El problema de los impagados es especialmente relevante para las pyme, especialmente ahora que la crisis de crédito hace cada vez más difícil la tarea de conseguir dinero a través de un crédito. A esto hay que unir la falta de previsión de muchos jóvenes empresarios que hasta ahora no han vivido una situación similar o una mala gestión de la tesorería que no ha sabido prever eventuales problemas de morosidad. Al final, muchas pequeñas y medianas empresas se están viendo abocadas a ‘tirar’ de sus recursos y fondos ante la falta de ingresos ya registrados.

El problema no es nuevo. De hecho, suele decirse que en la pyme lo más difícil no es vender, sino cobrar. En un post anterior comentaba algunas soluciones que ofrece la Asociación Española para la Prevención de Impagos y Morosos (AEPIN), aunque esta sociedad no es la única que trabaja en este sentido y existen diversas empresas dedicadas a la gestión de cobros, empezando por el famoso cobrador del frac.

En cualquier caso, la pyme siempre debe tener en cuenta cuáles son sus derechos. En primer lugar hay que indicar que el tiempo de espera varía en función del sector y del pagador. Así, por ejemplo, la administración suele ser uno de los peores pagadores en lo que a retrasos se refiere. De todas formas, si en 60 días la empresa no ha conseguido cobrar su factura puede recurrir a otras vías para lograr el pago de las cantidades adeudadas. La primera, evidentemente, es tratar de llegar a algún tipo de acuerdo con el deudor, aunque esto no siempre es posible.

La recuperación de impagados es una tarea ardua y que no siempre ofrece los frutos deseados. Una vez resultas todas las opciones el emprendedor deberá enfrentarse a la vía judicial (larga y costos) o acudir a un tribunal de arbitraje como el de la Asociación Comunitaria de Arbitraje (ACAM) para intentar solventarlo por otros medios.

De todas formas antes de entablar este tipo de acciones la pyme debe valorar hasta qué punto es conveniente terminar así su relación con el cliente. En este caso vuelve a plantearse el problema inherente al tamaño de la pyme y a su dependencia de unos pocos clientes, uno de los males más comunes.

En momentos de crisis como los actuales las grandes empresas son todavía más activas en la gestión de su tesorería y pueden retrasar los pagos hasta el límite e incluso superarlo. Una pyme cuyos ingresos estén muy ligados a estas grandes empresas siempre podrá acudir a la justicia ante estos impagos, pero ¿realmente le será rentable a largo plazo? La respuesta es evidente al igual que la difícil situación de muchas pequeñas empresas.

En total se repartirán 1,2 millones de euros organizados en subvenciones de un máximo de 10.000 euros sin IVA. El dinero de estas subvenciones se repartirá en tres pagos. El primero se hará efectivo en el momento de aceptar la solicitud de la empresa y alcanzará el 65% del total, mientras que los otros dos, del 20% y el 15% se entregarán en 2009.

El plazo de presentación finaliza el próximo 7 de agosto y es posible encontrar toda la información sobre la convocatoria en la página específica del Instituto de la Mujer, así como en el correspondiente BOE (nº164 del 8 de julio de 2008).

Los proyectos de promoción de la igualdad deberán incluir las siguientes fases para poder tomarse en consideración:

• La elaboración de un diagnóstico sobre la situación de la empresa en materia de igualdad.
• La elaboración de un plan de igualdad para corregir deficiencias
• La primera fase de la aplicación de ese plan.

El diagnóstico y el plan de igualdad puede ser elaborado por personal de la propia empresa o por encargo a una entidad externa especializada hasta un porcentaje que no exceda del 50% del importe subvencionado.

En este sentido, las soluciones CRM (Customer Relationship Magament, en sus siglas en inglés) son nuestro mayor aliado, como herramienta fundamental para la administración de la relación con los clientes a través del marketing relacional. Este software pone a nuestro servicio todo un sistema informático para el apoyo a la gestión de dichas relaciones, así como para la venta y el marketing. Cuanta más información podamos recopilar sobre nuestros clientes, más fácil será anticiparse a sus necesidades, brindando ofertas personalizadas y de mayor interés.

