Consejos básicos para aumentar las ventas

Me he encontrado muchas veces con emprendedores que han crecido, desarrollado un producto o servicio de excelencia, y logrado cierto nivel de ventas, pero que llegan a un techo o sienten que podrían crecer mucho más rápido: “si sólo pudiéramos vender mejor”, en sus propias palabras.

A continuación, y sin ánimo de ser excesivamente riguroso, compartimos algunos consejos que sirvieron a estos emprendedores en el pasado. Aunque el tema, obviamente, no se puede agotar en un artículo, aquí van algunos consejos:

1. El primer paso NO es contratar un vendedor. Muchas veces, el emprendedor cree que con incorporar un vendedor profesional logrará aumentar las ventas. A veces, la sensación es que la venta es algo molesto y desgastante, y que es mejor buscar a alguien que lo haga por uno. Si bien algunos vendedores lograrán ordenar algunas cosas, lo más común es que los vendedores no sean exitosos por falta de preparación de la empresa para sostener esta actividad. El emprendedor debe involucrarse, analizar y dirigir el esfuerzo de ventas, no tercerizarlo.
2. Entender qué compran mis compradores. Un primer paso sí consiste en entender qué propuesta de valor es la que están comprando los clientes actuales; pero por sobre todo, los clientes más satisfechos. Un cliente rara vez compra simplemente un producto; suele comprar una solución a un problema. Cuando compra una pizza congelada, puede que esté comprando tiempo libre para trabajar; cuando compra un componente industrial, tal vez esté comprando la posibilidad de contratar menos gente, porque no puede gestionar grandes plantillas…
3. Analizar quiénes tienen el mismo problema. Sólo una vez que se ha comprendido qué problema resuelve mi producto o servicio, se puede buscar a otros clientes que tengan el mismo problema. Realizar una investigación (o al menos un ejercicio creativo) sobre los clientes que pueden llegar a tener ese mismo problema, es el siguiente paso.
4. Hay más de una forma de llegar a los clientes. Crear una fuerza de ventas es caro. Una cosa es vender utilizando la red de contactos personales, otra muy distinta es generar una fuerza de ventas (y administrarla) que logre ventas efectivamente. Existen muchas otras formas de vender que hay que evaluar: representantes, distribuidores, fuerzas de ventas de terceros, acuerdos compartidos de distribución, etc. El análisis de la decisión excede a este artículo, pero la forma más adecuada no es siempre la misma.
5. ¿Estoy en condiciones de aumentar mis ventas? Muchas veces las empresas ya están al límite de sus posibilidades. Lo que se ve como un problema de ventas, es en realidad un problema de otra índole. Por ejemplo, recientemente una empresa de servicios detectó que en rigor no podía lograr más ventas, particularmente porque no tenía una forma flexible de contratación que le permitiera tomar proyectos de mayor volumen. Hasta tanto no se solucione el problema de fondo, armar una fuerza de ventas es un error, y de los caros.
6. No ahorre, pero gestione la inversión. Definitivamente, los buenos vendedores ganan bien. No ahorre en su fuerza de ventas. Pero justamente por eso, asegúrese de gestionar bien esta inversión, porque es muy costosa y crítica para su negocio.
7. No compre espejos de colores. Atención: los vendedores suelen venderse muy bien y tener particular habilidad para dar a entender que son capaces de hacer cosas que en realidad no pueden. Hay que recordar siempre que buena parte de los vendedores son, en realidad, expertos en generar inflación de expectativas: tenga particular cuidado en no creer en todo lo que escucha.
8. Considere la posibilidad de ser el primer vendedor de su empresa. Por conocimiento del negocio, por alineamiento de intereses, por apuesta al largo plazo, por credibilidad de las promesas hechas, y por capacidad de transmitir solvencia técnica; es muy común que el mejor vendedor sea el dueño del negocio. Libere su tiempo y dedíquele más tiempo a las ventas. Si está al límite y quiere escalar su negocio, de todos modos, nunca (¡nunca!) deje de participar en las gestiones con las cuentas clave y ni de involucrarse en el proceso de ventas.
9. Vender no es prometer ni mentir. La imagen que muchos emprendedores tienen de los vendedores es la de gente que se relaciona bien, sociable, particularmente locuaz y con un buen manejo intencional del equívoco (en algunos casos, de la falsedad). Si bien el mercado está plagado de este tipo de personajes, lo concreto es que un esfuerzo de ventas sustentable no puede basarse en estos personajes.
10. Vender es un trabajo disciplinado y planificado. Más bien, los buenos esfuerzos de ventas son aquellos que se hacen en forma disciplinada. Para los vendedores, es cierto aquello de que tanto va el cántaro a la fuente que al final de rompe. De cien prospectos, sale algún cliente; de mil, salen más. Asimismo, los buenos vendedores tienen un sistema de trabajo establecido; más que personajes sociables, los mejores vendedores que he conocido son sistemáticos, actúan con un plan y lo siguen a rajatabla. Están convencidos del valor que aportan y es por eso que son convincentes.

