Innovar en el sector del seguro no es precisamente fácil. Se trata de una actividad fuertemente regulada y donde el margen de actuación suele ser estrecho. Sin embargo, incluso en esas condiciones se puede innovar y hacer algo diferente tal y como acaba de demostrarClickseguros.
La compañía ha lanzado una nueva campaña publicitaria y ha remodelado su página web para adaptarse a la misma. ¿Qué tiene esto de novedoso o innovador? La respuesta está en el spot y el nuevo mensaje que transmite Clickseguros: Seguir leyendo Un ejemplo de innovación en producto y marketing…
Elegir el nombre de la empresa es una de las tareas más importantes desde el punto de vista de marketing pero también que más cuesta a los emprendedores. No sólo se trata de elegir la denominación de la compañía sino también del registro del nombre comercial, algo que además habrá que hacer con cada uno de los productos que lancemos al mercado.
El proceso de registro de nombres comerciales está regulado por la Ley 17/2001, de 7 de diciembre, de Marcas y su posterior reglamento, recogido en el Real Decreto 687/2002, de 12 de julio, por el que se aprueba el Reglamento para la ejecución de la Ley de Marcas. En España el registro de marcas y nombres comerciales no es obligatorio, aunque sí puede resultar recomendable para salvaguardar la marca. Este se realiza en la Oficina Española de Patentes y Marcas y l o primero que debemos tener claro antes de iniciar los trámites es la diferencia entre la marca y el nombre comercial, así como las distintas denominaciones que pueden registrarse. Seguir leyendo Registro de nombres comerciales…
Una de las cuestiones clave para cualquier negocio, especialmente durante los primeros años, es su capacidad para anticiparse. En lo referente a los ingresos significa ser capaz de pronosticar cuáles serán sus ventas a medio y largo plazo, con el añadido de que para una empresa nueva o con poca vida apenas sí hay datos históricos sobre los que trabajar.
Estimar las ventas para un periodo de tiempo concreto es un ejercicio que toda empresa debe hacer por lo menos una vez al año para fijar unos objetivos anuales y que sin embargo es recomendable llevar a cabo de forma semestral. Al proyectar las ventas en realidad estamos calculando cuáles serán los ingresos de la compañía, un elemento clave a la hora de hacer nuestros presupuestos anuales. A esto hay que añadir que con un objetivo de ventas es más fácil motivar al equipo comercial y establecer un sistema de retribución variable en función de los objetivos.
Si en un artículo anterior ofrecimos algunos consejos básicos para aumentar las ventas, en esta ocasión trataremos de acercarnos a diferentes métodos para pronosticar y prever las ventas que podemos generar. En este sentido, podemos diferenciar entre el método cualitativo y el cuantitativo.
Método cuantitativo
En realidad, más de un método deberíamos hablar de un estilo de previsión, ya que hay diferentes medios de pronosticar cuantitativamente la ventas de la empresa. En este sentido, podemos estudiar los factores relacionados con el producto y las consecuencias directas de su uso y compra. Si ya contamos con las cifras de ventas de años anteriores todo será más fácil, pero sino también podemos hacer una aproximación extrapolando los datos generales. Se trata de averiguar por ejemplo el volumen de ventas de la competencia en un área similar o durante un periodo determinado si lo que queremos es estimar cuanto podemos vender en rebajas o navidades. Esto es lo que se conoce como método de derivación directa.
Además, también podemos hacer un análisis de correlación entre dos datos o factores de mercado. En este punto se puede, por ejemplo, evaluar la necesidad real de los productos que vendemos en la zona, la vida del producto o la necesidad de comprar recambios.
En cualquier caso, si no tenemos datos propios es importante saber poner en contexto nuestro negocio teniendo en cuenta variables como la ubicación del local o la capacidad de nuestra fuerza de ventas.
Método cualitativo
Se trata de elementos más difíciles de cuantificar y de datos que se pueden recoger a través de encuestas o estimaciones con un componente mucho más personal. No es que sea un método menos válido, simplemente incluye algunos elementos de valor que no son tan fáciles de medir.
Aquí entra desde el juicio de los ejecutivos hasta las encuestas de pronósticos de las fuerzas de venta pasando por el conocido como método Delphi, para el que se contrata a expertos para que hagan sus pronósticos iniciales, que después se resumen y tras compartirlas con el grupo se solicita una nueva estimación.
