Una de las cuestiones clave para cualquier negocio, especialmente durante los primeros años, es su capacidad para anticiparse. En lo referente a los ingresos significa ser capaz de pronosticar cuáles serán sus ventas a medio y largo plazo, con el añadido de que para una empresa nueva o con poca vida apenas sí hay datos históricos sobre los que trabajar.
Estimar las ventas para un periodo de tiempo concreto es un ejercicio que toda empresa debe hacer por lo menos una vez al año para fijar unos objetivos anuales y que sin embargo es recomendable llevar a cabo de forma semestral. Al proyectar las ventas en realidad estamos calculando cuáles serán los ingresos de la compañía, un elemento clave a la hora de hacer nuestros presupuestos anuales. A esto hay que añadir que con un objetivo de ventas es más fácil motivar al equipo comercial y establecer un sistema de retribución variable en función de los objetivos.
Si en un artículo anterior ofrecimos algunos consejos básicos para aumentar las ventas, en esta ocasión trataremos de acercarnos a diferentes métodos para pronosticar y prever las ventas que podemos generar. En este sentido, podemos diferenciar entre el método cualitativo y el cuantitativo.
Método cuantitativo
En realidad, más de un método deberíamos hablar de un estilo de previsión, ya que hay diferentes medios de pronosticar cuantitativamente la ventas de la empresa. En este sentido, podemos estudiar los factores relacionados con el producto y las consecuencias directas de su uso y compra. Si ya contamos con las cifras de ventas de años anteriores todo será más fácil, pero sino también podemos hacer una aproximación extrapolando los datos generales. Se trata de averiguar por ejemplo el volumen de ventas de la competencia en un área similar o durante un periodo determinado si lo que queremos es estimar cuanto podemos vender en rebajas o navidades. Esto es lo que se conoce como método de derivación directa.
Además, también podemos hacer un análisis de correlación entre dos datos o factores de mercado. En este punto se puede, por ejemplo, evaluar la necesidad real de los productos que vendemos en la zona, la vida del producto o la necesidad de comprar recambios.
En cualquier caso, si no tenemos datos propios es importante saber poner en contexto nuestro negocio teniendo en cuenta variables como la ubicación del local o la capacidad de nuestra fuerza de ventas.
Método cualitativo
Se trata de elementos más difíciles de cuantificar y de datos que se pueden recoger a través de encuestas o estimaciones con un componente mucho más personal. No es que sea un método menos válido, simplemente incluye algunos elementos de valor que no son tan fáciles de medir.
Aquí entra desde el juicio de los ejecutivos hasta las encuestas de pronósticos de las fuerzas de venta pasando por el conocido como método Delphi, para el que se contrata a expertos para que hagan sus pronósticos iniciales, que después se resumen y tras compartirlas con el grupo se solicita una nueva estimación.
Lo importante en cualquier caso es hacer este ejercicio y estimar las ventas, no sólo por su incidencia en los presupuestos sino también porque servirá para ver donde queremos estar en un plazo de tiempo razonable. De esta forma podremos trabajar en pos de un objetivo y tomar decisiones si vemos que no nos acercamos al mismo.
Me he encontrado muchas veces con emprendedores que han crecido, desarrollado un producto o servicio de excelencia, y logrado cierto nivel de ventas, pero que llegan a un techo o sienten que podrían crecer mucho más rápido: “si sólo pudiéramos vender mejor”, en sus propias palabras.
A continuación, y sin ánimo de ser excesivamente riguroso, compartimos algunos consejos que sirvieron a estos emprendedores en el pasado. Aunque el tema, obviamente, no se puede agotar en un artículo, aquí van algunos consejos:
El primer paso NO es contratar un vendedor. Muchas veces, el emprendedor cree que con incorporar un vendedor profesional logrará aumentar las ventas. A veces, la sensación es que la venta es algo molesto y desgastante, y que es mejor buscar a alguien que lo haga por uno. Si bien algunos vendedores lograrán ordenar algunas cosas, lo más común es que los vendedores no sean exitosos por falta de preparación de la empresa para sostener esta actividad. El emprendedor debe involucrarse, analizar y dirigir el esfuerzo de ventas, no tercerizarlo.
