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Las 10 claves para internacionalizar tu pyme

Todo mercado interno tiene sus limitaciones y si una empresa quiere crecer llega un momento en el que tiene que buscar nuevos horizontes, lo que significa internacionalizarse. Pero una cosa es pensarlo y otra hacerlo con éxito. Estos 10 pasos te ayudarán a conseguirlo.

 

Los pasos lógicos de una empresa hacia el éxito empiezan por su creación, afianzamiento en el mercado local, de ahí al nacional, primeros pasos fuera del país de origen en dos o tres nuevos destinos bien seleccionados y por último implantación global. Visto así hasta parece fácil, pero en realidad se trata de un camino lleno de obstáculos y dificultades. De hecho, son más las empresas que fracasan en este camino que quienes lo consiguen. 

La historia está llena de compañías que abrieron filiales que terminaron cerrando por falta de negocio. De hecho, no hay nada malo en hacerlo si esta expansión pone en riesgo la viabilidad de todo el proyecto o si está consumiendo demasiados recursos que podrían destinarse a otras áreas. Para que esto no pase, nada como tener claro cómo internacionalizar un negocio para que cada filial sea un éxito y una pata más para la creación de una enseña global. Te descubrimos las diez claves para hacer de tu pyme una multinacional de éxito.

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Estudia el país de destino

Si estás pensando en expandir tu negocio a otros países es porque piensas que tu idea es extrapolable a otras culturas. En un mundo cada vez más globalizado es más fácil trasladar las ideas a otros mercados, pero esto no quiere decir que no debas hacer ‘tus deberes’. Antes de iniciar un proceso de internacionalización hay que conocer al detalle el país o la región a la que te diriges. El estudio no debería ser muy distinto de que en su día se hizo para crear la empresa: análisis del sector donde se desarrollará la actividad profesional, márgenes de negocio, entorno y competencia destacan desde UR Global.

Si piensas que todo producto es 100% escalable, piénsalo dos veces. Zara te ofrece el mejor ejemplo, aunque a la inversa. De marca low-cost en España a casi premium en otros países. Esta es su estrategia de precios según un estudio de Morgan Stanley publicado por El Confidencial.

 

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Diseña tu plan de internacionalización

Una cosa es tener claro el destino y su potencial y otra muy diferente el plan de negocio que marcará las acciones a seguir y la rentabilidad esperada para el negocio. Un plan de internacionalización previo, bien diseñado  permitirá afrontar con más garantías los imprevistos de la implantación en el país destino.

Si además se hace escalable, pensando en poder importarlo a otras regiones, será más fácil acelerar el proceso de internacionalización de la compañía.

Establecer tu forma de entrada

El tercer paso será determinar el método de internacionalización, dicho de otra forma cómo quieres entrar en el nuevo mercado, cuáles serán los canales de distribución y difusión. Desde UR Global recomiendan contar con un socio local para realizar las primeras acciones comerciales antes incluso de establecer la primera relación accionarial. Dicho de otra forma, primero prueba a ver si hay clientes y cómo llegara ellos y después ya te encargarás de establecer la relación societaria.

La alternativa pasa por enviar a un empleado de la matriz para que lidere el proyecto. Lo idóneo es que se rodee de personal local y que tenga un profundo conocimiento del producto para que pueda transmitir al resto de la plantilla la fórmula ideal para comercializarlo.

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Establece objetivos realistas

Siempre se podrá encontrar un caso de éxito, pero lo más normal es que el proceso de internacionalización sea largo y que tarde en verse los resultados. Esto no quiere decir que no deban establecerse una serie de metas y objetivos, pero al hacerlo es mejor que éstas sean realistas y modestas.

Los objetivos serán austeros en la primera etapa también para poder soportar mejor posibles desviaciones en el plazo para su consecución o en las cuentas de la empresa. Mejor pecar de conservador para que los gastos previstos no se disparen.

Asigna los recursos

En línea del punto anterior, antes de expandirse hay que conocer los recursos de los que dispones -de nuevo la estimación debe ser realistas- y cuál será el coste. Es importante observar que habrá sinergias entre la filial y la matriz, pero que ésta deberá tener sus propios recursos poco a poco.

Desde UR Global estima que se tarda entre dos años en lograr la estabilidad en un nuevo mercado y tres en las compañías que se dedican a la fabricación de productos.

Define el equipo y los partners locales

Ya hemos hablado de las opciones para entrar en el mercado y por qué un socio local puede ser una gran idea. Si quieres trabajar con un partner local que te ayude a generar negocio, debes escogerlo con prudencia. Para empezar lo mejor será establecer una relación mercantil y no societaria, es decir, no darles participación en la filial desde un primer momento. De hecho, es es un error muy común.

También hay que elegir el equipo con cuidado, empezando por una persona que sea de total confianza. Si además piensas expandir el negocio a más países, puedes aprovechar esa misma persona para que vaya rotando por todos los destinos.

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Busca contactos

Nada como trabajar sobre el terreno para crear una red de ventas potente. Todas ellas se componen de las relaciones y contactos comerciales, el factor arrastre de clientes que ya compran en España y el trabajo que realice el responsable de la unidad de negocio puerta a puerta.

Pero como casi siempre, para cultivar una red de contactos hace falta tiempo o recursos para contratar a alguien que ya la tenga. Por fortuna, las redes sociales y LinkedIn permite adelantarse a la llegada al país a la hora de hacer contactos. Si optamos por ir de la mano con comerciales locales, la forma más rápida de expandirse, es mejor establecer una relación de comisiones y no de exclusividad en la comercialización del producto.

Elegir al responsable comercial

Con todo lo anterior en mente tocará elegir al responsable comercial en destino. Lógicamente deberá conocer bien el sector al que te diriges. Si ya es alguien de la empresa, deberás formarle para que entienda las particularidades del nuevo mercado y sino, tendrás que apoyarle desde España para que entienda las ventajas competitivas del producto.

Desde UR Global estiman que responsables de la matriz deberán viajar durante un mínimo de 70 días el primer año para proveer apoyo.

Las cuestiones administrativas

Puede parecer un trámite más, pero afinar la gestión administrativa y burocrática puede ser clave para evitar problemas posteriores. Esto pasa por conocer la legislación del país de destino y nada cono contar con expertos del país, por lo menos durante el comienzo. Así el equipo encargado de la comercialización podrá centrarse en vender sin preocuparse de elementos burocráticos.

Las cuestiones fiscales

 

Por último, trabajar con otros países siempre incluye cuestiones fiscales y para ello lo primero será conocer los Convenios Internacionales de doble imposición y como aplicarlos, además de como gestionar otras cuestiones como el IVA si al principio nos limitaremos a exportar sin una matriz propiamente dicha en la zona.

Imagen – ESolBiz y marinini en Shutterstock

 

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