Puestos a analizar los segmentos de mercado donde cada empresa decide incursionar, sabemos que las opciones son muchas, asi como las formas de hacerlo.
Una de las estrategias es vender pequeñas cantidades de una gran variedad de productos diseñados para que se identifiquen con las preferencias del consumidor y generen altos márgenes, y que los libros de administración la definen como estrategia de larga cola.
Y por el lado contrario encontramos aquella estrategia que identifica sectores cuyos consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto que el regular, es decir encontrando un nicho.
Un artículo escrito por Eric Clemons de la Universidad de Pensilvania identifica seis principios de marketing aplicables a las empresas que encontraron un nicho:
– Los productos de nicho no son de ninguna forma mejores que otros, simplemente tienen que distinguirse de los rivales e identificarse fuertemente con su público. Pero encontrar nuevos nichos rentables exige una serie de habilidades distintas a aquellas que se necesitan para construir participación de mercado o crear variaciones de un producto existente. En este caso, no debe buscar mercados donde los consumidores se quejan de productos que ya existen, sino mercados donde no hay ofertas.
– Identificar vacíos en un mercado no es suficiente. Una investigación exhaustiva es clave. A veces, un etnólogo puede ser útil. Muchas empresas usan sus análisis para explorar por qué un consumidor compra lo que compra y qué compraría si estuviera disponible.
– Escuche con atención a sus consumidores: Las campañas de publicidad tradicionales no funcionan en los mercados de nicho porque suelen ser demasiado caras y difíciles de personalizar. Los fabricantes de productos de nicho han aprendido a trabajar con contenido en línea generado por los consumidores: reseñas, calificaciones o comentarios. No sólo escuchan cuando sus clientes les hablan sino también cuando hablan sobre ellos. La clave es estar atento y reaccionar rápidamente. Los expertos de marketing deben estar pendientes de las primeras reacciones sobre sus ofertas. El consumidor dejará claro qué le gusta y qué no.
– Controle los costos de producción: Vender un gran número de productos de nicho puede parecer una pesadilla, pero la variedad y la estandarización de la manufactura pueden convivir sin problemas.
El relativo bajo volumen de ventas de un producto de nicho significa que las plantas podrían no necesitar operar a su máxima capacidad todo el tiempo. Un producto de alto volumen, aunque menos rentable, puede compensar los lapsos sin actividad.
– Controle los costos de distribución: Las empresas que ofrecen muchas variedades de un producto basado en distintas combinaciones de componentes pueden mantener su inventario bajo, al posponer el ensamblaje final hasta que reciba pedidos para un producto en particular, así no necesita mantener productos acabados distintos en el depósito.
Tener una distribución flexible del inventario en varias ubicaciones geográficas más próximas al consumidor final y compartir los costos de distribución con otras empresas también son buenas alternativas. Otra es vender directamente desde el sitio Web de la compañía para evitar intermediarios.
– Depure su portafolio: Una empre sa debe deshacerse de productos que no contribuyen a su rentabilidad ni directa ni indirectamente.
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