de fildelización de por medio que sea quien acapare este tipo de comisiones.

La labor del empresario es lograr que todos los comerciales traten activamente de ampliar su cartera de clientes y premiarlos por ello. Para eso hay diseñar una política de comisiones justa que valore no sólo el volumen total de venta sino las condiciones concretas en las que se ha producido y si el comercial ha sido capaz de fildelizar al cliente.

Una de las prácticas más extendidas es ir subiendo el porcentaje de las comisiones en función del cumplimiento de una serie de objetivos. De esta forma, si no alcanza un nivel mínimo de ventas, el comercial no cobrará toda la comisión.

Pero no sólo se trata del dinero, sino también de los plazos de esos objetivos y comisiones. La práctica más extendida es fijar un plan de incentivos anual con una serie de ‘estaciones intermedias’ mensuales o trimestrales. Así es posible evitar un hipotético relajo por parte de los comerciales y que esperen hasta el final del año para completar el objetivo. Además, hay que tener en cuenta que unos plazos excesivamente largos pueden desdibujar el objetivo global y terminar con la motivación del empleado.

Exactamente lo mismo ocurre con el cobro de las comisiones. Muchas empresas, especialmente las pyme, prefieren esperar a contar con el ingreso por parte del cliente para abonar la comisión al comercial. No se trata más que de un simple mecanismo de protección en caso de que ocurra cualquier incidente, pero que también puede interferir en la labor del vendedor, especialmente si el trato no se cierra por algún problema de distribución ajeno al propio vendedor. Por eso, una buena práctica es hacer adelantos parciales de estas comisiones.

La voz de la experiencia, una ayuda para los más jóvenes

Suele decirse que “más sabe el diablo por viejo que diablo” para resaltar la importancia que da la experiencia en determinadas situaciones. En el mundo empresarial abundan los ejemplos de proyectos fracasados por la falta de experiencia, que no de conocimientos, de sus gestores. Si no fuese así la tasa de mortandad de las pyme no rondaría los cuatro años. Y es que los primeros años también son los más complicados desde el punto de vista de los negocios.

Existen varias fórmulas para solventar este déficit de experiencia en los emprendedores noveles, comenzando por la contratación de un gestor externo (ahora muy de moda por la crisis) y pasando por las Asociaciones de Jóvenes Empresarios, Cámaras de Comercio y otras instituciones más o menos oficiales. Sin embargo, en los últimos tiempos se ha unido otro método para recibir este tipo de asesoramiento gracias a la contribución de directivos ya retirados que de forma altruista ponen a disposición de los pequeños y medianos empresarios en apuros sus conocimientos.

Se trata de un sistema con gran tradición en Estados Unidos pero prácticamente desconocido en España pese a que también cuenta con algunos años de andadura. En este sentido, la Fundación para el Desarrollo Infotecnológico de Empresas y Sociedades (Fundetec) y Senior Españoles para la Cooperación Técnica (Secot) ha desarrollado de forma conjunta una plataforma de asesoramiento online gratuito llamada Comunidad Seniors. El proyecto, que ha sido financiado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio a través de los fondos del Plan Avanza,  consiste en una plataforma online en la que se ha creado un Centro Virtual de Casos con seis áreas temáticas relacionadas con la empresa (Marketing, Plan Económico-Financiero, Recursos Humanos, la Empresa en Internet, Microempresa y Otros temas), en las que los emprendedores pueden encontrar 30 temas o microcasos, con contenidos teóricos y prácticos.

Entre la información disponible se encuentran las experiencias personales de muchos de los miembros de esta comunidades, así como consejos generales ante ocasiones que se repiten en el mundo empresarial. El acceso a la comunidad es gratuito y para poder participar tan sólo es necesario registrarse como miembro. Su funcionamiento es sencillo: si no encuentras la respuesta entre los temas publicados es posible acudir a uno de los directivos senior y plantearle tus duda

Consejos para ahorrar energía y ayudas para lograrlo

El medio ambiente se ha convertido en uno de los debates centrales para la sociedad actual, sobre todo en su vertiente energética. Ya no sólo se trata de la subida del precio del petróleo, que afecta especialmente a determinados sectores como el de los transportistas o comerciales, sino del uso que en general hacemos de los recursos energéticos a los que tenemos alcance.

Al margen de consideraciones más ligadas a la necesidad social de cuidar el medio ambiente, lo cierto es que un buen uso de las fuentes de energía puede suponer grandes ahorros en la factura energética de las pyme. Por lo menos esto es lo que aseguran desde diferentes administraciones públicas y estudios como el realizado por Unión Fenosa según el cual las pyme españolas podrían ahorrar 1.420 millones de euros anuales en electricidad si mejorasen su eficiencia, eso sin tener en cuenta la subida de la tarifa eléctrica que planea el Gobierno.

