Cuando tratamos de realizar una venta de nuestro negocio es obvio que buscamos dar los pasos de la manera más adecuada. Existen cientos de consejos relacionados con mejorar este proceso, sin embargo, existen muy pocos relacionados con lo que no se debe hacer. Nosotros vamos a ofrecer un repaso por todo aquello que deberíamos hacer si estamos obstaculizando la venta de nuestro negocio, o, dicho de otro modo, cómo comportarse ante una oferta para no vender el negocio.
Es evidente que nos lo vamos a tomar con cierto sentido del humor, realmente lo que haremos será, por oposición, dejar bien claro cuál sería el mejor modelo de preparación de nuestro negocio para su venta. Suponemos que en caso de tener sobre la mesa una oferta de compra de nuestro negocio, para negarnos simplemente deberemos rechazarla y no poner en práctica toda esta lista de consejos sobre cómo hacer mal las cosas… o tal vez si.
¿Se puede revitalizar un negocio después de un gran fracaso? la respuesta en este post
Empecemos cayendo
Está claro que si queremos obtener la visión más negativa posible del presunto comprador deberemos comenzar a golpear cuanto antes. Las primeras impresiones son los que cuentan, y por tanto, desde el principio vamos a causar muy mala impresión. Para ello nuestro informe de presentación de la empresa debe ser lo peor posible; éstos serían algunos consejos para plan de presentación de la empresa absolutamente horrendo:
- De un tamaño enorme, difícil de descargar por peso en Internet y difícil de manejar
- Lleno de páginas llenas de texto, no pongas imágenes, las imágenes hacen un documento más atractivo
- No pongas índice ni manera alguna de localizar las secciones más allá de pasar página por página
- A la hora de proporcionar datos no des ningún dato actualizado, cuanto más viejos mejor
Es cierto que hay más maneras de fastidiar el documento de presentación, pero con estas cuatro garantizamos un resultado óptimo, vamos a horrorizar a cualquier presunto comprador. Si aún así muestra interés entramos en la primera fase cara a cara, aquí las cosas se ponen ya verdaderamente interesantes.
Hemos causado mala impresión, esto es así asumámoslo. Ahora se trata simplemente de rematar la faena. En la presentación de la gestión y el producto hablaremos exclusivamente del producto en pasado, no meteremos ningún tipo de profundidad en el potencial del servicio o producto a futuro y desde luego no hablaremos en absoluto de los posibles beneficios financieros. Esta presentación la haremos solos, sin equipo, a modo de hombre orquesta rodeado de papeles a los que acudiremos cada dos por tres y con los que mostraremos una relación difícil, de esas de no encontrar nada de lo que buscas.
Tiempo intermedio del combate
A estas alturas lo más probable es que el posible comprador haya salido huyendo, desde luego si se trata de un auditor delegado por parte de los posibles compradores esto habrá sido así simplemente desde que le entregamos el primer informe. Pero ahí potenciales compradores persistentes, insisten, creen que nuestro negocio es bueno para sus intereses y por tanto se trata ya de un ajuste fino de las cosas mal hechas por nuestra parte.
Esta fase intermedia del combate es básica, en la primera parte realizábamos un tanteo, y, si venía el derrumbe del comprador pues mejor que mejor, pero, en esta fase ya buscamos directamente el k.o. Aquí utilizaremos todas nuestras herramientas verdaderamente pesadas, toda la artillería;
- Sobrevaloraremos el coste de la empresa hasta auténticos precios de locura
- Presentaremos la base de nuestro negocio sobre un selecto grupo de clientes… sin contratos vigentes o sobre un perfil del comprador sin cuantificar y sin localizar
- Traspasaremos las gestiones problemáticas expresamente al futuro propietario, y, además, nos alegraremos por ello
Aquí por supuesto queda más munición; no justificar la evolución de la empresa en los últimos años o hacerlo en términos coloquiales (esto es muy eficaz) o por supuesto perderse en divagaciones sin respuestas concretas a preguntas muy concretas sobre cuestiones financieras o acerca de la producción en la empresa.
A estas alturas sólo los auténticamente kamikazes de la adquisición de empresa podrían seguir interesados en nuestro negocio, pero puede darse, para ellos reservamos el último ataque; la heroica.
La heroica
¡No es posible! el potencial comprador sigue interesado en nuestra empresa o negocio a pesar de haberse sometido a un tratamiento verdaderamente duro en las dos fases anteriores. Superado el primer momento de sorpresa, vamos, que ni nosotros mismos nos podemos creer que con semejantes desatinos quieran adquirir nuestra empresa, seguimos empeñados en no vender, y por tanto adoptamos la única postura que nos queda, la heroica.
La heroica no falla, y si falla debemos asumir que nuestro destino era vender. Para ponerla en práctica simplemente podemos basarnos en tres elementos:
- Cambiar de opinión en el último momento sobre todo; precio nuevo, condiciones nuevas, exigencias nuevas…
- Negarse a ofrecer ningún tipo de garantía de compensación en ninguna situación y bajo ningún concepto
- Traspasar las negociaciones a un tercero (un abogado está bien) no informarle de nada pero tampoco concederle potestad de firma
Sin duda con esto su negocio queda a salvo de posibles compradores.
Conclusiones
Obviamente nadie en su sano juicio se comportaría de esta manera a conciencia, sin embargo, como el lector ya habrá advertido, despojada la clave de humor del texto realmente no hemos hecho sino repetir la mayor parte de grandes errores que se cometen por parte del vendedor en los procesos de negociación para la adquisición de un negocio . Son situaciones que, a pesar de poder resultar hilarantes expuestas de este modo, se reproducen con mucha más frecuencia de lo que pudiéramos llegar a pensar.