Entre sus principales ventajas se encuentra la de poder llevar a cabo un enfoque de marketing más inteligente y eficaz -mediante la citada personalización-, la adaptación a las mejores prácticas -gracias a los modelos de datos, procesos de negocio y plantillas prediseñadas- y la reducción de costes que el propio enfoque implica. Sabiendo la dirección a seguir, lógicamente se aumenta la precisión.

Al respecto, la multicanalidad es la pieza angular sobre la que hay que apoyarse, potenciando el uso de Internet, el teléfono y sus crecientes capacidades multimedia e incluso las posibilidades que brindan los terminales de Televisión Digital Terrestre (TDT), combinados con formatos tan novedosos y seguros como el flamante DNI electrónico. Todo ello en aras de un servicio personalizado y preciso para cada uno de nuestros clientes.

Los enfoques CRM consisten básicamente en estrategias de negocio basadas ante todo en la satisfacción del cliente, y los beneficios que ésta por sí misma es capaz de propiciar, apoyándose en los avanzados sistemas informáticos que dan soporte a esta estrategia. Para cuidar su eficacia, se debe cuidar al máximo la base de datos de la que parte el CRM, como parte fundamental y responsable final de su éxito. Confeccionando perfiles en base a numerosos factores, no sólo se reduce el riesgo de una operación, sino que se logra automatizar la propia gestión de la relación con los clientes, algo vital para un sector tan dinámico como el de la banca.

Ahora, la clave es ofrecer al cliente aquello que necesita y justo en el momento en que lo necesita, para no dejar escapar ninguna oportunidad de negocio, y en este sentido es precisamente donde más útil resulta un CRM.

Pablo Zornoza, Regional Vice President Northern & Southern Europe, Infor CRM

El Ministerio de Economía y Hacienda ofrece un documento con los principales datos de este anteproyecto. Sin embargo, el diario Expansión ha tenido acceso al texto íntegro que ofrece a sus lectores. El anteproyecto supone regulación efectiva de dos de las medidas fiscales estrella aprobadas por el Ejecutivo socialista: la eliminación de Impuesto de Sociedades y la implantación de un sistema de devoluciones mensuales en el IVA y que supondrán una inyección de liquidez de 7.800 millones de euros según datos de la Administración.

Entre las medidas que afectan directamente a la pyme se encuentran las correcciones técnicas realizadas en el Impuesto de Sociedades para adaptarlo al Plan General Contable. Hay varios cambios y no todos son beneficiosos para las empresas. Así, la nueva normativa hacer que la provisión por depreciación de inversiones financieras deje de ser deducible y haya que pagar por ella en el Impuesto de Sociedades. La medida afectará especialmente a las grandes multinacionales extranjeras y no tanto a las pyme.

Por otra parte, los ingresos por diferencias de cambio no realizadas hasta 2007 pasarán integrarse en la cuenta de resultados y por lo tanto influirán en el pago de impuesto. Evidentemente, sólo afectará de forma negativa si todas las operaciones han conllevado ingresos, en caso contrario servirán para rebajar la factura fiscal. Los cambios supondrán un mayor esfuerzo para las grandes compañías, pero no tanto para las pyme, que no estarán tan afectadas por la nueva normativa.

El anteproyecto también incluye otra serie de medidas que ya se conocían y que sí servirán para mejorar las cuentas de la pequeña y mediana empresa. El primero es la aplicación de las deducciones por I+D+i en el Impuesto sobre Sociedades. De las que podrán beneficiarse quienes realicen más del 25% de su actividad investigadora en otro país de la Unión Europea o del Espacio Económico Europeo.

Sin embargo, la más relevante será la devolución del IVA de carácter mensual y que afectará a 1,2 millones de empresas. El único pero es que quienes la soliciten podrán quedar sujetas a inspección fiscal por parte de la Agencia Tributaria. De esta forma, Hacienda se asegura poder acceder a las cuentas de uno de los sectores que más problemas de control le está dando.