Un buen esfuerzo de ventas puede ser un salto definitivo en la actividad de toda empresa. Por esto mismo, diseñar una estrategia de ventas no es algo que se pueda hacer livianamente. El involucramiento directo del emprendedor es crucial, tanto o más que en cualquier otra área del negocio.

Artículo de Marcos Fontela, de 80/20 una consultora especializada en la optimización de resultados y aceleración del crecimiento de empresa. Con especial foco en las micro, pequeñas y medianas empresas, tiene como objetivo maximizar la rentabilidad de cada organización y sustentar el crecimiento empresario, logrando que todos los componentes de la compañía se alineen con su potencial de crecimiento.
La experiencia de Marcos Fontela abarca grandes multinacionales, compañías de alcance nacional, PyMEs y start ups. Ha trabajando desarrollando el mercado argentino, pero también liderado la expansión en los principales mercados de América Latina.

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Los países con los que no comerciar

En un momento de contracción brusca de la demanda interna, las empresas españolas están haciendo de la necesidad virtud e iniciando un camino de internacionalización que les producirá pingües beneficios, no ya sólo en el corto-medio plazo, sino en cuanto a la sostenibilidad en el futuro más lejano.

Una internacionalización que se está concentrando en la Unión Europea (66,8% de las exportaciones españolas se centran en los 27 países miembros de la Unión), por la simplificación de trámites en general y la facilidad de una misma moneda para los países miembros de la zona Euro.

Sin embargo, los problemas que algunos de los países miembros de la Unión Europea están padeciendo no son ajenos a las empresas españolas, que se están encontrando con problemas a la hora de cobrar sus facturas por los productos exportados al extranjero, en especial, los que tienen destino Italia o Portugal.

Concretamente, un 16% de las empresas españolas han informado de estos problemas de cobro en todos los países, pero centrados en los dos anteriormente mencionados. Aunque las empresas encuentran otro tipo de obstáculos, más administrativos, a añadir a los de cobro, en Alemania, Francia o Reino Unido, por ejemplo.

Este alargamiento en los pagos, que en algunos casos llega a los 120 días, está provocando situaciones de apalancamiento, sin liquidez con la que poder hacer frente a los pagos del día a día de las empresas.

Por otro lado, el sector que más problemas arrastra a la hora de exportar, es el agrícola, seguido del de transformados y bebidas, y un poco más atrás el de bienes de equipo.

Ibercaja segunda campaña Comercio exterior solidario y responsable

Ibercaja lanza su segunda campaña “Comercio exterior solidario y responsable” en la que prevé que se unan 2.000 empresas, llegando a duplicarse respecto a la primera edición, cuando asistieron 1.032.

Dicha campaña se inició el 1 de Abril y finalizará el próximo 30 de Junio, cuya finalidad es prestar apoyo a empresas españolas y que puedan salir al exterior e internacionalizarse y a la vez impulsar la Responsabilidad Social Corporativa entre las mismas.