Lo importante en cualquier caso es hacer este ejercicio y estimar las ventas, no sólo por su incidencia en los presupuestos sino también porque servirá para ver donde queremos estar en un plazo de tiempo razonable. De esta forma podremos trabajar en pos de un objetivo y tomar decisiones si vemos que no nos acercamos al mismo.
Publicado por Marcos Fontela - 30/11/11 a las 09:11:05 am
Me he encontrado muchas veces con emprendedores que han crecido, desarrollado un producto o servicio de excelencia, y logrado cierto nivel de ventas, pero que llegan a un techo o sienten que podrían crecer mucho más rápido: “si sólo pudiéramos vender mejor”, en sus propias palabras.
A continuación, y sin ánimo de ser excesivamente riguroso, compartimos algunos consejos que sirvieron a estos emprendedores en el pasado. Aunque el tema, obviamente, no se puede agotar en un artículo, aquí van algunos consejos:
El primer paso NO es contratar un vendedor. Muchas veces, el emprendedor cree que con incorporar un vendedor profesional logrará aumentar las ventas. A veces, la sensación es que la venta es algo molesto y desgastante, y que es mejor buscar a alguien que lo haga por uno. Si bien algunos vendedores lograrán ordenar algunas cosas, lo más común es que los vendedores no sean exitosos por falta de preparación de la empresa para sostener esta actividad. El emprendedor debe involucrarse, analizar y dirigir el esfuerzo de ventas, no tercerizarlo.
Entender qué compran mis compradores. Un primer paso sí consiste en entender qué propuesta de valor es la que están comprando los clientes actuales; pero por sobre todo, los clientes más satisfechos. Un cliente rara vez compra simplemente un producto; suele comprar una solución a un problema. Cuando compra una pizza congelada, puede que esté comprando tiempo libre para trabajar; cuando compra un componente industrial, tal vez esté comprando la posibilidad de contratar menos gente, porque no puede gestionar grandes plantillas…
Analizar quiénes tienen el mismo problema. Sólo una vez que se ha comprendido qué problema resuelve mi producto o servicio, se puede buscar a otros clientes que tengan el mismo problema. Realizar una investigación (o al menos un ejercicio creativo) sobre los clientes que pueden llegar a tener ese mismo problema, es el siguiente paso.
Hay más de una forma de llegar a los clientes. Crear una fuerza de ventas es caro. Una cosa es vender utilizando la red de contactos personales, otra muy distinta es generar una fuerza de ventas (y administrarla) que logre ventas efectivamente. Existen muchas otras formas de vender que hay que evaluar: representantes, distribuidores, fuerzas de ventas de terceros, acuerdos compartidos de distribución, etc. El análisis de la decisión excede a este artículo, pero la forma más adecuada no es siempre la misma.
¿Estoy en condiciones de aumentar mis ventas? Muchas veces las empresas ya están al límite de sus posibilidades. Lo que se ve como un problema de ventas, es en realidad un problema de otra índole. Por ejemplo, recientemente una empresa de servicios detectó que en rigor no podía lograr más ventas, particularmente porque no tenía una forma flexible de contratación que le permitiera tomar proyectos de mayor volumen. Hasta tanto no se solucione el problema de fondo, armar una fuerza de ventas es un error, y de los caros.
No ahorre, pero gestione la inversión. Definitivamente, los buenos vendedores ganan bien. No ahorre en su fuerza de ventas. Pero justamente por eso, asegúrese de gestionar bien esta inversión, porque es muy costosa y crítica para su negocio.
No compre espejos de colores. Atención: los vendedores suelen venderse muy bien y tener particular habilidad para dar a entender que son capaces de hacer cosas que en realidad no pueden. Hay que recordar siempre que buena parte de los vendedores son, en realidad, expertos en generar inflación de expectativas: tenga particular cuidado en no creer en todo lo que escucha.
Considere la posibilidad de ser el primer vendedor de su empresa. Por conocimiento del negocio, por alineamiento de intereses, por apuesta al largo plazo, por credibilidad de las promesas hechas, y por capacidad de transmitir solvencia técnica; es muy común que el mejor vendedor sea el dueño del negocio. Libere su tiempo y dedíquele más tiempo a las ventas. Si está al límite y quiere escalar su negocio, de todos modos, nunca (¡nunca!) deje de participar en las gestiones con las cuentas clave y ni de involucrarse en el proceso de ventas.
