El efecto del temor en la política de fijación de precios

En un artículo anterior, cité el caso de una emprsa que ofrecía contenidos por Internet y estaba bajo el efecto del miedo a cobrar lo que su servicio realmente valía.  Debido a que este temor es bastante difundido, he elegido avanzar en un ejemplo de la economía real.

En particular, quiero analizar el caso de una empresa de servicios sobre la que me comentaron una anécdota, en la que uno de los socios había tenido una discusión con un cliente problemático, que le señalaba que la suma de los costos directos de los servicios que le había ofrecido era inferior al precio que le había cobrado. Algo así como “si sumo todo, me da 50, y tú cobras 100”.

Claro está (y creo que mi cliente lo sabía, aunque no lo vivía en carne propia), su cliente se olvidaba de incluir en los costos los tiempos de organización y coordinación que había invertido el socio en este servicio. Es decir, había armado un paquete de servicios y pretendía compararlo con la suma de las partes. A su vez, el servicio incluía compartir experiencias con otros clientes de la misma empresa, y el cliente problemático obviaba este valor.

El caso me parece interesante porque es una variante más del temor a cobrar por lo que el servicio vale. En este caso, esta variante consiste en no valorar el trabajo propio, que es el trabajo de organización y coordinación.  Es decir: es muy común entre emprendedores, el “sesgo sumativo”: creer que el producto vale tanto como la suma de las partes.

El error de base es, ni más ni menos, que “la suma” de las partes la hace alguien, que junta partes para que “valgan más”. Esto es tan cierto cuando se cocina una torta de chocolate (que vale más que la suma de harina, huevo, leche, chocolate y esencia de vainilla), como cuando se ofrece un servicio. El tiempo de pensar, organizar, coordinar, contactar clientes, y hasta la experiencia acumulada de quien hace esta tarea, tiene un valor, y debe ser cobrado (¡y comunicado al cliente!).

Irónicamente, muchas veces las personas sin una mirada analítica o académica simplifican este problema con mucho más facilidad que quienes tienen mayor capacidad analítica. Son muchas las personas que analizan su negocio con una lógica que no recomiendo, pero que por lo menos evita el mal mayor de cobrar de más.

La lógica que menciono es la de fijar los precios en función de lo que quieren ganar.  Léase, algo así como “si quiero ganar $500 en un día, tengo que poder ganar al menos $50 con cada uno de mis 10 clientes, ya que no puedo atender a más de 10 clientes, así que pongo el precio en $50 por encima de los costos. Si no, no me molesto en trabajar ese día”.

Esta no es una fórmula mágica y supone una baja elasticidad al precio (es decir, al cliente no le importa pagar un poco de más). Particularmente, no recomiendo esta fórmula, pero sí creo que hasta una fórmula sencilla como esta es preferible al temor a cobrar de más.

Es decir, la fijación de precios no es una tarea sencilla, pero suele complicarse por los temores de los emprendedores. Mi sugerencia es apoyarse en gente que objetivamente pueda orientar en las decisiones sin un involucramiento emocional.

Nuevamente, no cobrar los servicios por lo que valen, no es sólo un problema de sustentabilidad de la empresa –como si esto fuera poco.  Es un problema de percepción del cliente y es una señal de lo que vale el servicio que se ofrece. El temor lleva a la desvaloración.

Si no cobramos lo que valemos, a la larga, no valdremos lo que valemos.

Artículo de Marcos Fontela, de la consultora 80/20, para Financialred.  Más información en http://marcosfontela.wordpress.com/

La experiencia de Marcos Fontela abarca grandes multinacionales, compañías de alcance nacional, PyMEs y start ups. Ha trabajando desarrollando el mercado argentino, pero también liderado la expansión en los principales mercados de América Latina.

Ayudas para la competitividad de las pymes turísticas de Galicia

Tanto la Consejería de Turismo de la Xunta a través de su secretaria de Turismo de la Xunta de Galicia, como la Confederación de Hostelería de Galicia (Cehosga), suscribieron un convenio de colaboración que les permitirá llevar a cabo una serie de actuaciones que pretenden mejorar de la actividad empresarial y turística del sector de las pymes turísticas.

Para ello se apoyarán en un presupuesto de 390.700€. Es así que, la Consejería de Turismo de la Xunta se encargará de aportar 241.935€ de la inversión total. Cada noticia por más pequeña o grande que sea las ayudas, créditos, préstamos son bienvenidas por las pymes ante la falta de liquidez y de conseción de créditos por parte de las entidades además de tener el lastre del aumento del IVA.

De todas las actuaciones que se llevarán a cabo, una de las que sobresale es la tendiente a la competitividad de las pequeñas empresas del sector de la hostelería. Para tal fin se organizará una jornada de comunicación dónde se expondrán las experiencias y en la misma las empresas podrán ser asesoradas por las que ya se tutorizó en 2009. Además de organizarse el IV Encuentro de la Hostelería Gallega, dónde se premiará a los profesionales del sector turístico más sobresalientes.