Desde Ibercaja señalan que les devolverá el 20% de las comisiones de las transferencias internacionales a las empresas que se sumen a la campaña, que sean emitidas o recibidas entre el periodo que va del 1 de Abril y el 30 de Junio de 2011.

Dicho importe se llevará a cabo una donación a una ONG de ayuda al desarrollo escogida por la propia empresa. Mientras que, la Obra Social también hará un aporte por similar importe a esa ONG, teniendo como límite máximo para la campaña de 50.000€. Al hacer este aporte la empresa, podrán beneficiarse a través de la deducción de la cuota íntegra del Impuesto de Sociedades.

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Gestión de ofertas comerciales para pymes y autónomos

La gestión respecto a las ofertas comerciales es uno de los aspectos a mejorar entre las pymes y los trabajadores autónomos. Existiendo varias herramientas para mejorarla una de ellas parte de ASPgem. Que aporta su solución VENTASgem para gestión de ofertas comerciales para pymes y autónomos.

Se diferencia claramente de las soluciones sobre CRM -Customer Relationship Management- , ya que suelen ser complicadas para de una pyme o autónomo, además de costosas.

Otra de las diferencias se da en que VENTASgem, deja atrás un número inútil de funciones para el caso de las pymes y los autónomos ya que no las suelen requerir, lo que a la larga les dificulta poder realizar sus previsiones y encargarse de la gestión comercial.

Entre las principales ventajas que aporta la solución VENTASgem, sobresale la optimización del tiempo, ya que  VENTASgem permite de una manera ventajosa realizar previsiones de venta, y poder tener un pleno conocimiento y gestionar las ofertas comerciales de la pyme o del negocio autónomo logrando mejorar la gestión y el tiempo que demanda.

Es definida como una aplicación Web. Es decir que no se requiere que el encargado de utilizarla deba llevar consigo su ordenador. Permitiendo que realicen sus previsiones de venta desde cualquier sitio, lo único que requiere es conexión a Internet pudiendo ser Wifi.

Ante las dudas de algunos, desde la empresa aclaran que e una solución en la nube, basada en soluciones SaaS (Software as a Service) y tal como este tipo de herramientas en la nube es sencilla y de bajo coste.

También a través de VENTASgem, se puede gestionar todas las ofertas comerciales, que abarca solicitudes actuales, ofertas ya cerradas, las ganadas y las perdidas, todo ello incluyendo las fechas de cierre.

Otra de las facilidades es la de ofrecer una de forma visual y ordenada las previsiones de ventas apoyado por medio de gráficos que son sencillos de entender y segmentados como: por estado de las ofertas -petición, presentada, ganadora, perdida o ganada-, además de por comercial responsable.

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Un aporte matemático a la fijación de precios

Hablando de fijaciones, algún lector dirá que me ha dado una fijación con los precios. Lo cierto es que es un área en la que a muchos emprendedores les cuesta bastante tomar decisiones dinámicamente sabias. Lo que viene es un aporte más a la cuestión, esta vez desde una óptica matemática muy básica, pero matemática al fin.

En mi experiencia, a muchos emprendedores les cuesta entender la lógica de la marginalidad. No me refiero a un fenómeno social, sino a cómo medir el impacto marginal de un cambio en los precios. Y voy a abordar directamente un ejemplo para dejarlo en claro.

Supongamos que tengo una peluquería y cobro $30 por cada corte de pelo. Supongamos que entre el sueldo variable del peluquero y los materiales que uso en el corte de pelo, gasto $25 en cada corte (sé que este no es el caso habitual, pero supongamos por un instante que soy muy ineficiente haciendo cortes de pelo).  Es decir, gano $5 por corte de pelo. Y supongamos que tengo 200 clientes por mes, lo que me lleva a ganar $1.000 por mes (sin considerar costos de alquiler ni sueldo fijo de la peluquera, lo que tampoco es realista para el caso de la peluquería).

¿Cuál es el efecto de subir un 10% el precio?  ¿Cómo debo tomar la decisión?

