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Principios de Marketing: Mercados calientes

Los mercados calientes son los clientes potenciales que conocen bien su marca y tienen una relación existente con la empresa, o han manifestado su interés en los productos o servicios relacionados, al contrario, los mercados fríos son aquellos que no están familiarizados con su empresa, sus productos, servicios y su personal de ventas.


Los mercados fríos incluyen a aquellas personas que no han oído hablar de su empresa o servicio, y que no se han puesto en contacto con las personas que probablemente se adapten a las características demográficas de su base de clientes, pero no han comprado previamente el producto o servicio.

Son listas de clientes que utilizan productos bastante similares, pero no han indicado un interés en sus artículos, independientemente de su necesidad o interés, así como el envío a todo el mundo dentro de un área geográfica para promocionar su empresa, no dependiendo esto de su interés o necesidad.

Sin embargo, los mercados fríos se pueden convertir en mercados calientes. Cada esfuerzo para lograr una venta proporciona una oportunidad para informarles de sus ofertas, construir una relación, y correr la voz hacia otros potenciales clientes. Concentrar los esfuerzos en los mercados calientes puede producir mayores ventas, simplemente porque ya están familiarizados con su empresa o su oferta.

El personal de ventas especializado puede generar mayores logros en los mercados existentes, mientras que los vendedores que no tienen mucha experiencia profesional no serán capaces de lograr ventas mayores en los mercados calientes aun cuando estos no sigan trabajando en los mercados fríos.

Factores influyentes en los mercados calientes

Los mercados calientes incluyen a los clientes actuales que compran un producto relacionado a su producto, además estos clientes poseen la versión general de un plan de producto o servicio y consideran pagar una versión mejorada del mismo, también incluyen a las referencias de los clientes existentes en su equipo de ventas, individuos que podrían estar interesados en sus servicios.

En este grupo también podemos mencionar a las personas que conocen al dueño del negocio o al personal de ventas y por lo tanto están dispuestos a escuchar los argumentos de venta; también tenemos a las personas que han solicitado muestras gratuitas de su compañía en los últimos meses, clientes que han comprado sus productos en el año anterior pero no lo han hecho en este tiempo.

Se considera también en este mercado a las empresas que han solicitado cotizaciones de bienes y servicios, pero no lo hicieron entrar en una orden; a los que se han inscrito para recibir los boletines de sus productos o solicitan cupones gratuitos, a los visitantes de su blog o las personas que se han incorporado a su red de medios de comunicación social, lo que indica un deseo de permanecer en contacto, y por último se valora a las personas que han participado en las encuestas de productos que incluyen su producto o marca. Es importante que considere el conocimiento actual de su empresa, para que pueda formar estrategias y de esta forma atraer a una cantidad mayor de clientes.

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