Entender qué compran mis compradores. Un primer paso sí consiste en entender qué propuesta de valor es la que están comprando los clientes actuales; pero por sobre todo, los clientes más satisfechos. Un cliente rara vez compra simplemente un producto; suele comprar una solución a un problema. Cuando compra una pizza congelada, puede que esté comprando tiempo libre para trabajar; cuando compra un componente industrial, tal vez esté comprando la posibilidad de contratar menos gente, porque no puede gestionar grandes plantillas…
Analizar quiénes tienen el mismo problema. Sólo una vez que se ha comprendido qué problema resuelve mi producto o servicio, se puede buscar a otros clientes que tengan el mismo problema. Realizar una investigación (o al menos un ejercicio creativo) sobre los clientes que pueden llegar a tener ese mismo problema, es el siguiente paso.
Hay más de una forma de llegar a los clientes. Crear una fuerza de ventas es caro. Una cosa es vender utilizando la red de contactos personales, otra muy distinta es generar una fuerza de ventas (y administrarla) que logre ventas efectivamente. Existen muchas otras formas de vender que hay que evaluar: representantes, distribuidores, fuerzas de ventas de terceros, acuerdos compartidos de distribución, etc. El análisis de la decisión excede a este artículo, pero la forma más adecuada no es siempre la misma.
¿Estoy en condiciones de aumentar mis ventas? Muchas veces las empresas ya están al límite de sus posibilidades. Lo que se ve como un problema de ventas, es en realidad un problema de otra índole. Por ejemplo, recientemente una empresa de servicios detectó que en rigor no podía lograr más ventas, particularmente porque no tenía una forma flexible de contratación que le permitiera tomar proyectos de mayor volumen. Hasta tanto no se solucione el problema de fondo, armar una fuerza de ventas es un error, y de los caros.
No ahorre, pero gestione la inversión. Definitivamente, los buenos vendedores ganan bien. No ahorre en su fuerza de ventas. Pero justamente por eso, asegúrese de gestionar bien esta inversión, porque es muy costosa y crítica para su negocio.
No compre espejos de colores. Atención: los vendedores suelen venderse muy bien y tener particular habilidad para dar a entender que son capaces de hacer cosas que en realidad no pueden. Hay que recordar siempre que buena parte de los vendedores son, en realidad, expertos en generar inflación de expectativas: tenga particular cuidado en no creer en todo lo que escucha.
Considere la posibilidad de ser el primer vendedor de su empresa. Por conocimiento del negocio, por alineamiento de intereses, por apuesta al largo plazo, por credibilidad de las promesas hechas, y por capacidad de transmitir solvencia técnica; es muy común que el mejor vendedor sea el dueño del negocio. Libere su tiempo y dedíquele más tiempo a las ventas. Si está al límite y quiere escalar su negocio, de todos modos, nunca (¡nunca!) deje de participar en las gestiones con las cuentas clave y ni de involucrarse en el proceso de ventas.
Vender no es prometer ni mentir. La imagen que muchos emprendedores tienen de los vendedores es la de gente que se relaciona bien, sociable, particularmente locuaz y con un buen manejo intencional del equívoco (en algunos casos, de la falsedad). Si bien el mercado está plagado de este tipo de personajes, lo concreto es que un esfuerzo de ventas sustentable no puede basarse en estos personajes.
Vender es un trabajo disciplinado y planificado. Más bien, los buenos esfuerzos de ventas son aquellos que se hacen en forma disciplinada. Para los vendedores, es cierto aquello de que tanto va el cántaro a la fuente que al final de rompe. De cien prospectos, sale algún cliente; de mil, salen más. Asimismo, los buenos vendedores tienen un sistema de trabajo establecido; más que personajes sociables, los mejores vendedores que he conocido son sistemáticos, actúan con un plan y lo siguen a rajatabla. Están convencidos del valor que aportan y es por eso que son convincentes.