Existen diferentes vías para mejorar la eficiencia energética en la pequeña y mediana empresa que van desde las más lógicas a las más peregrinas. En este sentido, el consumo eléctrico por iluminación puede representar hasta el 50% del consumo total en oficinas y el 15% en talleres. Una buena forma de disminuirlo es sustituir las reactancias convencionales por balastos electrónicos, además de hacer lo propio con las bombillas normales por las de bajo consumo (ahorro del 40%) o por lámparas fluorescentes (ahorro del 25%).

Además, también es posible configurar los equipos ofimáticos de forma que gasten un 15% menos de energía, mientras que con el aire acondicionado el ahorro puede alcanzar el 30%. Estas son algunas de las cifras que baraja el Instituto Madrileño de Desarrollo Empresarial (Imade) en un informe sobre cómo disminuir el gasto en el sector comercio, que también explica cómo pagar un 10% menos en cuestiones relacionadas con el mantenimiento o un 25% menos por el uso de cámaras frigoríficas.

Imade es sólo uno de los muchos organismos autonómicos que trabajan en esta dirección. En este sentido, la Consejería de Desarrollo Sostenible y Ordenación del Territorio de Murcia y la Asociación de Hosteleros de la Región de Murcia (Hostemur) han presentado una guía con consejos útiles que permitirán ahorrar a estos establecimientos hasta un 27 por ciento de la electricidad para calentar agua a través de la instalación de placas termosolares, y el 60 por ciento de la electricidad que se utiliza para caldear una habitación con equipos de bajo consumo energético.

El interés de los gobiernos autonómicos y central por mejorar en el apartado tecnológico hace que existan multitud de ayudas para implantar sistemas de control medioambiental y de ahorro energético. En el caso de la Administración estatal, el programa Enerpyme pone a disposición de los empresarios tanto consejos para un uso eficiente de la energía como las ayudas estatales y europeas a las que tienen derecho. En el ámbito comunitario, la Comisión Europea dispone de un apartado específico en su página web dedicado al medio ambiente y las pymes.

Más de 15.000 millones de euros en créditos para pyme

En un momento en que acceder a financiación se ha vuelto más complicado por el endurecimiento de las condiciones crediticias, llegan buenas noticias para las pyme españolas. Las pequeñas y medianas empresas recibirán un trato especial por parte de los dos grandes bancos del país gracias al acuerdo que Santander y BBVA han sellado con CEOE y Cepyme para que este tipo de compañías puedan disponer de dinero en caja en un momento de falta de liquidez.

En concreto, ambos bancos aportarán una línea de financiación de 15.000 millones de euros a la que tendrán acceso todos los afiliados a CEOE y Cepyme. Como es habitual la concesión del préstamo y las condiciones concretas estarán supeditada a las características de la pyme y a su proyecto concreto. El objetivo general de estos créditos es el favorecer el crecimiento y la competitividad de las empresas españolas, para lo que BBVA y Santander también desarrollarán una serie de soluciones financieras de ayuda a diferentes proyectos empresariales.

Esta línea de financiación se une a la que en marzo firmó La Caixa por valor de 6.000 millones de euros. Gracias a esta medida, la entidad que preside Isidro Faine podrá aumentar su presencia en el sector de la pyme, donde ocupa el primer puesto por cuota de mercado con un 23,7%, seguido por BBVA, que cuenta con un 13% entre las microempresas.

Según un estudio realizado por FRS Grupo Inmark, las cajas le ganan el pulso a los bancos en el ámbito de la pyme. Así, un 74% de las microempresas trabajan con una caja frente al 43,7% que lo hacen con bancos y el 10,5% que también utiliza las cajas rurales. El informe recalca que la proximidad sigue siendo el principal motivo a la hora de decantarse por una entidad para un 51% de los encuestados, en tanto que sólo un 35,2% valora la eficacia por encima de todo y un 32,5% elije en función de la imagen. De esta forma vuelve a quedar patente la desconfianza de la pyme en el mundo online para determinadas gestiones.

Guía de la Agencia Tributaria para la deducción de los 400 euros en el IRPF

Tal y como había anunciado previamente la Agencia Tributaria, las pyme ya tienen a su disposición un manual y un programa para poder aplicar la deducción de los 400 en el IRPF, en las nóminas de sus empleados en el mes de junio.

Hacienda ha enviado una carta a todas las empresas y autónomos obligados a aplicar estos cambios en el IPRF, y también dispone de un apartado específico en su página web done explica la normativa y los cambios que deberán acometer las pyme. La Agencia Tributaria ha dispuesto un breve documento en el que expone de forma general cuál será el procedimiento de esta deducción, que se llevará a cabo en dos tramos en 2009. El primero consistirá en una deducción lineal de hasta 200 euros en las retenciones o ingresos a cuenta aplicadas sobre cualquier rendimiento del trabajo (excepto los que lo hace a un tipo fijo).