Para aquellos bancos que compitan exclusivamente en precio, la renegociación de los contratos con sus clientes puede suponer un fuerte varapalo. Para fidelizar a la base de clientes actual y captar nuevos fondos en el mercado, los servicios de valor añadido serán, por tanto, fundamentales. Los rígidos sistemas de pagos deben ser sustituidos por sistemas flexibles que permitan adaptar las políticas de precio y ofrecer personalización a cada cliente. Esta transformación de los sistemas de pagos deberá basarse en un conjunto de funciones claramente definidas y reutilizables, como son las funciones de validación, cálculo de comisiones, riesgo o autorización.

Se trata de adoptar una arquitectura orientada a servicio (SOA) con el objetivo de domar la complejidad. En esta arquitectura, un sistema de gestión de reglas de negocio (Business Rules Management System o BRMS) permite construir servicios de decisión basados en reglas de negocio, por ejemplo, para decidir qué comisión cobran sobre una operación de pago o si un pago contiene todos los datos necesarios para ser procesado de forma automática. Los sistemas BRMS permiten modelizar las políticas de un banco como reglas de negocio y mejorar aspectos claves de la gestión de un banco, como son el riesgo, el crecimiento y la eficiencia. Según cambien las circunstancias (debido a una crisis de liquidez como la actual, por ejemplo), el banco podrá revisar y actualizar fácilmente sus políticas de riesgo aplicadas en el proceso de concesión de crédito y sus políticas comerciales y de marketing, aplicadas en la captación de nuevos clientes.

El nuevo entorno financiero exige a los bancos una gran especialización que les permita presentarse como “únicos” a los ojos de sus clientes. En este contexto, el BRMS es una pieza tecnológica esencial para diferenciarse y reducir sus costes de procesamiento de pagos.

Etienne Bertrand, Director general de ILOG España

Sin embargo, la gestión de un departamento comercial es uno de los apartados más complicados a los que debe enfrentarse una pyme. La importancia de estos trabajadores en las pequeñas y medianas compañías es enorme, ya que el margen de maniobra entre los ingresos y los gastos es muy escasos. Por eso es fundamental diseñar un buen plan que sirva para retener, motivar y obtener el máximo rendimiento de los vendedores.

En el apartado emocional la mejor forma de motivar a los empleados pasa por escuchar sus ideas y sugerencias, especialmente cuando se trata de la relación con los clientes. Lo mismo ocurre con los aspectos relacionados con la formación, esencial en muchos casos. En cualquier caso, estas cuestiones de tipo más personal suelen terminar dejando paso a otros aspectos de índole económico.

Y es que al final la mejor forma de contentar al empleado y mantener alta su motivación es a través de un salario acorde con su aportación a al empresa. Por eso, la mayoría de compañías, especialmente las pyme, diseñan políticas de retribución basadas en comisiones por objetivos. Básicamente consiste en el consabido tanto produces tanto cobras. En este sentido la clave está en diseñar unas metas que el propio comercial considere alcanzables pero que el esfuerzo para alcanzarlas le merezca también la pena.

Lograr que todos los comerciales estén contentos con su trabajo y comisiones es muchas veces misión imposible, ya que siempre pueden surgir envidias y rencores hacia el que vende más que el resto. El problema radica en que muchas veces el vendedor veterano cuenta con una cartera de clientes que ha ido fidelizando a lo largo del tiempo y que le permiten contar con un buen salario sin hacer excesivos esfuerzos. En el peor de los casos puede incluso haber un departamento de fildelización de por medio que sea quien acapare este tipo de comisiones.

La labor del empresario es lograr que todos los comerciales traten activamente de ampliar su cartera de clientes y premiarlos por ello. Para eso hay diseñar una política de comisiones justa que valore no sólo el volumen total de venta sino las condiciones concretas en las que se ha producido y si el comercial ha sido capaz de fildelizar al cliente.

Una de las prácticas más extendidas es ir subiendo el porcentaje de las comisiones en función del cumplimiento de una serie de objetivos. De esta forma, si no alcanza un nivel mínimo de ventas, el comercial no cobrará toda la comisión.

Pero no sólo se trata del dinero, sino también de los plazos de esos objetivos y comisiones. La práctica más extendida es fijar un plan de incentivos anual con una serie de ‘estaciones intermedias’ mensuales o trimestrales. Así es posible evitar un hipotético relajo por parte de los comerciales y que esperen hasta el final del año para completar el objetivo. Además, hay que tener en cuenta que unos plazos excesivamente largos pueden desdibujar el objetivo global y terminar con la motivación del empleado.