Un buen esfuerzo de ventas puede ser un salto definitivo en la actividad de toda empresa. Por esto mismo, diseñar una estrategia de ventas no es algo que se pueda hacer livianamente. El involucramiento directo del emprendedor es crucial, tanto o más que en cualquier otra área del negocio.
Artículo de Marcos Fontela, de 80/20 una consultora especializada en la optimización de resultados y aceleración del crecimiento de empresa. Con especial foco en las micro, pequeñas y medianas empresas, tiene como objetivo maximizar la rentabilidad de cada organización y sustentar el crecimiento empresario, logrando que todos los componentes de la compañía se alineen con su potencial de crecimiento.
La experiencia de Marcos Fontela abarca grandes multinacionales, compañías de alcance nacional, PyMEs y start ups. Ha trabajando desarrollando el mercado argentino, pero también liderado la expansión en los principales mercados de América Latina.
Tanto para emprender como para hacer que la compañía crezca existen dos vías: trabajo interno o adquisiciones. Comprar una empresa puede ser la solución ideal para iniciarse en el mundo empresarial, afianzar la empresa o acceder a nuevos mercados. Desde aquí os ofrecemos las ventajas e inconvenientes de comprar una sociedad y las cuestiones que deberemos tener en cuenta.
Cuando pensamos en emprender o en hacer crecer la empresa la posibilidad de comprar una sociedad no suele ser de las primeras que nos vienen a la mente. Sin embargo, esta es una alternativa a tener en cuenta en ambos casos, ya que puede suponer algunas ventajas adicionales sobre la fórmula tradicional para abrir una sociedad.
En el caso de los nuevos emprendedores, comprar una sociedad en marcha es la forma más sencilla de acceder al mundo empresarial. Eso sí, habrá que tener especial cuidado en el tipo de sociedad a adquirir y estudiar a fondo sus balances para cerciorarnos de que no arrastra pérdidas. Un buen consejo que nos ofrece Enrique Quemada es el de no llevar a cabo el pago de una sola vez y tratar de diferirlo en el tiempo lo máximo posible. Se puede, por ejemplo, plantear la compra de un 10% anual de la empresa, algo que suele funcionar cuando los empresarios cerca de su jubilación deciden vender la empresa a los empleados, aunque son conscientes de que no podrán cobrar todo el dinero de una sola vez.
Otra alternativa diferente es hacerse con una empresa inactiva, algo que básicamente servirá para ahorrarnos algunos trámites y para proteger nuestra identidad. Y es que la identidad de los compradores de una sociedad no es necesario inscribirla en el Registro Mercantil, por lo que sólo aparecería la identidad de los socios fundadores. Desde Inverbanc apuntan a las siguiente dos razones para comprar empresas inactivas: Seguir leyendo Comprar una sociedad…
El plan de negocio o plan de empresa es el documento en el que plasmaremos la idea e negocio y que servirá para examinar la viabilidad de la empresa. Además, nos permitirá planificar las estrategias de venta que podremos desarrollar y los recursos que necesitaremos para poner en marcha la compañía.
Sin ser un documento imprescindible, el plan de negocios sí puede ser de gran ayuda para empezar con buen pie en el mundo empresarial. A nivel interno, no se trata tanto de lo que pongamos en el escrito, que también, sino de todo el proceso para preparar al plan de negocios, que nos servirá para tener que responder a las preguntas clave sobre la idea de negocio y su desarrollo comercial, entre otras cosas.
Pero este no es único uso del plan de negocios, que también servirá para dar a conocer la empresa a posibles inversores e incluso para solicitar financiación en entidades financieras y administraciones públicas. En este último caso el preparar el plan de negocio deja de ser una alternativa para convertirse en un requisito si queremos acceder a determinadas ayudas y subvenciones.