Por otro lado, se dará formación a través de un curso sobre “revenue management”, esta se ha vuelto una herramienta imprescindible a la hora de mejorar la competitividad del sector hotelero basándose en predicciones en la demanda de los clientes en tiempo real.

Además se impartirá otro curso de comercialización, dirigido a las empresas turísticas, dónde se explicará el desarrollo de nuevas tecnologías que son aplicadas a la venta, así como al control y gestión de las empresas de restauración.

Mientras que a partir del presupuesto se lanzarán las guías Cehosga de promoción turística, publicitando el patrimonio gallego, sobresaliendo en cuanto a esto Santiago de Compostela, ligada a los caminos xacobeos. Siendo importante también para las pymes que giran su actividad alrededor de este sector.

Plataforma Web 2.0 para las pymes del sector automoción

La Web 2.0 también puede ser una oportunidad de negocio y conocimiento para las pymes, es por ello que desde la firma sevillana Soluzionauto ha desarrollado una plataforma digital dirigida a la gestión de concesionarios. Esta plataforma digital, recién podrán acceder en 2 meses, tiene el objetivo de facilitarles a las pymes del sector de automoción la promoción, la gestión y comercialización de coches, basado en los servicios, rapidez y ventajas que actualmente presenta la Web 2.0.

Su funcionamiento se basa en un sistema por medio del pago de una suscripción mensual, la que será de entre 60€ y 150€ por mes, por lo que cada concesionario podrá tener una base de datos que le permitirá subir sus ofertas de vehículos.

Dichas ofertas, se publican simultáneamente en una Web corporativa desarrollada para cada pyme y en un portal dónde figurarán todas las empresas que se hayan suscrito al servicio.

Así mismo, esta plataforma promocionará distintos eventos, además de información y facilidades de participación, coordinación y asistencia a ferias, jornadas, congresos y del sector y que se encargue de organizar Soluzionauto.

Esta plataforma impulsará la internacionalización de dichas pymes además de ofrecer un servicio para poder gestionar importaciones y exportaciones.

Imagen: Google

Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE)

Las pymes de Jerez tendrán la posibilidad de internacionalizarse a través del Programa de Internacionalización recientemente entrado en vigor por parte de la Cámara de Comercio de Jerez, que ha puesto en marcha como cada año el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE) por medio de dicho plan se promueve en el corto y en el medio plazo la posibilidad que varias pymes de la región muestren su fase exportadora en mercados internacionales.

Puede definirse como un programa que ayuda a exportar productos y servicios que comercializan las pymes, dentro de este programa colabora el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) y de la Agencia Andaluza de Promoción Exterior (Extenda). Que comprende una serie de fases la primera de ellas consiste en un análisis de los puntos débiles y de sus fortalezas mientras que en la segunda se realiza un diseño del plan internacional asesorándolas para que puedan comercializar sus productos en el mercado internacional, y la última comprende 2 años en donde ofrece subvenciones para las empresas aplicando las fases previas.

Ya han ingresado 3 empresas de Jerez jerezanas durante 2010 a dicho plan, ellas son (Bodegas El Maestro Sierra, Desarrollos de Sistemas Avanzados (DSA) Montesierra). Pudiendo internacionalizarse y teniendo la oportunidad de comercializar sus productos a estos mercados, estiman poder obtener un porcentaje de ventas que va del 10% al 30%.

Mientras que el nivel de facturación promedio de las 7.437 empresas españolas que participaron del PIPE registraron un crecimiento del 25% en 2 años y medio, a la vez que sus plantillas crecieron un 14% conforme las ventas crecían y su nivel de exportación aumentó hasta el 71% e incluso el 60% de estas pymes más allá del programa continuaron con sus exportaciones.

Precio de las importaciones

En el mes de Noviembre del pasado2009, los precios de las importaciones realizadas por España registraron una caída del 3,1% respecto de Noviembre de 2008. Dicha caída significa la cuarta desaceleración de forma consecutiva desde Julio pasado cuando se había recortado el 11,4% en frente al mismo mes de 2008.

Mientras que, los precios de las exportaciones también se han reducido en un 1,7% en Noviembre, sin embargo esta tasa significa una importante ralentización respecto a Julio, en dicho mes la reducción fue del 4,9%.

A partir de los últimos datos sobre el comercio exterior español, sobre Octubre pasado, dichos datos reflejan que el déficit comercial se ha reducido en un 49,2% en los 10 primeros meses de 2009 debido a que las importaciones en esos 10 meses cayeron el 29%, llegando a 171.780,9 millones de euros, y las exportaciones en un 18,8%, llegando a los 130.525,1 millones de euros.