Vender no es prometer ni mentir. La imagen que muchos emprendedores tienen de los vendedores es la de gente que se relaciona bien, sociable, particularmente locuaz y con un buen manejo intencional del equívoco (en algunos casos, de la falsedad). Si bien el mercado está plagado de este tipo de personajes, lo concreto es que un esfuerzo de ventas sustentable no puede basarse en estos personajes.
Vender es un trabajo disciplinado y planificado. Más bien, los buenos esfuerzos de ventas son aquellos que se hacen en forma disciplinada. Para los vendedores, es cierto aquello de que tanto va el cántaro a la fuente que al final de rompe. De cien prospectos, sale algún cliente; de mil, salen más. Asimismo, los buenos vendedores tienen un sistema de trabajo establecido; más que personajes sociables, los mejores vendedores que he conocido son sistemáticos, actúan con un plan y lo siguen a rajatabla. Están convencidos del valor que aportan y es por eso que son convincentes.
Un buen esfuerzo de ventas puede ser un salto definitivo en la actividad de toda empresa. Por esto mismo, diseñar una estrategia de ventas no es algo que se pueda hacer livianamente. El involucramiento directo del emprendedor es crucial, tanto o más que en cualquier otra área del negocio.
Artículo de Marcos Fontela, de 80/20 una consultora especializada en la optimización de resultados y aceleración del crecimiento de empresa. Con especial foco en las micro, pequeñas y medianas empresas, tiene como objetivo maximizar la rentabilidad de cada organización y sustentar el crecimiento empresario, logrando que todos los componentes de la compañía se alineen con su potencial de crecimiento.
La experiencia de Marcos Fontela abarca grandes multinacionales, compañías de alcance nacional, PyMEs y start ups. Ha trabajando desarrollando el mercado argentino, pero también liderado la expansión en los principales mercados de América Latina.
La mayoría de organizaciones integra sus acciones dentro de las redes sociales en el área de marketing, donde además tienden a actuar como punta de lanza. Gracias a ellas el departamento de marketing ha ido ganando peso en las empresas para hacer uso de estas nuevas tecnologías basadas en los principios de la comunicación y el intercambio de información. Y hasta ahora la mayoría han llevado a cabo su tarea de forma forma noticia y con efectos visibles.
Sin embargo, cuando hablamos de redes sociales y su aplicación en el mundo corporativo, no debemos referirnos a ellas únicamente como una herramienta de marketing o como simple tecnología. De hecho, debemos empezar a hablar más de lo que las redes sociales permiten: nuevas formas de colaboración que pueden ser especialmente interesantes para las empresas que quieren ser más innovadoras y fomentar la participación de empleados y clientes. Esta es la visión que sostienen Anthony J. Bradley yMark P. McDonald, de Gartner, en el blog que gestionan en Harvard Business School.
Desde su punto de vista no basta con estar presente en Twitter, Facebook o LinkedIn. La clave pasa por saber responder a siguiente pregunta ¿Cuál es el impacto de las redes sociales en tu negocio? Una cuestión que no todos son capaces de contestar de forma adecuada. Y es que cuando las redes sociales se limitan al área de marketing son capaces de crear actividad, lo que a efectos de mercadotecnia es positivo en sí mismo, pero la actividad por sí sola no mejora los resultados de negocio ni genera ventas directas.
El uso de las nuevas plataformas de comunicación puede cambiar el negocio de cualquier empresa más allá de la imagen de marca. Las redes sociales otorgan a los líderes empresariales una perspectiva diferente sobre como contactar e interactuar con sus clientes. Pero haber abierto la puerta de las redes sociales no tiene por qué implicar que necesariamente se estén utilizando de la forma adecuada, como ya hemos comentado. Para poder sacar todo el potencial de estas hace falta algo más.
¿Quien no ha utilizado alguna vez la ley de la oferta y la demanda para justificar un fracaso o un éxito comercial? De forma básica, el término se refiere a la relación entre los bienes disponibles en el mercado y la demanda o peticiones de los mismos. Se trata de una norma básica para establecer políticas de precios y ventas que más vale conocer.
Antes de pasar a analizar la Ley de la oferta y la demanda y sus postulados en la fijación de precios merece la pena detenernos a definir sus dos componentes: oferta y demanda.