Para preparar el plan de negocio necesitaremos ser capaces de contestar cualquier cuestión referente a la futura empresa y su puesta en marcha. La complejidad del documento en cuestión variará en función de proyecto, pero en cualquier caso debe cumplir con una serie de apartados, que son los siguientes:
1- Introducción y Resumen Ejecutivo
Se compondría de la portada, el índice y una carta introductoria, siendo este último elemento optativo. La portada, como es lógico, contendrá el nombre de la empresa, logotipo, dirección y fórmulas de contacto.
Con el resumen ejecutivo quí entramos ya en el plan de empresa propiamente dicho. Esto es lo primero que leerán y en no más de dos folios hay que ser capaz de captar la atención del lector y responder a las principales preguntas sobre el producto que se ofrece, las necesidades que se cubren, la competencia, clientela potencial y mercado objetivo y los objetivos a medio y largo plazo. Suele ser recomendable dejarlo para el final.
2- Descripción y presentación del negocio
En esta sección presentaremos como surge el proyecto y cuál ha sido su evolución con datos sobre la fundación y el tipo de negocio. Habrá que hablar también del tipo de sociedad, su equipo promotor y su experiencia. Por último, se abordará la idea de negocio con datos sobre las necesidades que cubre y su enfoque de negocio.
La mayoría de organizaciones integra sus acciones dentro de las redes sociales en el área de marketing, donde además tienden a actuar como punta de lanza. Gracias a ellas el departamento de marketing ha ido ganando peso en las empresas para hacer uso de estas nuevas tecnologías basadas en los principios de la comunicación y el intercambio de información. Y hasta ahora la mayoría han llevado a cabo su tarea de forma forma noticia y con efectos visibles.
Sin embargo, cuando hablamos de redes sociales y su aplicación en el mundo corporativo, no debemos referirnos a ellas únicamente como una herramienta de marketing o como simple tecnología. De hecho, debemos empezar a hablar más de lo que las redes sociales permiten: nuevas formas de colaboración que pueden ser especialmente interesantes para las empresas que quieren ser más innovadoras y fomentar la participación de empleados y clientes. Esta es la visión que sostienen Anthony J. Bradley yMark P. McDonald, de Gartner, en el blog que gestionan en Harvard Business School.
Desde su punto de vista no basta con estar presente en Twitter, Facebook o LinkedIn. La clave pasa por saber responder a siguiente pregunta ¿Cuál es el impacto de las redes sociales en tu negocio? Una cuestión que no todos son capaces de contestar de forma adecuada. Y es que cuando las redes sociales se limitan al área de marketing son capaces de crear actividad, lo que a efectos de mercadotecnia es positivo en sí mismo, pero la actividad por sí sola no mejora los resultados de negocio ni genera ventas directas.
El uso de las nuevas plataformas de comunicación puede cambiar el negocio de cualquier empresa más allá de la imagen de marca. Las redes sociales otorgan a los líderes empresariales una perspectiva diferente sobre como contactar e interactuar con sus clientes. Pero haber abierto la puerta de las redes sociales no tiene por qué implicar que necesariamente se estén utilizando de la forma adecuada, como ya hemos comentado. Para poder sacar todo el potencial de estas hace falta algo más.
¿Quien no ha utilizado alguna vez la ley de la oferta y la demanda para justificar un fracaso o un éxito comercial? De forma básica, el término se refiere a la relación entre los bienes disponibles en el mercado y la demanda o peticiones de los mismos. Se trata de una norma básica para establecer políticas de precios y ventas que más vale conocer.
Antes de pasar a analizar la Ley de la oferta y la demanda y sus postulados en la fijación de precios merece la pena detenernos a definir sus dos componentes: oferta y demanda.
Desde la RAE definen oferta en su acepción económica como un “conjunto de bienes o mercancías que se presentan en el mercado con un precio concreto y en un momento determinado”, mientras que demanda hace alusión según la Real Academia Española a la “cuantía global de las compras de bienes y servicios realizados o previstos por una colectividad”. Dicho de otra forma, la oferta es la cantidad de producto que se pone a la venta y la demanda es la cantidad que el mercado desea adquirir. La relación entre la oferta y la demanda es lo que marcará el precio teórico que debe tener un producto.
