A la hora de emprender un nuevo negocio, se debe poner especial hincapié en los primeros clientes, ya que ellos mismos serán los que nos proporcionarán las primeras ventas. No obstante, estas primeras ventas serán las de mayor importancia y también las más complicadas aunque finalmente, resultarán las más instructivas de todo.
Daniel Porot, autor del libro 250 erreurs à éviter en création d´entreprise (250 errores a evitar en la creación de un negocio) destaca en su libro los cinco fallos más habituales que se suelen cometer con los primeros clientes al crear una nueva compañía:
1. Falta de credibilidad y convicción; Es necesario ofrecer garantías en el producto o servicio que estamos ofreciendo. Se deben presentar referencias sólidas.
2. Escuchar insuficientemente a los clientes o imponerle algo que no quiere; Resulta de extrema importancia, definir perfectamente y por escrito los objetivos o las necesidades de los clientes. Es recomendable hacerles varias ofertas entre las cuales se pueda escoger la más necesaria. También se deben implantar procesos para medir con regularidad la satisfacción de los clientes y difundir los resultados entre ellos.
3. Ser preciso en las ofertas; Hay que suprimir lo que no es esencial. El siguiente paso es presentar o formalizar la oferta por escrito identificando lo que acepta el cliente de ella. Además, sería recomendable hacer una respuesta complementaria.
4. Negarse a analizar los «no»; Para conocer algunos de los errores cometidoses bueno preguntar al cliente el motivo de su rechazo y su opinión sobre el producto o servicio. Una vez obtenida esta información, se debe elaborar una lista con las respuestas negativas con sus razones correspondientes, para después poder analizarlas asiduamente.
5. Ser irrepestuoso; Ante todo hay que mostrar profesionalidad. No se debe dejar ningún detalle descuidado (trato, formas, organización…)
