Elegir el nombre de la empresa es una de las tareas más importantes desde el punto de vista de marketing pero también que más cuesta a los emprendedores. No sólo se trata de elegir la denominación de la compañía sino también del registro del nombre comercial, algo que además habrá que hacer con cada uno de los productos que lancemos al mercado.
El proceso de registro de nombres comerciales está regulado por la Ley 17/2001, de 7 de diciembre, de Marcas y su posterior reglamento, recogido en el Real Decreto 687/2002, de 12 de julio, por el que se aprueba el Reglamento para la ejecución de la Ley de Marcas. En España el registro de marcas y nombres comerciales no es obligatorio, aunque sí puede resultar recomendable para salvaguardar la marca. Este se realiza en la Oficina Española de Patentes y Marcas y l o primero que debemos tener claro antes de iniciar los trámites es la diferencia entre la marca y el nombre comercial, así como las distintas denominaciones que pueden registrarse. Seguir leyendo Registro de nombres comerciales…
Una de las cuestiones clave para cualquier negocio, especialmente durante los primeros años, es su capacidad para anticiparse. En lo referente a los ingresos significa ser capaz de pronosticar cuáles serán sus ventas a medio y largo plazo, con el añadido de que para una empresa nueva o con poca vida apenas sí hay datos históricos sobre los que trabajar.
Estimar las ventas para un periodo de tiempo concreto es un ejercicio que toda empresa debe hacer por lo menos una vez al año para fijar unos objetivos anuales y que sin embargo es recomendable llevar a cabo de forma semestral. Al proyectar las ventas en realidad estamos calculando cuáles serán los ingresos de la compañía, un elemento clave a la hora de hacer nuestros presupuestos anuales. A esto hay que añadir que con un objetivo de ventas es más fácil motivar al equipo comercial y establecer un sistema de retribución variable en función de los objetivos.
Si en un artículo anterior ofrecimos algunos consejos básicos para aumentar las ventas, en esta ocasión trataremos de acercarnos a diferentes métodos para pronosticar y prever las ventas que podemos generar. En este sentido, podemos diferenciar entre el método cualitativo y el cuantitativo.
Método cuantitativo
En realidad, más de un método deberíamos hablar de un estilo de previsión, ya que hay diferentes medios de pronosticar cuantitativamente la ventas de la empresa. En este sentido, podemos estudiar los factores relacionados con el producto y las consecuencias directas de su uso y compra. Si ya contamos con las cifras de ventas de años anteriores todo será más fácil, pero sino también podemos hacer una aproximación extrapolando los datos generales. Se trata de averiguar por ejemplo el volumen de ventas de la competencia en un área similar o durante un periodo determinado si lo que queremos es estimar cuanto podemos vender en rebajas o navidades. Esto es lo que se conoce como método de derivación directa.
Además, también podemos hacer un análisis de correlación entre dos datos o factores de mercado. En este punto se puede, por ejemplo, evaluar la necesidad real de los productos que vendemos en la zona, la vida del producto o la necesidad de comprar recambios.
En cualquier caso, si no tenemos datos propios es importante saber poner en contexto nuestro negocio teniendo en cuenta variables como la ubicación del local o la capacidad de nuestra fuerza de ventas.
Método cualitativo
Se trata de elementos más difíciles de cuantificar y de datos que se pueden recoger a través de encuestas o estimaciones con un componente mucho más personal. No es que sea un método menos válido, simplemente incluye algunos elementos de valor que no son tan fáciles de medir.
Aquí entra desde el juicio de los ejecutivos hasta las encuestas de pronósticos de las fuerzas de venta pasando por el conocido como método Delphi, para el que se contrata a expertos para que hagan sus pronósticos iniciales, que después se resumen y tras compartirlas con el grupo se solicita una nueva estimación.
Lo importante en cualquier caso es hacer este ejercicio y estimar las ventas, no sólo por su incidencia en los presupuestos sino también porque servirá para ver donde queremos estar en un plazo de tiempo razonable. De esta forma podremos trabajar en pos de un objetivo y tomar decisiones si vemos que no nos acercamos al mismo.
Me he encontrado muchas veces con emprendedores que han crecido, desarrollado un producto o servicio de excelencia, y logrado cierto nivel de ventas, pero que llegan a un techo o sienten que podrían crecer mucho más rápido: “si sólo pudiéramos vender mejor”, en sus propias palabras.