Desde la RAE definen oferta en su acepción económica como un “conjunto de bienes o mercancías que se presentan en el mercado con un precio concreto y en un momento determinado”, mientras que demanda hace alusión según la Real Academia Española a la “cuantía global de las compras de bienes y servicios realizados o previstos por una colectividad”. Dicho de otra forma, la oferta es la cantidad de producto que se pone a la venta y la demanda es la cantidad que el mercado desea adquirir. La relación entre la oferta y la demanda es lo que marcará el precio teórico que debe tener un producto.
En términos generales se pueden dar dos escenarios en la relación demanda y oferta: Cuando la demanda supera a la oferta, el precio tiende a aumentar y cuando ocurre a la inversa, el precio tiende a disminuir. Sin embargo, también debemos tener en cuenta que los aumentos de precio tienden a hacer que disminuya la demanda y viceversa, ya que en teoría, el precio tiende al nivel de equilibrio en el cual la demanda iguala a la oferta, según se explica en el siguiente gráfico. Seguir leyendo Ley de la oferta y la demanda…
Una empresa puede llegar tan lejos como el mejor de sus productos. Nos guste o no, una empresa se identifica por los productos que vende o los servicios que ofrece. Es su leitmotiv, lo que le define y por lo tanto lo que debe centrar la mayor parte de la estrategia empresarial. Si antiguamente bastaba con tener un buen producto, ahora hace falta algo más para batir a una competencia cada vez más numerosa.
Si nos paramos a pensar en las grandes empresas de consumo a nivel mundial nos daremos cuenta que de forma casi instintiva asociamos su nombre a uno o varios productos concretos. Así por ejemplo, Microsoft es Windows y Office, Apple ya no son ordenadores, sino e iPod y ahora el iPhone, Nike pueden ser las Air Jordan, Starbucks será nuestro café favorito (bien sea este el frapucino o cualquier otro) y Coca-Cola, bueno, Coca-Cola será siempre Coca-Cola por más marcas que aglutine.
Al final, nuestros productos nos definen como empresa y siempre deben estar en el centro de nuestra estrategia junto con el cliente. De hecho, debemos hacer siempre los mejores productos como fórmula para contentar a nuestros clientes. Ocurre sin embargo que en el entorno actual puede no ser suficiente con un buen producto, por muy imprescindible que sea. El aumento de la competencia hace que, además de calidad, nuestro producto deba estar revestido de una serie de valores y elementos adicionales que consigan que sea recordado por encima del resto y asociado a unos valores determinados que son los que queremos transmitir. Dicho de otra forma. al mejor producto debemos imbuirlo con una adecuada dosis de marketing e imagen de marca.
Publicado por Daniel Ratto - 12/07/10 a las 12:07:00 am
Una de las mejoras que se han producido en la Comunitat Valenciana para las pequeñas y medianas empresas de la Comunitat Valenciana, es el que tendrán el derecho a solicitar hasta el próximo día 16 de Septiembre, cheques por 10.500€ a la Generalitat tendientes a proyectos de gestión y de organización, que permitan potenciar la innovación no tecnológica. Este tipo de iniciativa se denomina “Cheque Gestión”.
De esta manera, se puede ayudar a las pymes en su comercialización, en sus procesos de planificación estratégica, proyectos de análisis de la organización, y marketing.
En este Cheque Gestión, las pymes además de poder solicitar dicha ayuda, pondrán acceder a empresas del sector de consultaría, que les prestarán ayuda en el procedimiento. Mientras que los costes del proceso de transformación y mejora serán financiados por la Generalitat, con cerca de 2 millones de euros.
De forma que, las pymes podrán participar en el proyecto para la mejora de las áreas de comercialización, de planificación y de organización interna.
Publicado por Daniel Ratto - 29/06/10 a las 02:06:36 pm
Puestos a analizar los segmentos de mercado donde cada empresa decide incursionar, sabemos que las opciones son muchas, asi como las formas de hacerlo.
Una de las estrategias es vender pequeñas cantidades de una gran variedad de productos diseñados para que se identifiquen con las preferencias del consumidor y generen altos márgenes, y que los libros de administración la definen como estrategia de larga cola.
Y por el lado contrario encontramos aquella estrategia que identifica sectores cuyos consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto que el regular, es decir encontrando un nicho.
Un artículo escrito por Eric Clemons de la Universidad de Pensilvania identifica seis principios de marketing aplicables a las empresas que encontraron un nicho:
- Los productos de nicho no son de ninguna forma mejores que otros, simplemente tienen que distinguirse de los rivales e identificarse fuertemente con su público. Pero encontrar nuevos nichos rentables exige una serie de habilidades distintas a aquellas que se necesitan para construir participación de mercado o crear variaciones de un producto existente. En este caso, no debe buscar mercados donde los consumidores se quejan de productos que ya existen, sino mercados donde no hay ofertas.