En términos generales se pueden dar dos escenarios en la relación demanda y oferta: Cuando la demanda supera a la oferta, el precio tiende a aumentar y cuando ocurre a la inversa, el precio tiende a disminuir. Sin embargo, también debemos tener en cuenta que los aumentos de precio tienden a hacer que disminuya la demanda y viceversa, ya que en teoría, el precio tiende al nivel de equilibrio en el cual la demanda iguala a la oferta, según se explica en el siguiente gráfico. Seguir leyendo Ley de la oferta y la demanda…
El pedido parte de la Federación Nacional de Asociaciones de Trabajadores Autónomos (ATA) y la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos (UPTA) que con urgencia solicitan al Gobierno español que acaba de anunciar el adelanto de las elecciones, que aplique una serie de medidas que pongna freno de una vez la caída de las ventas del comercio minorista aún con el calendario de rebajas activo, y que igualmente ya acumula 1 año de continuos descensos, en el pasado mes de Junio retrocedió hasta el 7,4%, todo un dato que muestra a las claras la crisis del sector.
Las ventas de los comercios familiares y de proximidad también vienen cayendo hasta en un 8,7% este número corresponde a las empresas unilocalizadas y una caída del 12,1%, las pequeñas cadenas, en cuanto al comercio ya ha perdido unos 272.548 empleos en el régimen general y en el colectivo de autónomos que debieron cerrar perdieron 112.118.
UPTA muestra los números dónde puede verse que las ventas en los comercios autónomos cayó un 7,1% durante 2011, y puede seguir cayendo tranquilamente más.
Si se miran los datos más hacia atrás, desde inicio de 2009, el acumulado es de más de 30.000 pequeños comercios cerrados. Si bien hoy por hoy aguanta demasiado bien el comercio autónomo ya que su tasa de paro no es tan alta como debería ser, al tener solamente una caída del 0,1% en los priemros 6 meses del año.
Se pueden tardar meses en ganar un cliente, pero basta un solo día para perderlo. Existen multitud de formas de arruinar una relación comercial y desde Social Studies han elaborado un gráfico con las más comunes.
Seguro que vosotros habéis cometido también alguna de ellas y desde aquí os animanos a compartirlas.
Muy pronto se celebrará la primera edición del salón dedicado especialmente al comercio electrónico y negocios online en España. La finalidad del E-commretail SHOW, es brindar la oportunidad de tomar conocimiento de las ventajas y de las últimas novedades del sector.
El denominado E-commretail, celebrará la primera edición del salón “e-commretail SHOW”, estará basado de forma exclusiva en el comercio electrónico y negocios online en España. Aquellos interesados podrán concurrir entre el 15 y 16 de Abril, donde se darán cita más de 70 empresas del sector de la tecnología y servicios para el e-commerce y negocios online, en el Pabellón 8 de Fira de Barcelona.
También tendrán la oportunidad, aquellas empresas que todavía no han invertido en tecnología que las ayudara a mejorar comunicación y ventas.
Dentro de las empresas que asistirán se podrán encontrar en el Salón, E-commretail concurrirán las grandes, medianas y pequeñas empresas que estén y no estén en la red, y provenientes de sectores como: automoción, retail, ocio, turismo, restauración y servicios financieros entre otros.
En E-commretail, las empresas que concurran podrán exponer, sus productos y servicios ofertados a compañías que estén en búsqueda de formación y difusión del sector a través del programa de conferencias. Facilitando la presencia de negocios que ya estén establecidos en el mundo online, y de las que todavía no lo han hecho.
Bienvenidos a Gestion Pyme. En gestionpyme.com podrás encontrar información relacionada con el mundo de las pequeñas y medianas empresas: Consejos prácticos, información útil... .