A continuación, y sin ánimo de ser excesivamente riguroso, compartimos algunos consejos que sirvieron a estos emprendedores en el pasado. Aunque el tema, obviamente, no se puede agotar en un artículo, aquí van algunos consejos:
El primer paso NO es contratar un vendedor. Muchas veces, el emprendedor cree que con incorporar un vendedor profesional logrará aumentar las ventas. A veces, la sensación es que la venta es algo molesto y desgastante, y que es mejor buscar a alguien que lo haga por uno. Si bien algunos vendedores lograrán ordenar algunas cosas, lo más común es que los vendedores no sean exitosos por falta de preparación de la empresa para sostener esta actividad. El emprendedor debe involucrarse, analizar y dirigir el esfuerzo de ventas, no tercerizarlo.
Entender qué compran mis compradores. Un primer paso sí consiste en entender qué propuesta de valor es la que están comprando los clientes actuales; pero por sobre todo, los clientes más satisfechos. Un cliente rara vez compra simplemente un producto; suele comprar una solución a un problema. Cuando compra una pizza congelada, puede que esté comprando tiempo libre para trabajar; cuando compra un componente industrial, tal vez esté comprando la posibilidad de contratar menos gente, porque no puede gestionar grandes plantillas…
Analizar quiénes tienen el mismo problema. Sólo una vez que se ha comprendido qué problema resuelve mi producto o servicio, se puede buscar a otros clientes que tengan el mismo problema. Realizar una investigación (o al menos un ejercicio creativo) sobre los clientes que pueden llegar a tener ese mismo problema, es el siguiente paso.
Hay más de una forma de llegar a los clientes. Crear una fuerza de ventas es caro. Una cosa es vender utilizando la red de contactos personales, otra muy distinta es generar una fuerza de ventas (y administrarla) que logre ventas efectivamente. Existen muchas otras formas de vender que hay que evaluar: representantes, distribuidores, fuerzas de ventas de terceros, acuerdos compartidos de distribución, etc. El análisis de la decisión excede a este artículo, pero la forma más adecuada no es siempre la misma.
¿Estoy en condiciones de aumentar mis ventas? Muchas veces las empresas ya están al límite de sus posibilidades. Lo que se ve como un problema de ventas, es en realidad un problema de otra índole. Por ejemplo, recientemente una empresa de servicios detectó que en rigor no podía lograr más ventas, particularmente porque no tenía una forma flexible de contratación que le permitiera tomar proyectos de mayor volumen. Hasta tanto no se solucione el problema de fondo, armar una fuerza de ventas es un error, y de los caros.
No ahorre, pero gestione la inversión. Definitivamente, los buenos vendedores ganan bien. No ahorre en su fuerza de ventas. Pero justamente por eso, asegúrese de gestionar bien esta inversión, porque es muy costosa y crítica para su negocio.
No compre espejos de colores. Atención: los vendedores suelen venderse muy bien y tener particular habilidad para dar a entender que son capaces de hacer cosas que en realidad no pueden. Hay que recordar siempre que buena parte de los vendedores son, en realidad, expertos en generar inflación de expectativas: tenga particular cuidado en no creer en todo lo que escucha.
Considere la posibilidad de ser el primer vendedor de su empresa. Por conocimiento del negocio, por alineamiento de intereses, por apuesta al largo plazo, por credibilidad de las promesas hechas, y por capacidad de transmitir solvencia técnica; es muy común que el mejor vendedor sea el dueño del negocio. Libere su tiempo y dedíquele más tiempo a las ventas. Si está al límite y quiere escalar su negocio, de todos modos, nunca (¡nunca!) deje de participar en las gestiones con las cuentas clave y ni de involucrarse en el proceso de ventas.
Vender no es prometer ni mentir. La imagen que muchos emprendedores tienen de los vendedores es la de gente que se relaciona bien, sociable, particularmente locuaz y con un buen manejo intencional del equívoco (en algunos casos, de la falsedad). Si bien el mercado está plagado de este tipo de personajes, lo concreto es que un esfuerzo de ventas sustentable no puede basarse en estos personajes.
