El pequeño comercio y autónomos descansan menos en verano

El pequeño comercio tendrá que dejar de lado el descanso así como los trabajadores autónomos y tendrán que esperar a tomarse unas vacaciones para cuando sus cajas o bolsillos se lo permitan. Con las caídas consecutivas en las ventas y de afiliados autónomos, la mayoría de ellos no cerrará su negocio o en todo caso reducirán sus días de descanso en ambos casos.

El número de locales que han desaparecido hace que los que quedan, no quieran tomarse un descanso seguramente ante el miedo de desaparecer. Mientras que los autónomos dudarán en tomarse algunos días más de los que suelen.

Durante este verano los dueños de estos comercios están ante la duda de cerrar por vacaciones o seguir abierto a pesar de las bajas ventas.

Sólo el 5% de los tenderos de la región se tomará unos días de descanso. En 2007 se estaba en un 35%, cuando todavía la crisis no era tanta, y en el verano de 2008 era cerca de 25%.

Desde el sector se estima que el pequeño comercio e incluso los trabajadores autónomos prevén una reducción del tiempo de descanso durante este verano. Por ejemplo si las vacaciones de la media estaban entre 10 y 15 días, este año serán entre una semana y 10 días.

Las pymes informáticas entre la crisis económica y los avances tecnológicos

El sector de las pymes de la informática sufre a consecuencia del canon digital y los problemas de créditos. Hoy por hoy el sector de las pymes de la informática y nuevas tecnologías reúne a unas 10.000 empresas, mientras que en el 2006 este sector contaba con unas 30.000.

Pero debido a los problemas del sector hacia fin de año quedarían unas 5.000. Unos de los problemas que más dolor de cabeza y bolsillo les trajo, fue el haber establecido un canon digital, claro que todo suma, como la actual crisis económica y el problema de financiamiento.

Debido a todos estos factores, las tiendas que tradicionalmente comercializan informática, han visto descender su facturación en más de un 50%.

Increíblemente los bancos y cajas, más algunas grandes superficies tomaron la delantera o tomaron el lugar de los que cerraron, transformándose en los grandes vendedores del sector de la informática, como claro ejemplo La Caixa es la que más vende portátiles. Carrefour es actualmente el líder desde el año pasado en ventas de informática en España. Sustenta este puesto gracias a los precios y facilidades de financiación.

Adicionalmente se estima que las pymes de la informática que puedan sobrevivir serán las que decidan vender a través de Internet, realicen reparaciones o puedan brindar servicios especializados.

Estas tiendas deberán haberse especializado en algún servicio y ser muy profesionales. Dentro de los servicios que se estiman que brinden es la robotización de la vivienda o piso. También ofrecerán máquinas de ciertas características y a usuarios determinados, sin duda deberán diversificarse acompañando los cambios de la tecnología con el paso de los años.

Se han visto desaparecer tiendas de primera línea que estaban ubicadas en las ciudades más importantes y en calles como Sepúlveda en Barcelona, de donde ya han cerrado más de la mitad. Mientras que las que han sobrevivido son las que comercializan sus productos por Internet y que están fuera del país.

Entre las ventajas que encuentra el cliente, de adquirir un producto fuera de España es el ahorro del canon y el pago de IVA.

Por otra parte las tiendas han perdido parte de su clientela por diferentes factores como la actual crisis, o que el cliente antes solía ir a estas tiendas a adquirir algún producto para poder mejorar su ordenador o llevarlo a reparar, pero en muchos casos ya no lo suele hacer. A la hora de elegir llevar a reparar el ordenador, prefieren adquirir uno nuevo y con mejores prestaciones, o bien por sus propios conocimientos muchos de los clientes eligen intentar repararlas ellos mismos.

Método de formación comercial Booster Academy

Una de las claves que llevan a la mejora del volumen de ventas de una compañía es la formación de sus empleados y el trato que éstos tienen con sus clientes. Por ello, toda gran empresa necesita contar con un plan de formación completo y eficaz para toda su estructura de ventas.

Para ello, el experto en soluciones e-learning Geomanaging ha empezado a introducir en España el método de formación comercial Booster Academy. Se trata de sistema permite formar en técnicas de ventas a toda la red comercial de una gran empresa con un coste muy bajo y en un periodo de tiempo muy reducido, además de evaluar el nivel de sus vendedores y homogeneizar las tácticas comerciales de los vendedores en tienda, en el caso de franquicias o cadenas de establecimientos.

