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Retos de la gestión comercial

Gestionar un equipo de ventas no es fácil y mucho menos hacerlo con una red comercial global que trabaje en diferentes canales. Estos son los principales retos de la función comercial para los próximos años.

No importa el sector, el tipo de negocio o la actividad concreta. Si algo tienen en común todas las empresas es que necesitan vender. De hecho, el canal de venta quizás sea lo que más diferencia a una pyme de otra. A fin de cuentas no es lo mismo dedicarse al e-commerce que necesitar una exetensa red de comerciales para llegar al cliente final o funcionar a través de marketing telefónico.

En cada caso, las tácticas y estrategias de venta son muy diferentes porque también lo es el ciente o, por lo menos, la forma de interactuar con él. Gestionar una red comercial que trabaje en varios frentes implica un trabajo de homogeneización de procesos no siempre fácil y sin embargo hay cuestiones básicas como crear valor e innovar que deben estar siempre presente.

Retos de la gestión comercial

El Grupo Actual y Tatum han elaborado un estudio denominado “Tendencia en la gestión de redes comerciales” que identifica los diez grandes retos de la función comercial para los próximos y cómo hacerles frente para salir victorioso.

Atención homogénea

Hoy en día es más fácil llegar al cliente, pero principalmente porque existen más canales para hacerlo. El mayor reto en este punto es que pese a todo la empresa pueda ofrecer una información y atención homogénea en cuanto al mensaje que quiere mandar y el tipo de respuestas. Después el tono y la estructura podrán ya variar para adaptarse al medio.

Establecer sinergias

Hay que buscar formas en que los canales de venta se puedan complementar sin competir uno con otro. El problema suele ser que el canal tradicional de venta vea en los nuevos una amenaza más que una oportunidad. Esto es algo muy habitual y que será clave resolverlo. En ocasiones resultará sencillo hacer que un contacto online se traduzca en una venta presencial o telefónica. El choque puede surgir al tratar de optimizar el canal online para que se cierren a allí las ventas a costa del resto.

Aprovechar los nuevos canales

todavía son pocas las que lo hacen, pero cada vez más empresas ofrecen servicio de atención 24 horas a través de Whatsapp. A veces cuesta, pero merece la pena hacer este tipo de esfuerzos como en su día se hicieron con Twitter o con LinkedIn.

La venta consultiva es el futuro

La venta pura y duda está cada vez más en desuso. Al consumidor le gusta recibir su dosis de asesoramiento antes de tomar decisiones. Al final lo que ocurre es que se genera una experiencia positiva para el cliente, que además así estará más convencido de su compra precisamente porque no se verá como un comprador, sino como un socio.

Enfocarse al cliente integral

Hay que sacar todavía más partido de la venta cruzada, algo que en sectores como en el de la gran superficie funciona muy bien, pero no tanto en los negocios entre empresas. Para lograrlo hay que atender de forma global todas las necesidades del cliente tiene en relación a los servicios que se ofrecen, pero también a otras necesidades que pueda presentar.

Relaciones personalizadas

La era de los mensajes automatizados y genéricos llega a su fin. Pese a que buena parte de las comunicaciones sean online, el trato y la atención debe ser personalizado y cercano.

Esto pasa por segmentar al cliente, definir tipologías y ofrecerle mensajes que realmente se adapten a él. Una buena estrategia a la hora de definir nichos de mercado y caracterizar bien al cliente será clave.

La venta será una experiencia

El objetivo comercial es vender, pero para hacerlo habrá que ser capaz de convertir el proceso en una experiencia.

Estar con el cliente donde él esté

En línea con la necesidad de aprovechar los nuevos canales de venta, hay que ser capaz de ir a donde está el cliente. En un mundo donde cada vez hay más alternativas esperar a que el cliente nos encuentre puede resultar complicado. Hoy en día internet y las herramientas de marketing permiten salir a buscar al cliente a través de las redes sociales o una estrategia de marketing de contenidos bien diseñada.

Renovarse o morir

Las redes comerciales de hoy en día deben adaptarse a los nuevos tiempos y esto pasa por formar al equipo en el manejo de las nuevas herramientas y buscar personas que más que comerciales, puedan ser desarrolladoras de negocio y de producto.

Seleccionar buenos responsables de equipo

La figura del responsable de equipo es cada vez más importante, especialmente si queremos combinar comerciales que actúen en varios canales o que aporten valor añadido en varias fases de la venta.

La realidad es que vender nunca es fácil y hoy en día todavía menos por el aumento de canales y de competencia.

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Imagen – Sergey Nivens en Shutterstock

 

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