Vender es un trabajo disciplinado y planificado. Más bien, los buenos esfuerzos de ventas son aquellos que se hacen en forma disciplinada. Para los vendedores, es cierto aquello de que tanto va el cántaro a la fuente que al final de rompe. De cien prospectos, sale algún cliente; de mil, salen más. Asimismo, los buenos vendedores tienen un sistema de trabajo establecido; más que personajes sociables, los mejores vendedores que he conocido son sistemáticos, actúan con un plan y lo siguen a rajatabla. Están convencidos del valor que aportan y es por eso que son convincentes.
Un buen esfuerzo de ventas puede ser un salto definitivo en la actividad de toda empresa. Por esto mismo, diseñar una estrategia de ventas no es algo que se pueda hacer livianamente. El involucramiento directo del emprendedor es crucial, tanto o más que en cualquier otra área del negocio.
Artículo de Marcos Fontela, de 80/20 una consultora especializada en la optimización de resultados y aceleración del crecimiento de empresa. Con especial foco en las micro, pequeñas y medianas empresas, tiene como objetivo maximizar la rentabilidad de cada organización y sustentar el crecimiento empresario, logrando que todos los componentes de la compañía se alineen con su potencial de crecimiento.
La experiencia de Marcos Fontela abarca grandes multinacionales, compañías de alcance nacional, PyMEs y start ups. Ha trabajando desarrollando el mercado argentino, pero también liderado la expansión en los principales mercados de América Latina.
¿Te faltan ideas para emprender? El Servicio Andaluz de Empleo te descubre hasta 300 propuestas de negocio para crear tu propia empresa que nos acercan a la mayoría de sectores de actividad económica con algunas oportunidades de lo más curiosas. Además nos informa del perfil de emprendedor asociado a cada negocio, la legislación que debemos tener en cuenta y las opciones de financiación de las que disponemos.
Las 300 oportunidades de negocio que identifica la Oficina Virtual de Empleo de la Junta de Andalucía se dividen en nueve sectores principales de actividad: Alimentación, Hostelería y restauración, Ocio, tiempo libre y turismo, Comercio: confección de calzado, Comercio: diversos minoristas, Talleres y servicios de reparación, Servicios a la comunidad, tercera edad y enseñanza privada, Servicios y Medioambiente. Se trata de una primera clasificación general dentro de la cual después podremos encontrar negocios de lo más peregrinos hasta ideas que a todo el mundo se le han ocurrido en alguna ocasión como una cervecería, un bar de copas, una tienda de alimentación o una tienda de ropa, por poner algunos ejemplos.
Dedicarle un rato a bucear entre estas 300 oportunidades de negocio puede servirnos para aclarar ideas e incluso para dar con una actividad que se ajusta a nuestras capacidades y en la que no habíamos pensado hasta ese momento. Pero al margen de este papel, lo más interesante de la propuesta de la Junta de Andalucía es que no se queda en nombrar posibles negocios, sino que ofrece información adicional sobre los mismos. Lo primero que hace es una breve descripción de la actividad y de la jurisprudencia a la que está afecto. Esto nos servirá para conocer los trámites que debemos seguir, el tipo de sociedad que debemos constituir y las limitaciones del negocio. Seguir leyendo 300 oportunidades de negocio…
En períodos de crisis económica las situaciones de impago tienden a aumentar tanto en el ámbito de la empresa como entre particulares. La mejor forma de evitar ser objeto de un impago es adelantarse y para ello nada mejor que consultar los listados de morosos.
En esta época de impagos y morosidad son muchas las empresas que caen en la cuenta de tener que interiorizarse sobre ellistado de morososo el registro de morosos o lista de morosos como ven tiene varias definiciones, consiste en un fichero de datos, por lo general es automatizado, dónde se reflejan los impagos de personas físicas y jurídicas.
Su utilidad reside en poder establecer si alguien paga o no sus deudas por lo general lo utilizan las entidades financieras como una medida previa para otorgar o no la financiación requerida.
Más allá de esto, esta herramienta es muy útil para empresas ya que les sirve para tener una regla por la que regirse y saber si conviene o no iniciar una relación comercial con cierta empresa.
Entrar a una Lista de Morosos
Por lo que, básicamente la lista de morosos tiene por objetivo principal aportar información sobre los impagos. Para entrar a una lista de morosos se deberá cumplir ciertos requisitos, dichas circunstancias se encuentran reguladas según el artículo 29 de la Ley Orgánica 15/1999.
Deberá de existir de forma previa cierta deuda, que haya vencido y sea exigible, habiendo resultado impagada.