En tanto que el saldo del déficit comercial se ubicó en 41.255,9 millones de euros, esto significa una reducción del antes dicho 49,2%.

Respecto a lo  energético, este disminuyó su desequilibrio en el 44,1%, y el no energético en el 53,9%.
Si se estudia por sector, los principales sectores exportadores, fueron los bienes de equipo el 20,4% del total, registrando un 18,5% de caída y el del automóvil el 17,5% del total, y un 20,3% decaída.

En las importaciones, sobresalieron los bienes de equipo el 20,6% del total, y un 33,5% de caída y los productos energéticos un 16,2% del total, y el 43,7% de caída.

EXPOPYME 09

En Navarra se celebrará la EXPOPYME 09, este es el mayor salón de productos y servicios para PYMEs (Pequeñas Y Medianas Empresas). El principal objetivo es el de impulsar el crecimiento y la competitividad de las empresas por medio de la innovación.

Esta será la cuarta edición de EXPOPYME 2009, donde se presentará el IV Salón Profesional de productos y servicios para las Pymes y el XIV Congreso Redepyme.

Dicho foro es el más importante de los que se organizan en España, sobre las pymes y se encuentra organizado por Expansión y MyMgrupo además cuenta con la colaboración del Gobierno de Navarra, la Escuela de Organización Industrial y el patrocinio de Sodena, CEIN y La Caixa, se celebrará en el Palacio de Congresos Baluarte de Pamplona (Navarra) entre el próximo 18 y 19 de Noviembre de 2009.

Serán participes de su inauguración el Ministerio de Industria,Turismo y Comercio, Gobierno de Navarra, Ayuntamiento de Pamplona, Expansión y La Caixa. Mientras que de su clausura participarán el Gobierno de Navarra, Ministerio de Ciencia e Innovación, La Comisión Europea, la EOI y Expansión.

En tanto que, el Salón presentará en su Zona de Exposición, una variada y la amplia oferta de productos y servicios que empresas e instituciones ofrecen tanto para la innovación, la mejora de la productividad y el ahorro en las Pymes.

Por otro lado el Congreso Redepyme brindará actividades de interés para que  el sector de las pymes puedan aprovechar y aprender pudiendo aplicarlas en el día a día.

Podrán participar gratuitamente los acreditados en esta feria de diversas actividades, al contar con la financiación del Fondo social Europeo y el Ministerio de Industria Turismo y Comercio. Dichas actividades son:

Actuación: La Fuerza de la Ilusión: una lección mágica
Concurso Videos Corporativos EOI
Conferencia El futuro de la publicidad en las redes sociales: ¿hacia un modelo rentable?
Conferencias universitarias de la Caixa, ICEX y CEIN
Consultoría de expertos EOI
Cubo de experiencias
Jornada Empresas en Red
Jornadas: Gobierno de Navarra, ICEX, Madrid Network, Banco de Sabadell
Pymes y Blogs
Mesa de Consejeros de CC.AA.
Mesa de Empresarios
Laboratorios de cultura de innovación

Fruit Attraction, primera edición del sector de frutas y hortalizas

En lo que es la primera edición de Fruit Attraction, participan más de 300 empresas del sector, la feria profesional del sector de frutas y hortalizas, organizada por IFEMA y FEPEX, Federación Española de Asociaciones de Productores Exportadores de Frutas y Hortalizas, se encuentra abierta del 4 al 6 de Noviembre en Feria de Madrid.

Fruit Attraction reune, por primera vez, a productores de las principales Comunidades Autónomas donde la producción y comercialización de frutas y hortalizas es una actividad económica importante: Andalucía, Aragón, Canarias, Castilla-La Mancha, Cataluña, Extremadura, Galicia, La Rioja, Murcia y Navarra.

Asisten las grandes empresas que son líderes del sector, entre las que se encuentran el Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino (MARM). Este encuentro está destinado a repetirse ante la cantidad y calidad de los expositores, ya que los organizadores prevén que será un éxito.

Fruit Attraction, ofrece una variada oferta de actividades paralelas, entre las que se ofrecen jornadas técnicas que se desarrollan durante los 3 días que dura la feria, además de exponer temas sobre la producción y la comercialización en el sector hortofrutícolas y, actividades orientadas al fomento del consumo de las frutas y hortalizas.

También hay jornadas técnicas durante estos 3 días de feria sobre la cogeneración, la política fitosanitaria y la distribución europea.

Por otro lado, dentro de Fruit Attraction y organizado por Madridfusión, los profesionales y cocineros invitados ofrecen alternativas creativas, ofreciendo revalorizar a la fruta y la verdura con novedosas técnicas culinarias.

La primera edición de la feria ya se celebra del 4 al 6 de Noviembre de 2009, en Feria de Madrid