En mi experiencia, a las personas sin una formación administrativa -sobre todo si son jóvenes- les cuesta entender que un 10% de aumento en el precio puede generar beneficios hasta 60% mayores. De hecho, me he sorprendido a que a muchos MBAs les cuesta entender esto: prima más el temor al aumento de precios que el análisis frío de los números. La causa de esto es que si por cada corte yo obtengo $5, y de golpe paso a obtener $8, mis resultados netos a fin de mes pasan de $1.000 a $1.600.

Claro está, lo lógico es esperar que algunos clientes dejen de cortarse el pelo en mi establecimiento por la suba de precios, lo cual suele ser un factor generante de temor: si subo mis precios, me quedo sin clientes…  Una pregunta válida pasa a ser: ¿cómo sé que no me voy a quedar con menos clientes, al punto que voy a pasar a ganar menos que $1.000?

¿Ya hicieron la cuenta?

La respuesta es: 125.  Es decir, a este nivel de precios, puede perder casi un 40% de mis clientes, antes de pasar a ganar menos que antes. Es decir, sólo pasaré a ganar menos, si por el aumento de $3 por corte de pelo casi la mitad de mis clientes dejan de venir a la peluquería. La respuesta sobre si este análisis es realista dependerá, entre muchas otras cosas, si tengo una peluquería cercana a la que mis clientes pueden ir, si mis peluqueros tienen una relación estrecha con los clientes u ofrecen algún servicio diferencial… Pero en mi experiencia, la mayor parte de los emprendedores suelen sobreestimar el riesgo de que los clientes se les pierdan, y subestimar la cuenta matemática que acabo de hacer. Por eso dejan de ganar dinero.

Quiero dejar en claro que las conclusiones cambian si en lugar de ganar $5 por corte de pelo, mi peluquería ganara $25 por corte. En ese caso, el solo riesgo de que algunos clientes cambien de peluquería generaría una pérdida de ingresos suficientes como para cuestionarse la necesidad de aumentar los precios. En todo caso, una decisión posible es la de agregar valor o gastar dinero en atraer clientes a estos precios, más que en subir los precios.

De todo lo anterior, entonces, concluyo con los siguientes puntos:

• La fijación de precios es un aspecto central de cualquier negocio, muchas veces descuidado.
• Existen criterios objetivos para evaluar una decisión de fijación de precios, aún con información escasa. Conviene entonces apoyarse en personas que puedan ayudarnos con esos criterios objetivos e impersonales.
• La mayor parte de los emprendedores pecan más por ser demasiado cautos a la hora de fijar precios que por ser demasiado agresivos.

Para terminar, una última pregunta. ¿Sabemos cuál sería el efecto de una suba de 10% de nuestros precios en la rentabilidad de nuestro negocio?

Artículo de Marcos Fontaleda, de la consultora 80/20, para Financialred

La experiencia de Marcos Fontela abarca grandes multinacionales, compañías de alcance nacional, PyMEs y start ups. Ha trabajando desarrollando el mercado argentino, pero también liderado la expansión en los principales mercados de América Latina. Para obtener mayor información: http://marcosfontela.wordpress.com/

La forma más rápida de perder clientes

Se pueden tardar meses en ganar un cliente, pero basta un solo día para perderlo. Existen multitud de formas de arruinar una relación comercial y desde Social Studies han elaborado un gráfico con las más comunes.

Seguro que vosotros habéis cometido también alguna de ellas y desde aquí os animanos a compartirlas.

Plataforma Web 2.0 para las pymes del sector automoción

La Web 2.0 también puede ser una oportunidad de negocio y conocimiento para las pymes, es por ello que desde la firma sevillana Soluzionauto ha desarrollado una plataforma digital dirigida a la gestión de concesionarios. Esta plataforma digital, recién podrán acceder en 2 meses, tiene el objetivo de facilitarles a las pymes del sector de automoción la promoción, la gestión y comercialización de coches, basado en los servicios, rapidez y ventajas que actualmente presenta la Web 2.0.

Su funcionamiento se basa en un sistema por medio del pago de una suscripción mensual, la que será de entre 60€ y 150€ por mes, por lo que cada concesionario podrá tener una base de datos que le permitirá subir sus ofertas de vehículos.