A partir del mes de julio, la disminución de las retenciones hasta alcanzar los 400 euros anuales se producirá mediante la reducción del tipo de retención aplicable (que ahora pasa a tener dos decimales). En este sentido conviene recordar que va afectar a las rentas del trabajo para las que está establecido el procedimiento general para determinar el importe de la retención, a excepción de aquéllas para las que esté establecido un tipo mínimo ( 2% o 15%) en la medida en que el tipo obtenido resulte inferior a dicho mínimo. Además, la disminución del tipo de retención es independiente de que el trabajador perciba o no rendimientos del trabajo en otra empresa, por lo que no debe efectuar comunicación alguna al respecto. No obstante, de acuerdo con lo dispuesto en el artículo 88.5 del Reglamento del Impuesto, el trabajador podrá solicitar por escrito la aplicación de un tipo de retención superior, aplicándose dicho tipo como mínimo hasta final de año y en los ejercicios sucesivos, salvo renuncia por escrito.

Para hacer más fácil el proceso la AEAT dispone de un programa informático que ayuda a realizar el cálculo de las retenciones y también atenderá cualquier duda en el teléfono 901 33 55 33, además de la propia página web de la AEAT y las diferentes delegaciones de Hacienda.

Cómo evitar el estrés en su empresa

 El estrés es una de las principales causas de enfermedad laboral en la empresa. No todos los trabajadores que lo padecen terminan causando baja, pero no por eso hay que dejar de prestarle atención. Según un estudio del Observatorio de Riesgos Psicosociales de UGT, un 73% de los trabajadores sufre estrés en su ámbito laboral, que en tres cuartas partes de los casos derivan en problemas de salud y cambios en su estado de ánimo.

Es relativamente frecuente, más en la gran empresa que en la pyme, que pese a detectar el problema no se tomen medidas al respecto. Lo que en muchos casos puede parecer un ahorro de costes (evitar la baja laboral o programas de apoyo psicológico) supone en realidad un fuerte coste para la pequeña y mediana empresa. Aunque puede sonar a tópico, un trabajador que no es feliz o que vive estresado no rinde, es decir, no es productivo en términos empresariales. Los datos de UGT sirven para demostrar hasta qué punto no están contentos los empleados españoles, sobre todo teniendo en cuenta que un 70% de los trabajadores sufre o ha sufrido el llamado síndrome de burnout, lo que significa que está ‘quemado en su trabajo’.

En ocasiones es por culpa del ambiente laboral, en otras problemas, pero en la mayoría suele ser una mezcla de ambas, como por ejemplo la imposibilidad de conciliar ambos mundos. En España todavía son pocas las empresas que realmente ofrecen la posibilidad de conciliar vida familiar y trabajo. Las grandes multinacionales figuran a la cabeza en este ámbito (también por falta de datos sobre el sector pyme), pero todavía queda un largo camino por recorrer. Jornadas maratonianas con largas horas de descanso, acumulación de trabajo y faltas de recursos son sólo algunos de los enemigos de la conciliación. Al final, todo pasa por hacer bueno el ideal de ‘trabajar para vivir y no vivir para trabajar’.

Un buen ambiente

Pero no todo pasa por facilitar a los empleados llevar su propia vida (sino el teletrabajo sería la panacea), también hay que proporcionarles un buen ambiente donde desempeñar su labor. En este sentido hay que tener en cuenta que el empleado pasa una media de ocho horas en su puesto de trabajo y si no se encuentra a gusto difícilmente disfrute después plenamente de su tiempo libre.

Por eso es importante que el empresario cree un entorno de trabajo adecuado, libre de estrés y otro tipo de cargas negativas. Evidentemente lo primero es ser un buen jefe y como tal aprender a ver dónde puede estar produciéndose un conflicto, evaluar quién es el responsable (la empresa, otro trabajador, un superior…) y por último tomar medidas para poner fin a esa situación. Según el estudio de UGT los problemas más habituales causantes del estrés son el acoso por parte de otros trabajadores o de los propios jefes (un 23% corre este riesgo).

Ibermutuamur ha desarrollado un Plan de Investigación contra el estrés donde detalla algunas medidas que se pueden tomar para mejorar el ambiente laboral y crear una oficina libre de estés. Entre ellos, garantizar el respeto a la dignidad de cada empleado (empezando por los propios empresarios), planificar las cargas del trabajo para que estén acorde con el puesto y la capacidad del trabajadores o dotar a los empleados de cierta autonomía para tomar sus propias decisiones y organizarse. Además, también es conveniente que los asalariados tengan claras sus funciones, así como ofrecer verdaderas posibilidades de desarrollo de su carrera profesional.

Cumpliendo con estas premisas, la salud mental actúa como un incentivo laboral que aumentará la productividad de la pyme.