- Identificar vacíos en un mercado no es suficiente. Una investigación exhaustiva es clave. A veces, un etnólogo puede ser útil. Muchas empresas usan sus análisis para explorar por qué un consumidor compra lo que compra y qué compraría si estuviera disponible.
- Escuche con atención a sus consumidores: Las campañas de publicidad tradicionales no funcionan en los mercados de nicho porque suelen ser demasiado caras y difíciles de personalizar. Los fabricantes de productos de nicho han aprendido a trabajar con contenido en línea generado por los consumidores: reseñas, calificaciones o comentarios. No sólo escuchan cuando sus clientes les hablan sino también cuando hablan sobre ellos. La clave es estar atento y reaccionar rápidamente. Los expertos de marketing deben estar pendientes de las primeras reacciones sobre sus ofertas. El consumidor dejará claro qué le gusta y qué no.
- Controle los costos de producción: Vender un gran número de productos de nicho puede parecer una pesadilla, pero la variedad y la estandarización de la manufactura pueden convivir sin problemas.
El relativo bajo volumen de ventas de un producto de nicho significa que las plantas podrían no necesitar operar a su máxima capacidad todo el tiempo. Un producto de alto volumen, aunque menos rentable, puede compensar los lapsos sin actividad.
- Controle los costos de distribución: Las empresas que ofrecen muchas variedades de un producto basado en distintas combinaciones de componentes pueden mantener su inventario bajo, al posponer el ensamblaje final hasta que reciba pedidos para un producto en particular, así no necesita mantener productos acabados distintos en el depósito.
Tener una distribución flexible del inventario en varias ubicaciones geográficas más próximas al consumidor final y compartir los costos de distribución con otras empresas también son buenas alternativas. Otra es vender directamente desde el sitio Web de la compañía para evitar intermediarios.
- Depure su portafolio: Una empre sa debe deshacerse de productos que no contribuyen a su rentabilidad ni directa ni indirectamente.
Publicado por Daniel Ratto - 19/05/10 a las 02:05:17 am
No todo está dicho en tecnología para las pymes principalmente, y entre ellas se puede decir que las redes sociales pueden ser una plataforma para que las empresas accedan a vender sus productos a sus potenciales clientes. Los directivos de las pymes vascas no suelen contar con el conocimiento suficiente preciso para gestionar el nicho de mercado de las redes sociales que ofrecen 400 millones de seguidores.
Para ello es que ha sido creado un manual básico que se basa en la gestión de redes sociales Facebook para empresas vascas, el Instituto de la Máquina–Herramienta de Elgoibardecidió diseñar una guía para empresas vascas donde figuran las claves que tiene que saber utilizar todo gestor.
Esta guía se debe a la cada vez más cantidad de empresas se vuelcan por Internet, y el principal déficit se da en que les falta una página Facebook. Siendo de una gran utilidad el manual de redes sociales, especializado en Facebook y que trae capítulos sobre la creación de un perfil de usuario, consejos para implementar una página o gestión de información para el portal.
A través de dicha guía, los empresarios pueden informarse respecto como poder crear perfiles que les sirvan para estar en contacto con sus empleados, o hacerse miembro de un grupo y seguir páginas de otras empresas de su propio sector. Permitiéndoles acceder a mayores mercados e introducir sus productos siendo una salida de bajo coste sin tener que invertir demasiado por lo que no genera pedir créditos o líneas financieras.
Además de las anteriores ayudas, el manual ofrece información de cómo relacionarse con otros usuarios de la oficina, poder subir las fotos a la página, como interactuar en foros de actualidad o saber las diferencias entre grupos y páginas Facebook, ya que esto último es clave en el marketing empresarial.
También existe un catálogo sobre temas de actualidad cibernética, de los más visitados se encuentran los de cómo preservar la privacidad en redes sociales o desarrollar una figura dentro de la red que contacte con sus clientes. Los que se encargan de este tipo de tareas dentro de la empresa de los llama “community manager”.
Bienvenidos a Gestion Pyme. En gestionpyme.com podrás encontrar información relacionada con el mundo de las pequeñas y medianas empresas: Consejos prácticos, información útil... .