Dichas ofertas, se publican simultáneamente en una Web corporativa desarrollada para cada pyme y en un portal dónde figurarán todas las empresas que se hayan suscrito al servicio.

Así mismo, esta plataforma promocionará distintos eventos, además de información y facilidades de participación, coordinación y asistencia a ferias, jornadas, congresos y del sector y que se encargue de organizar Soluzionauto.

Esta plataforma impulsará la internacionalización de dichas pymes además de ofrecer un servicio para poder gestionar importaciones y exportaciones.

Imagen: Google

Estrategias para empresas que encuentran un nicho

Puestos a analizar los segmentos de mercado donde cada empresa decide incursionar, sabemos que las opciones son muchas, asi como las formas de hacerlo.

Una de las estrategias es vender pequeñas cantidades de una gran variedad de productos diseñados para que se identifiquen con las preferencias del consumidor y generen altos márgenes, y que los libros de administración la definen como estrategia de larga cola.

Y por el lado contrario encontramos aquella estrategia que identifica sectores cuyos consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto que el regular, es decir encontrando un nicho.

Un artículo escrito por Eric Clemons de la Universidad de Pensilvania identifica seis principios de marketing aplicables a las empresas que encontraron un nicho:

- Los productos de nicho no son de ninguna forma mejores que otros, simplemente tienen que distinguirse de los rivales e identificarse fuertemente con su público. Pero encontrar nuevos nichos rentables exige una serie de habilidades distintas a aquellas que se necesitan para construir participación de mercado o crear variaciones de un producto existente. En este caso, no debe buscar mercados donde los consumidores se quejan de productos que ya existen, sino mercados donde no hay ofertas.

- Identificar vacíos en un mercado no es suficiente. Una investigación exhaustiva es clave. A veces, un etnólogo puede ser útil. Muchas empresas usan sus análisis para explorar por qué un consumidor compra lo que compra y qué compraría si estuviera disponible.
- Escuche con atención a sus consumidores: Las campañas de publicidad tradicionales no funcionan en los mercados de nicho porque suelen ser demasiado caras y difíciles de personalizar. Los fabricantes de productos de nicho han aprendido a trabajar con contenido en línea generado por los consumidores: reseñas, calificaciones o comentarios. No sólo escuchan cuando sus clientes les hablan sino también cuando hablan sobre ellos. La clave es estar atento y reaccionar rápidamente. Los expertos de marketing deben estar pendientes de las primeras reacciones sobre sus ofertas. El consumidor dejará claro qué le gusta y qué no.

- Controle los costos de producción: Vender un gran número de productos de nicho puede parecer una pesadilla, pero la variedad y la estandarización de la manufactura pueden convivir sin problemas.

El relativo bajo volumen de ventas de un producto de nicho significa que las plantas podrían no necesitar operar a su máxima capacidad todo el tiempo. Un producto de alto volumen, aunque menos rentable, puede compensar los lapsos sin actividad.

- Controle los costos de distribución: Las empresas que ofrecen muchas variedades de un producto basado en distintas combinaciones de componentes pueden mantener su inventario bajo, al posponer el ensamblaje final hasta que reciba pedidos para un producto en particular, así no necesita mantener productos acabados distintos en el depósito.

Tener una distribución flexible del inventario en varias ubicaciones geográficas más próximas al consumidor final y compartir los costos de distribución con otras empresas también son buenas alternativas. Otra es vender directamente desde el sitio Web de la compañía para evitar intermediarios.

- Depure su portafolio: Una empre sa debe deshacerse de productos que no contribuyen a su rentabilidad ni directa ni indirectamente.

Imagen: google

Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE)

Las pymes de Jerez tendrán la posibilidad de internacionalizarse a través del Programa de Internacionalización recientemente entrado en vigor por parte de la Cámara de Comercio de Jerez, que ha puesto en marcha como cada año el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE) por medio de dicho plan se promueve en el corto y en el medio plazo la posibilidad que varias pymes de la región muestren su fase exportadora en mercados internacionales.