Este sistema presenta como principal ventaja el realizar todo un recorrido formativo intensivo individualizado y combina el e-learning y la formación presencial por lo que adopta las ventajas de ambas y corrige sus desventajas, presentando además una faceta absolutamente práctica, ya que plantea el recorrido formativo com un “entrenamiento” dirigido a alcanzar los objetivos comerciales previstos por la empresa.

Además, permite a cualquier vendedor, sea experimentado o principiante, orientado a al consumidor final o a ventas B2B, adquirir la competencia necesaria o complementaria a su función por medio de un aprendizaje a la carta.

Esta solución es ideal para empresas con un gran número de trabajadores porque garantiza la formación óptima y en paralelo de todos sus empleados independientemente de su situación geográfica y solventa el problema que puede surgir con los movimientos de personal, trabajadores temporales o inserción de nuevos
empleados.

El outsourcing como fórmula de expansión internacional

Cuando una empresa se decide a comercializar sus productos fuera de su país de origen, comienza toda una aventura empresarial que, o bien puede lastrar el beneficio que se venía obteniendo en el mercado natal, o bien arroja unos resultados que prueban lo acertado de la expansión y le permiten crecer.

En realidad, esto no depende de lo azaroso del destino, sino que responde al trabajo bien hecho, al conocimiento del sector y a una planificación minuciosa, algo que por lo general pocos pueden permitirse si no son grandes multinacionales o destinan un valioso tiempo y dinero a tal fin.

Por ello, y al igual que sucede en otros campos de la actividad económica, la externalización emerge como una opción que ayuda a mejorar la eficacia sin disparar los costes, gracias al asesoramiento de expertos, al arrendamiento de servicios o soluciones –en lugar de adquirirlos en propiedad- y al ahorro en términos de contratación y formación de personal propio.

Al salir al extranjero, una empresa se encuentra con barreras lingüísticas, culturales y socio-demográficas que, con mayor o menor esfuerzo, podrá acabar franqueando. No obstante, existen otros aspectos en los que contar con un asesor que nos ayude a abrirnos camino puede resultar fundamental para determinar el éxito o el fracaso de nuestra iniciativa.

Por ejemplo, tal asesor puede poseer un mayor conocimiento de la cultura y de la distribución existente en un país por haber vivido o trabajo allí, así como contar con una red de contactos amplia –tanto de representantes como de distribuidores-.

Incluso dichas labores de implantación de una marca pueden ir más allá, convirtiéndose esta figura no sólo en mero asesor, sino en la propia marca en sí en el país de destino. Poniendo a disposición de la empresa original todo su “know how”, y actuando entre los distintos actores del mercado como si de ella misma se tratase, se eliminan muchas de estas barreras intrínsecas a un nuevo mercado, mientras se conservan todas las señas de identidad de cara al cliente –nombre incluido-.

Otras de las ventajas que más valor aportan son la flexibilidad y la variedad de sus servicios. Los fabricantes que desean exportar pueden escoger el servicio -muchas veces a medida- que más les interese: desde un detallado estudio de mercado, la búsqueda de un mayorista exclusivo o incluso el desarrollo de un canal entero de venta en uno o varios países.

De esta forma, el outsourcing multiplica la posibilidad de éxito al fijar unas bases sólidas sobre las que asentarse en un nuevo mercado. Con ello se minimiza el riesgo incluso antes de haber comenzado a operar en un nuevo país, algo muy importante y más aún ante la desfavorable e imprevisible coyuntura que atraviesa la economía mundial.

Dificultades presentes en toda expansión comercial

Las principales dificultades a las que se han de hacer frente en toda expansión comercial van desde la identificación de los partners adecuados hasta la contratación de personal en mercados que no conocemos. También es imprescindible establecer una estrategia propia para cada canal, anticipar los problemas que puedan producirse en el servicio post-venta regional y superar el hándicap de tener que controlar el negocio a distancia.

Por último, es necesario cuantificar las inversiones que se vayan a necesitar para alcanzar unos objetivos determinados, lo que atendiendo a los problemas anteriormente expuestos, no resulta fácil en absoluto.

Por todo ello, contar con la ayuda de un asesor que erradique todos estos inconvenientes es siempre una opción inteligente.