Exactamente lo mismo ocurre con el cobro de las comisiones. Muchas empresas, especialmente las pyme, prefieren esperar a contar con el ingreso por parte del cliente para abonar la comisión al comercial. No se trata más que de un simple mecanismo de protección en caso de que ocurra cualquier incidente, pero que también puede interferir en la labor del vendedor, especialmente si el trato no se cierra por algún problema de distribución ajeno al propio vendedor. Por eso, una buena práctica es hacer adelantos parciales de estas comisiones.

Existen varias fórmulas para solventar este déficit de experiencia en los emprendedores noveles, comenzando por la contratación de un gestor externo (ahora muy de moda por la crisis) y pasando por las Asociaciones de Jóvenes Empresarios, Cámaras de Comercio y otras instituciones más o menos oficiales. Sin embargo, en los últimos tiempos se ha unido otro método para recibir este tipo de asesoramiento gracias a la contribución de directivos ya retirados que de forma altruista ponen a disposición de los pequeños y medianos empresarios en apuros sus conocimientos.

Se trata de un sistema con gran tradición en Estados Unidos pero prácticamente desconocido en España pese a que también cuenta con algunos años de andadura. En este sentido, la Fundación para el Desarrollo Infotecnológico de Empresas y Sociedades (Fundetec) y Senior Españoles para la Cooperación Técnica (Secot) ha desarrollado de forma conjunta una plataforma de asesoramiento online gratuito llamada Comunidad Seniors. El proyecto, que ha sido financiado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio a través de los fondos del Plan Avanza,  consiste en una plataforma online en la que se ha creado un Centro Virtual de Casos con seis áreas temáticas relacionadas con la empresa (Marketing, Plan Económico-Financiero, Recursos Humanos, la Empresa en Internet, Microempresa y Otros temas), en las que los emprendedores pueden encontrar 30 temas o microcasos, con contenidos teóricos y prácticos.

Entre la información disponible se encuentran las experiencias personales de muchos de los miembros de esta comunidades, así como consejos generales ante ocasiones que se repiten en el mundo empresarial. El acceso a la comunidad es gratuito y para poder participar tan sólo es necesario registrarse como miembro. Su funcionamiento es sencillo: si no encuentras la respuesta entre los temas publicados es posible acudir a uno de los directivos senior y plantearle tus duda

Al margen de consideraciones más ligadas a la necesidad social de cuidar el medio ambiente, lo cierto es que un buen uso de las fuentes de energía puede suponer grandes ahorros en la factura energética de las pyme. Por lo menos esto es lo que aseguran desde diferentes administraciones públicas y estudios como el realizado por Unión Fenosa según el cual las pyme españolas podrían ahorrar 1.420 millones de euros anuales en electricidad si mejorasen su eficiencia, eso sin tener en cuenta la subida de la tarifa eléctrica que planea el Gobierno.

Existen diferentes vías para mejorar la eficiencia energética en la pequeña y mediana empresa que van desde las más lógicas a las más peregrinas. En este sentido, el consumo eléctrico por iluminación puede representar hasta el 50% del consumo total en oficinas y el 15% en talleres. Una buena forma de disminuirlo es sustituir las reactancias convencionales por balastos electrónicos, además de hacer lo propio con las bombillas normales por las de bajo consumo (ahorro del 40%) o por lámparas fluorescentes (ahorro del 25%).

Además, también es posible configurar los equipos ofimáticos de forma que gasten un 15% menos de energía, mientras que con el aire acondicionado el ahorro puede alcanzar el 30%. Estas son algunas de las cifras que baraja el Instituto Madrileño de Desarrollo Empresarial (Imade) en un informe sobre cómo disminuir el gasto en el sector comercio, que también explica cómo pagar un 10% menos en cuestiones relacionadas con el mantenimiento o un 25% menos por el uso de cámaras frigoríficas.