Puede definirse como un programa que ayuda a exportar productos y servicios que comercializan las pymes, dentro de este programa colabora el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) y de la Agencia Andaluza de Promoción Exterior (Extenda). Que comprende una serie de fases la primera de ellas consiste en un análisis de los puntos débiles y de sus fortalezas mientras que en la segunda se realiza un diseño del plan internacional asesorándolas para que puedan comercializar sus productos en el mercado internacional, y la última comprende 2 años en donde ofrece subvenciones para las empresas aplicando las fases previas.

Ya han ingresado 3 empresas de Jerez jerezanas durante 2010 a dicho plan, ellas son (Bodegas El Maestro Sierra, Desarrollos de Sistemas Avanzados (DSA) Montesierra). Pudiendo internacionalizarse y teniendo la oportunidad de comercializar sus productos a estos mercados, estiman poder obtener un porcentaje de ventas que va del 10% al 30%.

Mientras que el nivel de facturación promedio de las 7.437 empresas españolas que participaron del PIPE registraron un crecimiento del 25% en 2 años y medio, a la vez que sus plantillas crecieron un 14% conforme las ventas crecían y su nivel de exportación aumentó hasta el 71% e incluso el 60% de estas pymes más allá del programa continuaron con sus exportaciones.

Elegir el nombre de la empresa

Así como la apariencia de alguien es importante para dejar una buena impresión en los demás, el nombre de una empresa, la marca, es fundamental para llegar a los consumidores.

Es abundante la cantidad de libros y citas que podemos encontrar sobre el estudio de las marcas, cómo las mismas se gravan en las mentes de los consumidores y como lograr que la misma sea exitosa.

El nombre del negocio es uno de los aspectos más importantes del mismo, ya que será lo primero que la mayoría de sus clientes perciban e influirá considerablemente en la primera impresión de cualquier cliente potencial.

El nombre combinado con su logotipo y slogan van a ser su carta de presentación (imagen corporativa) y juntos serán un elemento clave en su empresa al comunicar un mensaje implícito: qué hace usted, quién es y que ofrece.

El marketing se ha ocupado largamente del estudio de las marcas y la imagen de las empresas, y no por ser una pyme, debe dejar de lado este aspecto. No solo los grandes empresarios piensan estratégicamente en el nombre de sus empresas y/o productos, las pymes también deben poner atención a ello, un buen nombre puede convertir de por sí a una empresa nueva, en una empresa conocida.

Existen algunos consejos esenciales, los cuales se deben seguir al momento de esta elección. Pero por otro lado, existen consultoras que se dedican a esta tarea, claro esto es para quienes cuenten con un presupuesto importante.

Características de un nombre:

- No más de 7 letras: entre más corto será más fácil de que los clientes recuerden su nombre.

- Pocas palabras y fácil de pronunciar y recordar: utilice palabras que puedan ser fácilmente repetidas por otras personas, olvídese de nombres largos y de términos que sólo usted entiende.

- Descripción implícita de los beneficios de su negocio: es importante tratar de incluir qué es lo que usted es mejor.

- Distinto a los demás: su nombre debe resaltar entre todos los demás, debe ser único y auténtico.

- Congruencia con el giro de su negocio: El nombre debe de estar relacionado con la actividad fundamental de su empresa.

- Connotación positiva: no utilice palabras que impliquen que usted es malo, lento, ineficiente, etcétera.

- No olvide su slogan: un slogan puede reforzar considerablemente el mensaje que quiere comunicar al atraer la atención del consumidor.

Sin dudas es un sueño para todo empresa que el nombre de la misma se identifique con el producto directamente, por ejemplo: cuando a las bebidas gaseosas se las denomina Coca Cola en forma genérica.

Un buen nombre es un buen comienzo. No utilice nombres comunes, como colocarle el nombre de una persona a un negocio, o el de la calle donde está el local.

Seguramente no cuente con dinero suficiente para una campaña de marketing, por eso pensar en las anteriores recomendaciones podrán ayudarlo a identificarse de mejor manera en el mercado.