Las claves: ventas, marketing y canal de distribución

Gracias a la externalización de determinadas labores de ventas y marketing, implantar una marca en un nuevo mercado se convierte en una tarea mucho más sencilla, además de basarse en un modelo de negocio centrado en el canal de distribución y apoyado en un amplio abanico de mayoristas y distribuidores que garantice una presencia óptima en los distintos canales de distribución.

Tales acciones externalizadas van desde la búsqueda de distribuidores hasta dar a conocer el producto tanto al propio canal como a la prensa especializada del país, además de establecer un programa de formación ajustado a los vendedores de los mayoristas. Con un apoyo local y especializado, todo es más sencillo.

Por Gregorio Destre, de Re-Source

Motivación y retribución de los equipos comerciales

Independiente de la coyuntura económica existe una actividad que nunca cesa dentro del mundo de los negocios y que, de hecho, constituye su principal razón de ser: la venta. No importa el sector, tamaño o condición de la compañía. Siempre tendrá que vender un producto, servicio, idea… Y precisamente por eso es el único puesto de trabajo común a todas las corporaciones es el de comercial.

Sin embargo, la gestión de un departamento comercial es uno de los apartados más complicados a los que debe enfrentarse una pyme. La importancia de estos trabajadores en las pequeñas y medianas compañías es enorme, ya que el margen de maniobra entre los ingresos y los gastos es muy escasos. Por eso es fundamental diseñar un buen plan que sirva para retener, motivar y obtener el máximo rendimiento de los vendedores.

En el apartado emocional la mejor forma de motivar a los empleados pasa por escuchar sus ideas y sugerencias, especialmente cuando se trata de la relación con los clientes. Lo mismo ocurre con los aspectos relacionados con la formación, esencial en muchos casos. En cualquier caso, estas cuestiones de tipo más personal suelen terminar dejando paso a otros aspectos de índole económico.

Y es que al final la mejor forma de contentar al empleado y mantener alta su motivación es a través de un salario acorde con su aportación a al empresa. Por eso, la mayoría de compañías, especialmente las pyme, diseñan políticas de retribución basadas en comisiones por objetivos. Básicamente consiste en el consabido tanto produces tanto cobras. En este sentido la clave está en diseñar unas metas que el propio comercial considere alcanzables pero que el esfuerzo para alcanzarlas le merezca también la pena.

Lograr que todos los comerciales estén contentos con su trabajo y comisiones es muchas veces misión imposible, ya que siempre pueden surgir envidias y rencores hacia el que vende más que el resto. El problema radica en que muchas veces el vendedor veterano cuenta con una cartera de clientes que ha ido fidelizando a lo largo del tiempo y que le permiten contar con un buen salario sin hacer excesivos esfuerzos. En el peor de los casos puede incluso haber un departamento de fildelización de por medio que sea quien acapare este tipo de comisiones.

La labor del empresario es lograr que todos los comerciales traten activamente de ampliar su cartera de clientes y premiarlos por ello. Para eso hay diseñar una política de comisiones justa que valore no sólo el volumen total de venta sino las condiciones concretas en las que se ha producido y si el comercial ha sido capaz de fildelizar al cliente.

Una de las prácticas más extendidas es ir subiendo el porcentaje de las comisiones en función del cumplimiento de una serie de objetivos. De esta forma, si no alcanza un nivel mínimo de ventas, el comercial no cobrará toda la comisión.

Pero no sólo se trata del dinero, sino también de los plazos de esos objetivos y comisiones. La práctica más extendida es fijar un plan de incentivos anual con una serie de ‘estaciones intermedias’ mensuales o trimestrales. Así es posible evitar un hipotético relajo por parte de los comerciales y que esperen hasta el final del año para completar el objetivo. Además, hay que tener en cuenta que unos plazos excesivamente largos pueden desdibujar el objetivo global y terminar con la motivación del empleado.

Exactamente lo mismo ocurre con el cobro de las comisiones. Muchas empresas, especialmente las pyme, prefieren esperar a contar con el ingreso por parte del cliente para abonar la comisión al comercial. No se trata más que de un simple mecanismo de protección en caso de que ocurra cualquier incidente, pero que también puede interferir en la labor del vendedor, especialmente si el trato no se cierra por algún problema de distribución ajeno al propio vendedor. Por eso, una buena práctica es hacer adelantos parciales de estas comisiones.