En la sociedad del low-cost acertar con la estrategia de precios en tu pyme puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Y por eso también es uno de los elementos más difíciles de establecer para el emprendedor neófito.
Por qué Apple cobra más de 700 euros por sus teléfonos mientras que tienes un BQ desde 400 euros. La diferencia está en su estrategia de precios y también en su público objetivo. La multinacional tienen muy claro el valor de su marca, el margen que quiere obetener por cada iPhone y quien quiere que sea su público objetivo. La empresa española también y ambas han encontrado su niño de mercado con políticas de precios muy diferentes.
La estrategia de precios es clave para cualquier empresa por dos razones. La primera es tan básica como que la diferencia entre lo que cobras y lo que te cuesta producir un producto determina tu margen de beneficios y la segunda porque afecta directamente a la demanda de tu producto. Si es demasiado alta puedes quedarte sin cliente y si es demasiado baja, también. Por eso mismo es tan complicado dar con un precio que funcione.
Antes de establecer el tuyo deberías hacerte estas cuatro preguntas:
- ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes?
- ¿En qué punto de precio quieres posicionarte respecto a tu competencia?
- ¿Qué precio potpone el distribuidor, en caso de no ser tú?
- ¿Qué características del producto influirán en el valor y calidad percibido por el cliente?
Una vez hayas reflexionado y respondido puedes incluir también las cuestiones particulares que afectan a tu empresa y sistema productivo. Estas son las estrategias que puedes seguir:
- ROI. El famoso retorno de la inversión. Debes establecer el beneficio como un porcentaje de la inversión.
- Beneficio máximo. Consiste en establecer precios que te permitan ganar el máximo posible sobre los productos que vendes.
- Incremento de ventas. La política de precios debería permitir que las ventas crezcan, pero si quieres acelerar el proceso, nada como una rebaja en el coste. Eso sí, esta estrategia también tiene sus riesgos.
- Mejora el flujo de caja. Una agresiva política de precios puede servir para insuflar efectivo a la caja de tu pyme.
Como es lógico, cada sector tiene después sus particularidades y así si vendes productos de marca tu competencia será la que determine generalmente tu política de precios porque no suele haber grandes diferencias entre una y otra tienda. A fin de cuentas, unos Levis cuestan prácticamente lo mismo en todos sitios.
Tres estrategias de precio
Precio de coste. Esta es la más habitual y consiste en sumar costes, añadir el porcentaje de beneficio que deseas obtener y de esa operación surgirá el precio final.
Precio competitivo. En este caso ajustarás el precio a los que ya tiene competencia, algo especialmente útil en mercados locales. En este punto el coste de producción apenas tiene peso.
Precio de mercado. Con esta estratega tratas de averiguar cuánto está dispuesto a pagar un cliente por tu producto y se usa principalmente para productos de manufactura propia e incluso únicos.
Si todavía sigues sin tener claro si vendes los productos al precio adecuado, una buena táctica puede ser dividir tus produtos en tres líneas de precio: premium, popular y low-cost. Si tu distribución es correcta y trabajas suficientemente bien la marca verás como puedes encajar tu producto en cualquiera de estas tres líneas. Y sino, piensa en Zara y la diferencia de precios en cada país.
Tus distribuidores también pueden ayudarte a fijar la polícita de precios, ya que son los que tienen contacto directo con el cliente y conocen mejor sus necesidades.
Pero lo más importante es que nunca debes establecer líneas cerradas de precios, ya que el coste de un producto puede variar y deberás habcer frente a los cambios en la demanda y el consumo. También así lograrás maximizar los beneficios que obtienes por tu trabajo.
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