Así como el requerimiento previo de pago a quien corresponda, en su caso, del cumplimiento de la obligación.
Además que el acreedor o en todo caso quien actúe por su cuenta e interés, debe de asegurarse que se dan todos los requisitos exigidos en los anteriores apartados, al momento de hacer la notificación los datos adversos al responsable del fichero común.
El acreedor deberá esperar cierto tiempo previamente a introducir a una persona en la lista de morosos.
El gestor de la lista tendrá que informarle a la persona de su inclusión en el fichero en un plazo de 30 días para que éste modifique sus datos. En tanto que, la deuda no podrá permanecer en el fichero más de 6 años desde el registro. De todas formas, siempre se puede pedir acceso al registro como una medida para verificar confirmando los propios datos.
A la hora de salirse del registro de morosos se debe de solicitar cancelar la deuda a través de un gestor que puede encontrarse por Internet o físicamente.
El principal problema que generan las listas de morosos, es que son un impedimento a la hora de obtener financiación por parte de las empresas. Es por ello que se deben de conocer como funcionan así como los derechos que se tienen, y las listas de morosos más importantes que se encuentran activas en España, se encuentran unas 130 compañías y entidades que se encargan de realizar registros sobre impagos.
Las empresas y principalmente las pymes deberán de mejorar en este aspecto y actualizar los datos además de el conocimiento del funcionamiento del sistema ya que mejora la gestión y las posibilidades de entablar una relación con otra empresa.
Una buena noticia para las pyme en forma de financiación a empresas. El ICO e ICEX han cerrado un acuerdo de colabores para ofrecer apoyo financiero a proyectos de internacionalización por parte de pymes. La nueva línea ICO se integrará dentro de las actuaciones de la línea ICO Directo y se complementará con la línea ICO-ICEX Liquidez.
El acuerdo de colaboración alcanzado entre el el Instituto de Crédito Oficial (ICO) y el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) permitirá a las pyme acometer proyectos de internacionalización bajo condiciones preferentes. En concreto, las empresas que soliciten un préstamo ICO de la línea ICO Directo en la modalidad de liquidez podrán beneficiarse de una bonificación del ICEX de un 1% en el tipo de interés.
Es en momentos de crisis como los actuales cuando se hace más necesario compartir las experiencias propias con otros empresarios. Esto nos puede dar nuevas ideas y diferentes perspectivas que puedan influir de forma positiva en la evolución de nuestros negocios y empresas.
Las ferias empresariales son un instrumento que permite a los empresarios establecer contactos en un ambiente propicio para ello, para así intercambiar experiencias, buscar la creación de nuevas sinergias y concretar nuevos negocios a través de encuentros cara a cara con otros empresarios.
Las ferias, que pueden ser monosectoriales, cuando sólo participa un único sector industrial, o multisectoriales, cuando participan componentes de varios sectores industriales, nos pueden reportar múltìples ventajas:
* Nos permiten establecer nuevos procesos de comercialización y venta a través de nuevas citas comerciales.
* Nos dan la posibilidad de identificar nuevos nichos de mercado.
* Facilitan las relaciones comerciales y las alianzas entre los miembros participantes.
* Nos proporcionan una visión actualizada de la oferta y demanda del mercado.
* Nos ofrecen la posibilidad de reforzar los lazos comerciales que nos unen con nuestros clientes habituales.
* Y nos dan, también, la posibilidad de conocer un poco mejor a nuestra competencia.
Sin embargo, en muchas ocasiones no somos capaces de valorar con objetividad si nuestra asistencia a una feria ha sido lo suficientemente rentable, y en qué medida. Para ello podemos utilizar el Medidor de Rentabilidad Ferial utilizado por la Asociación Alemana del Sector de Feriales y Exposiciones (AUMA).
Este medidor nos ayudará a planificar nuestra participación en una feria, ayudándonos a definir los objetivos, fijar los beneficios deseados y los presupuestos consiguientes. Asimismo, nos permitirá hacer una valoración a posteriori de nuestra participación en una feria, realizando una comparación coste-beneficio en función de los logros y del coste de dicha participación. En definitiva, se trata de ser capaces de cuantificar los beneficios de la participación en una feria y compararlos con los costes.
Podéis acceder a éste útil instrumento, totalmente en español, pinchando AQUÍ.