Imade es sólo uno de los muchos organismos autonómicos que trabajan en esta dirección. En este sentido, la Consejería de Desarrollo Sostenible y Ordenación del Territorio de Murcia y la Asociación de Hosteleros de la Región de Murcia (Hostemur) han presentado una guía con consejos útiles que permitirán ahorrar a estos establecimientos hasta un 27 por ciento de la electricidad para calentar agua a través de la instalación de placas termosolares, y el 60 por ciento de la electricidad que se utiliza para caldear una habitación con equipos de bajo consumo energético.

El interés de los gobiernos autonómicos y central por mejorar en el apartado tecnológico hace que existan multitud de ayudas para implantar sistemas de control medioambiental y de ahorro energético. En el caso de la Administración estatal, el programa Enerpyme pone a disposición de los empresarios tanto consejos para un uso eficiente de la energía como las ayudas estatales y europeas a las que tienen derecho. En el ámbito comunitario, la Comisión Europea dispone de un apartado específico en su página web dedicado al medio ambiente y las pymes.

En concreto, ambos bancos aportarán una línea de financiación de 15.000 millones de euros a la que tendrán acceso todos los afiliados a CEOE y Cepyme. Como es habitual la concesión del préstamo y las condiciones concretas estarán supeditada a las características de la pyme y a su proyecto concreto. El objetivo general de estos créditos es el favorecer el crecimiento y la competitividad de las empresas españolas, para lo que BBVA y Santander también desarrollarán una serie de soluciones financieras de ayuda a diferentes proyectos empresariales.

Esta línea de financiación se une a la que en marzo firmó La Caixa por valor de 6.000 millones de euros. Gracias a esta medida, la entidad que preside Isidro Faine podrá aumentar su presencia en el sector de la pyme, donde ocupa el primer puesto por cuota de mercado con un 23,7%, seguido por BBVA, que cuenta con un 13% entre las microempresas.

Según un estudio realizado por FRS Grupo Inmark, las cajas le ganan el pulso a los bancos en el ámbito de la pyme. Así, un 74% de las microempresas trabajan con una caja frente al 43,7% que lo hacen con bancos y el 10,5% que también utiliza las cajas rurales. El informe recalca que la proximidad sigue siendo el principal motivo a la hora de decantarse por una entidad para un 51% de los encuestados, en tanto que sólo un 35,2% valora la eficacia por encima de todo y un 32,5% elije en función de la imagen. De esta forma vuelve a quedar patente la desconfianza de la pyme en el mundo online para determinadas gestiones.

Hacienda ha enviado una carta a todas las empresas y autónomos obligados a aplicar estos cambios en el IPRF, y también dispone de un apartado específico en su página web done explica la normativa y los cambios que deberán acometer las pyme. La Agencia Tributaria ha dispuesto un breve documento en el que expone de forma general cuál será el procedimiento de esta deducción, que se llevará a cabo en dos tramos en 2009. El primero consistirá en una deducción lineal de hasta 200 euros en las retenciones o ingresos a cuenta aplicadas sobre cualquier rendimiento del trabajo (excepto los que lo hace a un tipo fijo).

A partir del mes de julio, la disminución de las retenciones hasta alcanzar los 400 euros anuales se producirá mediante la reducción del tipo de retención aplicable (que ahora pasa a tener dos decimales). En este sentido conviene recordar que va afectar a las rentas del trabajo para las que está establecido el procedimiento general para determinar el importe de la retención, a excepción de aquéllas para las que esté establecido un tipo mínimo ( 2% o 15%) en la medida en que el tipo obtenido resulte inferior a dicho mínimo. Además, la disminución del tipo de retención es independiente de que el trabajador perciba o no rendimientos del trabajo en otra empresa, por lo que no debe efectuar comunicación alguna al respecto. No obstante, de acuerdo con lo dispuesto en el artículo 88.5 del Reglamento del Impuesto, el trabajador podrá solicitar por escrito la aplicación de un tipo de retención superior, aplicándose dicho tipo como mínimo hasta final de año y en los ejercicios sucesivos, salvo renuncia por escrito.

Para hacer más fácil el proceso la AEAT dispone de un programa informático que ayuda a realizar el cálculo de las retenciones y también atenderá cualquier duda en el teléfono 901 33 55 33, además de la propia página web de la AEAT y las diferentes delegaciones de Hacienda.