El Instituto de Credito Oficial ha desarrollado un producto denominado Icodirecto a traves del cual los prestamos dirigidos a financiar proyectos de inversión y necesidades de liquidez de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) y de los autónomos se pueden solicitar a traves de dicha pagina, es decir, la Web Comercial del ICO.
Es la oportunidad para poder comenzar, ampliar o modificar tu negocio, BBVA y Banco Santander lo tramitan. Es decir, dichas entidades formalizaran las operaciones.
Por medio del facilitador financiero los autonomos y empresas pueden solicitar sus prestamos, siempre que los mismos sean inferiores a 2 millones de euros, dandose de alta en este canal y luego de estudiada la informacion, si la solicitud es favorable, directamente ICO o bien la entidad financiera que se haya seleccionado decidira si se concede la financiacion o no.
Algunos datos a tener en cuenta antes de solicitar dichos prestamos son:
La vigencia es del 15 de junio de 2010 hasta el 31 de diciembre de 2011. Los clientes pueden ser Autónomos y Pymes residentes en España y que lleven a cabo inversiones en territorio nacional o tengan necesidades de circulante.
La antigüedad mínima para poder solicitarlo debe ser de un año, a partir de la fecha de constitución, en el caso de una empresa o desde la fecha de alta en el Régimen General de Autónomos, en el caso de autónomos.
El importe máximo por cliente como hemos mencionado al principio es hasta 200.000 euros, en una o varias operaciones por cliente
Lo que brinda ICO es hasta el 100 % de financiación máxima del proyecto de inversión (incluido IVA o impuestos similares indirectos que debe pagar el cliente para adquirir los bienes) o de las necesidades de liquidez.
Para mas informacion puedes visitar la siguiente pagina aqui
Se pueden tardar meses en ganar un cliente, pero basta un solo día para perderlo. Existen multitud de formas de arruinar una relación comercial y desde Social Studies han elaborado un gráfico con las más comunes.
Seguro que vosotros habéis cometido también alguna de ellas y desde aquí os animanos a compartirlas.
Tanto la Consejería de Turismo de la Xunta a través de su secretaria de Turismo de la Xunta de Galicia, como la Confederación de Hostelería de Galicia (Cehosga), suscribieron un convenio de colaboración que les permitirá llevar a cabo una serie de actuaciones que pretenden mejorar de la actividad empresarial y turística del sector de las pymes turísticas.
Para ello se apoyarán en un presupuesto de 390.700€. Es así que, la Consejería de Turismo de la Xunta se encargará de aportar 241.935€ de la inversión total. Cada noticia por más pequeña o grande que sea las ayudas, créditos, préstamos son bienvenidas por las pymes ante la falta de liquidez y de conseción de créditos por parte de las entidades además de tener el lastre del aumento del IVA.
De todas las actuaciones que se llevarán a cabo, una de las que sobresale es la tendiente a la competitividad de las pequeñas empresas del sector de la hostelería. Para tal fin se organizará una jornada de comunicación dónde se expondrán las experiencias y en la misma las empresas podrán ser asesoradas por las que ya se tutorizó en 2009. Además de organizarse el IV Encuentro de la Hostelería Gallega, dónde se premiará a los profesionales del sector turístico más sobresalientes.
Por otro lado, se dará formación a través de un curso sobre “revenue management”, esta se ha vuelto una herramienta imprescindible a la hora de mejorar la competitividad del sector hotelero basándose en predicciones en la demanda de los clientes en tiempo real.
Además se impartirá otro curso de comercialización, dirigido a las empresas turísticas, dónde se explicará el desarrollo de nuevas tecnologías que son aplicadas a la venta, así como al control y gestión de las empresas de restauración.
Mientras que a partir del presupuesto se lanzarán las guías Cehosga de promoción turística, publicitando el patrimonio gallego, sobresaliendo en cuanto a esto Santiago de Compostela, ligada a los caminos xacobeos. Siendo importante también para las pymes que giran su actividad alrededor de este sector.
Bienvenidos a Gestion Pyme. En gestionpyme.com podrás encontrar información relacionada con el mundo de las pequeñas y medianas empresas: Consejos prácticos, información útil... .
Elegir el nombre de la empresa es una de las tareas más importantes desde el punto de vista de marketing pero también que más cuesta a los emprendedores. No sólo se trata de elegir la denominación de la compañía sino también del registro del nombre comercial, algo que además habrá que hacer con cada uno de los productos que lancemos al mercado.
